出版前言
作者前言
第1章隱形冠軍：他們是誰
隱形冠軍公司的標(biāo)準(zhǔn)可以歸納為以下三點(diǎn)：
市場(chǎng)份額占世界市場(chǎng)第一或第二,或占?xì)W洲市場(chǎng)第一,或者至少處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位.
年銷售收入不超過10億美元(少數(shù)除外,所舉的公司例子中,約有4.4％的公司,年銷售收入超過10億美元).
鮮為人知,社會(huì)知名度低.
第2章目標(biāo)
隱形冠軍公司追求并實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)領(lǐng)先地位的目標(biāo),對(duì)隱形冠軍公司來說,市場(chǎng)領(lǐng)先地位比市場(chǎng)份額更為重要.
市場(chǎng)領(lǐng)先地位包括心理市場(chǎng)領(lǐng)先地位,即勇奪世界第一和追求世界最佳公司的精神.
市場(chǎng)領(lǐng)先地位要在成本.營銷.宣傳和動(dòng)機(jī)上處在優(yōu)勢(shì)地位上.
成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)是隱形冠軍公司當(dāng)前所處領(lǐng)先地位的最根本的基礎(chǔ).
制定企業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)考慮到計(jì)劃的模式.應(yīng)急的模式和企業(yè)家的模式.
目標(biāo)的實(shí)施在于制定長遠(yuǎn)的規(guī)劃和持之以恒的毅力.要有永不放棄爭(zhēng)創(chuàng)世界第一的決心.
目標(biāo)明確有助于廣告宣傳.
第3章市場(chǎng)
隱形冠軍公司的市場(chǎng)定位面窄,并且高度地瞄準(zhǔn)單一的產(chǎn)品市場(chǎng).它們的市場(chǎng)定位有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：
充分考慮客戶的要求和產(chǎn)品／技術(shù)的發(fā)展前途.
隱形冠軍公司對(duì)它們的市場(chǎng)焦點(diǎn)十分關(guān)注和聯(lián)系密切,對(duì)自己的市場(chǎng)信息十分了解.
不接受客觀的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)范圍,而把市場(chǎng)定位和市場(chǎng)范圍作為主觀的企業(yè)戰(zhàn)略的一部分,并自主地加以控制.
—市場(chǎng)定位和產(chǎn)品范圍應(yīng)向深度進(jìn)軍,而不是向廣度發(fā)展,其價(jià)值鏈也應(yīng)相應(yīng)地變窄,而且還要長.這就要求加大產(chǎn)品的專業(yè)性和完美性,使之無與倫比.
隱形冠軍公司一旦選擇了某一產(chǎn)品的市場(chǎng),它們就會(huì)高度地依賴這一市場(chǎng).
隱形冠軍公司冒著把成功押在一種產(chǎn)品之上的風(fēng)險(xiǎn),這是一種狹窄市場(chǎng)定位和單一產(chǎn)品市場(chǎng)的結(jié)果.尋求到正確的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)焦點(diǎn)是一件十分艱難的事情.
隱形冠軍公司的成功告訴人們,成功的取得來自于產(chǎn)品的集中化.專業(yè)化和核心的合格的基礎(chǔ).
第4章世界
隱形冠軍公司就是真正的全球公司,它們把全世界均視為它們的市場(chǎng),并以此操作運(yùn)營.
產(chǎn)品.技術(shù)和顧客需求的狹義焦點(diǎn)和全球市場(chǎng)和銷售的前景聯(lián)系在一起.
全球范圍能夠使得利基市場(chǎng)足以滿足充分的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)的需求.
成功的全球市場(chǎng)戰(zhàn)略來源于各種不同的富有開創(chuàng)精神的設(shè)想,任何具有開拓精神的設(shè)想都應(yīng)盡早付諸實(shí)施,迅速全面推開.
應(yīng)采取通過直屬的分公司建立與客戶的直接的目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系,最好不要通過第三者的途徑去建立與客戶的這種關(guān)系.
全球市場(chǎng)的建立能夠減輕狹小市場(chǎng)焦點(diǎn)所帶來的風(fēng)險(xiǎn),但在不同的國家推銷產(chǎn)品的復(fù)雜性同時(shí)又帶來了新的風(fēng)險(xiǎn).
銳意拓展全球市場(chǎng)的公司既要密切注視避免與當(dāng)?shù)貜?qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面對(duì)面的直接競(jìng)爭(zhēng),又要設(shè)法將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力范圍限制在當(dāng)?shù)?
