第一章 導(dǎo)言
第二章 公司特點(diǎn)
領(lǐng)導(dǎo)為前鋒，文化作后盾
注重形象：成功的穿著
形神兼?zhèn)?br />展現(xiàn)進(jìn)取精神
成功公司的一員
格調(diào)優(yōu)雅的設(shè)計(jì)
創(chuàng)造互動(dòng)與團(tuán)隊(duì)關(guān)系
拉里的說服力
一絲不茍的工作作風(fēng)
追求完美
擯棄庸才
大家的公司
為企業(yè)創(chuàng)造“振奮因子”
創(chuàng)造機(jī)會(huì)，留住人才
鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)
慶功方式
展現(xiàn)理想
切中主題
第三章 公司策略
使用自己的產(chǎn)品
運(yùn)用自己的軟件運(yùn)行系統(tǒng)
教學(xué)相長(zhǎng)
給員工機(jī)會(huì)，讓他們成為公司產(chǎn)品的專家
參加貿(mào)易展
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
輪流做對(duì)客戶的技術(shù)支持
要有熱忱
建立統(tǒng)一品牌
成長(zhǎng)無須并購——Oracle公司的作風(fēng)
在國外設(shè)置國際總部
時(shí)差的考慮
重視語言差異
輔助分銷商培訓(xùn)銷售人員
適應(yīng)國際性客戶需求
率先搶占新市場(chǎng)取得主動(dòng)權(quán)
研發(fā)和銷售的平衡
鼓勵(lì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)
創(chuàng)造新產(chǎn)品
激勵(lì)員工
為新產(chǎn)品鋪路
以競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)生產(chǎn)力
敵人的敵人就是朋友
第四章 產(chǎn)品研發(fā)
為潛在的消費(fèi)者設(shè)想
由客戶來決定產(chǎn)品策略
未雨綢繆
推陳出新
洞察未來
培養(yǎng)自己的核心團(tuán)隊(duì)
保持穩(wěn)定
慎選人才
培養(yǎng)新員工
保證員工參與每一版本產(chǎn)品的研發(fā)
股票分紅的獎(jiǎng)勵(lì)
關(guān)心下屬
增加“神秘氣氛”
培養(yǎng)同事情感
在組織內(nèi)部不斷溝通信息
第五章 驚人的銷售團(tuán)隊(duì)
給銷售員以高獎(jiǎng)勵(lì)
為營業(yè)收入建立起基礎(chǔ)架構(gòu)
集中的技術(shù)支持
教育和咨詢
先進(jìn)的服務(wù)
電話銷售
售前服務(wù)
直接與高層接觸
高平均售價(jià)
企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
更換系統(tǒng)的費(fèi)用
避開尷尬的細(xì)節(jié)
產(chǎn)品演示
對(duì)采購Oracle產(chǎn)品的內(nèi)部支持
主管對(duì)主管
對(duì)企業(yè)用戶的行銷之道：研討會(huì)的力量！
銷售給縱向的產(chǎn)業(yè)
地區(qū)性業(yè)務(wù)不再找客戶
業(yè)務(wù)員之間互相撞車
費(fèi)用增大
來自西海岸的縱向客戶管理
順應(yīng)產(chǎn)業(yè)潮流的業(yè)務(wù)
業(yè)績(jī)是最好的行銷宣傳手段
用幾年時(shí)間償還CAP
過大的DSO
會(huì)計(jì)問題
描繪遠(yuǎn)景
第六章 顧客關(guān)系
拜訪顧客
在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處
設(shè)立高級(jí)主管接待中心
在各地舉辦研討會(huì)和研發(fā)人員會(huì)議
傾聽顧客的心聲
注意顧客怎樣運(yùn)用你的產(chǎn)品
幫助顧客使用產(chǎn)品
技術(shù)訓(xùn)練
排除缺陷
性能的基準(zhǔn)測(cè)試
編寫應(yīng)用程序
為潛在買主介紹Oracle公司的技術(shù)
做好數(shù)據(jù)庫的規(guī)化
數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移
設(shè)定合理的期望值
第七章 擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
攻敵五部曲
斷氧計(jì)劃
各個(gè)擊破
Ingres
Sybase
Informix
Ashton-Tate/dBase
Cullinet
IBM、HP和Digital
宣傳的勝利
用自己的主張打擊敵人
善用廣告
留住客戶，排擠敵人
排擠敵人：對(duì)產(chǎn)品設(shè)立高門檻
留住客戶：改用其他產(chǎn)品將遇到障礙
第八章 用人策略
任用運(yùn)動(dòng)選手
聰明
堅(jiān)持
溝通
幽默感
一找到“運(yùn)動(dòng)選手”就用他！
灌輸公司文化
意識(shí)形態(tài)的溝通
第九章 管理哲學(xué)
教你的員工怎樣贏
授權(quán)
該花的錢就得花
說到做得
尊嚴(yán)
競(jìng)爭(zhēng)
失敗的教訓(xùn)
從股東的立場(chǎng)思考問題
平易近人的主管
寵愛優(yōu)秀員工
不要害怕解聘員工
激勵(lì)各個(gè)部門
讓大家保持警覺
強(qiáng)制性的年度評(píng)估
根據(jù)表現(xiàn)予以賞罰
保持生活的樂趣
“麻雀變鳳凰”的實(shí)例
執(zhí)行中的任務(wù)難以考核
經(jīng)驗(yàn)難以傳承
犧牲了產(chǎn)品品質(zhì)
在變化中尋找機(jī)遇
第十章 面對(duì)危機(jī)的生存之道
認(rèn)清問題的嚴(yán)重性
收入提前入賬
給分銷商塞貨
CAP的付款方式
公司轉(zhuǎn)向
聘用有經(jīng)驗(yàn)的高層主管
節(jié)制公司營運(yùn)費(fèi)用
專心做好客戶服務(wù)
裁員
記取慘痛的教訓(xùn)
改正錯(cuò)誤，穩(wěn)步前進(jìn)
第十一章 開發(fā)新市場(chǎng)
交互式電視的夢(mèng)想
用網(wǎng)絡(luò)電腦與微軟較量
把對(duì)手排斥在你的生意之外
網(wǎng)絡(luò)電腦的教訓(xùn)
好的想法要在界限
過早曝光驚動(dòng)敵人
為敵獻(xiàn)策
給銷售員提供可賣的產(chǎn)品
第十二章 Oracle公司的未來
難以避免的沖突
降低價(jià)格
搶占裝機(jī)率
產(chǎn)品的深度集成
微軟的實(shí)力
資本
研發(fā)人力
銷售渠道
對(duì)消費(fèi)者的了解
Oracle公司的實(shí)力
直銷力量
咨詢隊(duì)伍
對(duì)企業(yè)應(yīng)用的了解
裝機(jī)率
不受個(gè)人電腦約束
專業(yè)經(jīng)驗(yàn)
盟友
Oracle公司如何善用自己的優(yōu)勢(shì)
尋找代管應(yīng)用程序
鎖定內(nèi)容
研發(fā)集成型應(yīng)用程序
打開信息家電的市場(chǎng)
結(jié)交盟友
開發(fā)完整的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器
建立一個(gè)代管應(yīng)用程序中心
致勝的盟友
提出一套操作系統(tǒng)
鐵杵磨成針