日本市場(chǎng)可以開拓,但要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)需要有杰出的表現(xiàn),其中包括高度的承諾制度和超一流的服務(wù)水平.
面對(duì)新出現(xiàn)的市場(chǎng),所有公司都應(yīng)認(rèn)識(shí)到“捷足先登”的重要性.
外語能力.環(huán)球旅游經(jīng)歷.教育互相交流和國際經(jīng)驗(yàn)都是取得全球商業(yè)成功的知識(shí)和心理的基礎(chǔ).
隱形冠軍公司的經(jīng)驗(yàn)證明：小公司能夠克服各種障礙——主要是心理上的障礙——而成為全球強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者.
第5章客戶
本章說明了與客戶保持密切的關(guān)系是隱形冠軍公司經(jīng)營戰(zhàn)略的一個(gè)中心要素.
隱形冠軍公司產(chǎn)品的與眾不同的質(zhì)量使得客戶很難找到其它公司來取代,而且隱形冠軍公司產(chǎn)品的狹窄的市場(chǎng)焦點(diǎn)也使得它們必須依靠它們的客戶.這樣的背景使得隱形冠軍公司和客戶之間產(chǎn)生了相互依存的局面.
供應(yīng)商和客戶之間的關(guān)系不僅僅建立在友誼和激情之上,更是建立在良好的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的基礎(chǔ)上.
如果供需雙方彼此信任,并愿意長期合作,可適當(dāng)?shù)亟档徒灰壮杀?隱形冠軍公司和客戶的關(guān)系不宜過于密切,理想的做法是：既和客戶保持密切的關(guān)系,又是市場(chǎng)營銷的行家里手.
與客戶保持密切的關(guān)系包括公司本身的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況和公司與客戶之間的合作的狀況的表現(xiàn).公司應(yīng)該在這兩方面都有上乘的表現(xiàn).與客戶保持密切的關(guān)系,特別是與客戶的合作,最好是通過直接銷售的方式,通過直截了當(dāng)?shù)亟佑|.
客戶很可能是最有價(jià)值信息的來源.獲取市場(chǎng)信息既要依靠調(diào)研,還要依靠和客戶直接接觸的經(jīng)歷去贏得客戶的情感.
企業(yè)高層管理人員定期親自拜訪客戶是非常重要的.
營銷戰(zhàn)略應(yīng)該放在產(chǎn)品的一流價(jià)值和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上,而不僅僅是價(jià)格—上.企業(yè)應(yīng)該把注意力放在培養(yǎng)客戶對(duì)自己的信任上.
一流的服務(wù)是保持與客戶密切關(guān)系必不可少的一環(huán),特別是在國際市場(chǎng)上,服務(wù)必須是全方位的.迅捷的.
與客戶保持密切的關(guān)系仍然起到非常重要的作用.一個(gè)全球型的競(jìng)爭(zhēng)者,不管地處何處,都必須與客戶保持密切的關(guān)系.
只有企業(yè)與客戶雙方從商業(yè)的關(guān)系上相互追求長期公平合理的合作,它們之間的相互依存.相互信任才能得以發(fā)展.
第6章創(chuàng)新
創(chuàng)新是所有隱形冠軍公司建立全球市場(chǎng)領(lǐng)先地位的支柱之一.許多隱形冠軍公司是新產(chǎn)品的開創(chuàng)者,或新產(chǎn)品市場(chǎng)的開拓者.
公司的指導(dǎo)方針明確規(guī)定要進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新并引起高度重視.
創(chuàng)新不能局限于產(chǎn)品本身的更新,更為重要的是公司企業(yè)要為創(chuàng)新提供條件,特別是要為滿足客戶需求的創(chuàng)新.
創(chuàng)新要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出突破.隱形冠軍公司要不斷地持續(xù)地搞創(chuàng)新,充分抓住各種創(chuàng)新機(jī)遇.
開創(chuàng)一個(gè)新產(chǎn)品的市場(chǎng)是創(chuàng)新的最有效的途徑之一.
技術(shù)是創(chuàng)新中最重要的一個(gè)組成部分,有一個(gè)有利于創(chuàng)新的當(dāng)?shù)丨h(huán)境,將十分有助于技術(shù)的開發(fā).
為了充分挖掘潛力,技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)該是面向國際的.
任何一家公司都不應(yīng)該單純地追求技術(shù)驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng).技術(shù)和市場(chǎng)不是對(duì)立的,而是相互補(bǔ)充的,具有同等重要的驅(qū)動(dòng)力量.
任何一家公司都應(yīng)該將內(nèi)部資源創(chuàng)新戰(zhàn)略(由內(nèi)向外發(fā)展型)和外部競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新戰(zhàn)略(由外向內(nèi)發(fā)展型)有效地結(jié)合起來,最大限度地挖掘自己的潛能.
客戶是創(chuàng)新思路的一個(gè)很有價(jià)值的源泉.研發(fā)人員應(yīng)該與客戶建立直接聯(lián)系,不同部門之間建立系統(tǒng)的資訊交流制度和共同發(fā)展制度.
創(chuàng)新的成功與其說是組織能力或財(cái)力的成功,還不如說是企業(yè)承諾.職工素質(zhì).企業(yè)文化,以及執(zhí)著的創(chuàng)新精神的成功.
第7章競(jìng)爭(zhēng)
隱形冠軍公司主要是在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的寡頭賣方壟斷市場(chǎng)下經(jīng)營.一般情況下,它們都有意奉行一種目標(biāo)明確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,把它們的優(yōu)勢(shì)放在產(chǎn)品差異上,而不是放在成本上.
一家公司必須努力爭(zhēng)取獲得至少一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而且該優(yōu)勢(shì)對(duì)于客戶必須具有重要意義,為客戶所認(rèn)可并且能夠長期保持下去.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)在于深諳客戶的需求.
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同了解客戶具有同等的重要性,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的了解源自接近客戶和正式的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào).
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)體現(xiàn)在核心產(chǎn)品上,軟件因素也不應(yīng)忽視,因?yàn)檐浖?shù)往往具有更好的可持續(xù)性.
競(jìng)爭(zhēng)業(yè)績(jī)要求重要參數(shù)處于優(yōu)秀的地位,但是,非重要參數(shù)業(yè)績(jī)欠佳是可以接受的.
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和能力應(yīng)在一個(gè)正式體制的框架內(nèi)進(jìn)行量化分析,僅采取質(zhì)量分析是不夠的.
為了獲得或保持世界級(jí)的地位,應(yīng)積極地謀求同世界上最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),而不是逃避競(jìng)爭(zhēng).
即使競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是建立在別出心裁和獨(dú)辟蹊徑之上,仍絕不能忽視成本因素,把成本因素只放在次重要的位置上.
公司必須認(rèn)識(shí)到,在一個(gè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或卓越的內(nèi)部能力,到了另一個(gè)市場(chǎng)上則可能轉(zhuǎn)化為劣勢(shì).
一個(gè)參與高檔市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者,必須對(duì)來自大宗市場(chǎng)上的威脅隨時(shí)保持清醒的頭腦.
當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)地位受到攻擊時(shí),最好的應(yīng)對(duì)之策就是立即猛烈地保衛(wèi)其市場(chǎng)地位,而不是采取一種靜觀事態(tài)發(fā)展的態(tài)度.
如果一家公司執(zhí)行一項(xiàng)決定性的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,是完全可以在困難的環(huán)境下求得發(fā)展的.避免競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)具有至關(guān)重要的意義.
第8章合作伙伴
一家公司要居領(lǐng)導(dǎo)地位,就不能把藉以建立其統(tǒng)治地位的核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給別的公司.公司要在一種較為廣闊的.能夠使其獲利的環(huán)境中經(jīng)營.
只要可能,在制造核心部件方面保持高深度要比外購重要.
外購的決定應(yīng)該不僅僅取決于成本的考慮,而且應(yīng)該考慮對(duì)質(zhì)量.技術(shù)和核心能力的影響.
縱向聯(lián)合以制造公司自己的機(jī)器可能有好處,因?yàn)樵谑袌?chǎng)上不能買到的東西對(duì)確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是非常有效的.
外購全部分支系統(tǒng)可能是危險(xiǎn)的,因?yàn)檫@使供應(yīng)商能夠向最終客戶直接出售.
高度的研究與開發(fā)深度,似乎是保護(hù)核心專門知識(shí)的有效辦法.
隱形冠軍公司外購很多非核心活動(dòng),可以保持成本優(yōu)勢(shì),又可以改進(jìn)質(zhì)量.
隱形冠軍公司對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟持否定態(tài)度,甚至在進(jìn)入國外市場(chǎng)方面也如止匕.
把競(jìng)爭(zhēng)者視為敵手,還要把競(jìng)爭(zhēng)者視為訓(xùn)練適合能力的伙伴.從長遠(yuǎn)來看,隱形冠軍公司由于有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而得益多多.
隱形冠軍公司應(yīng)該尋找最高要求的客戶,并遷移到與客戶所在地相同或相近的地方.
總的環(huán)境和行業(yè)心態(tài)是達(dá)到世界級(jí)的重要先決條件.要積極地尋找和創(chuàng)造那種生產(chǎn)環(huán)境,若不可能,就遷移到那種生產(chǎn)環(huán)境中去.
第9章團(tuán)隊(duì)精神
人們往往低估了企業(yè)文化在公司的長期成功中所起的作用.濃厚的企業(yè)文化是隱形冠軍公司個(gè)性魅力的一個(gè)重要特性.
企業(yè)文化是企業(yè)的價(jià)值觀和追求目標(biāo),是一種合理利用資源和減少內(nèi)部摩擦的有效方式.
一個(gè)共同分享的企業(yè)文化是發(fā)揮員工個(gè)人特長和調(diào)動(dòng)積極性的基礎(chǔ).調(diào)動(dòng)職工的積極性會(huì)降低職工的缺勤率和跳槽率,提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益.
企業(yè)文化應(yīng)以員工的表現(xiàn)為中心,消滅員工表現(xiàn)差的現(xiàn)象.
永遠(yuǎn)比上司多做工作,這是最明智的,也是防止內(nèi)部摩擦的好辦法.
公司和分公司的規(guī)模應(yīng)向小型化發(fā)展,以提高員工表現(xiàn)的透明度,一旦公司規(guī)模大了,就應(yīng)該盡可能分成幾個(gè)小公司好的地理位置有助于公司的進(jìn)步.
為了贏得市場(chǎng),公司應(yīng)靈活安排員工的工作時(shí)間,并作必要的人事變動(dòng).
公司應(yīng)注意員工的綜合素質(zhì),不僅僅是專業(yè)人員的素質(zhì),還應(yīng)有一線工人的素質(zhì).
工人的創(chuàng)造力是無止境的,人們的創(chuàng)造力可以通過調(diào)動(dòng)職工的積極性來充分挖掘.
一流的職工隊(duì)伍是建立在能吸引.挑選和留住一流的人才的基礎(chǔ)上的.
第10章領(lǐng)導(dǎo)班子
領(lǐng)導(dǎo)是隱形冠軍公司事業(yè)有成的源泉,因?yàn)樗麄兩砩蠐碛悬c(diǎn)燃推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力.領(lǐng)導(dǎo)班子的好壞,是企業(yè)成敗的最重要的因素.
領(lǐng)導(dǎo)也是反映人類方方面面的普通人.對(duì)于領(lǐng)導(dǎo),沒有二個(gè)單一的標(biāo)準(zhǔn).
領(lǐng)導(dǎo)班子成員,不管是家族型的還是其他的類型,比起領(lǐng)導(dǎo)人的人格魅力和領(lǐng)導(dǎo)班子的團(tuán)結(jié),都不是最重要的.
領(lǐng)導(dǎo)班子成員應(yīng)該年輕化.建議應(yīng)盡早發(fā)現(xiàn)苗子,在他們還年輕時(shí)就放手鍛煉他們.
在選拔領(lǐng)導(dǎo)干部時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)他們的工作精力.堅(jiān)強(qiáng)毅力和工作熱情而不僅僅注重他們的認(rèn)知能力和“智商”水平.
領(lǐng)導(dǎo)班子的長期性是十分重要的一個(gè)方面.公司如果追求長期的發(fā)展目標(biāo)的話,它就應(yīng)該發(fā)揮主要領(lǐng)導(dǎo)在位的時(shí)間盡可能地長的優(yōu)勢(shì).
在考慮領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力時(shí),應(yīng)該強(qiáng)調(diào)人與目標(biāo).獨(dú)立思考能力.無私無畏.工作精力和調(diào)動(dòng)他人積極性的有機(jī)結(jié)合的能力.
領(lǐng)導(dǎo)干部的作風(fēng)也許應(yīng)該是矛盾心理的：即從根本上說,領(lǐng)導(dǎo)要有權(quán)威性,而從具體的操作過程上說,領(lǐng)導(dǎo)要有參與性.領(lǐng)導(dǎo)必須強(qiáng)調(diào)這兩者之間的平衡,而不能只強(qiáng)調(diào)一個(gè)方面.
領(lǐng)導(dǎo)班子的過渡是所有公司面臨的一個(gè)十分嚴(yán)峻的問題,對(duì)家族型的公司來說,尤為如此.
大公司所屬的隱形冠軍公司,應(yīng)該盡可能地讓它們獨(dú)立運(yùn)營.
第11章忠告
本節(jié)總結(jié)了隱形冠軍公司的9條最有深遠(yuǎn)意義的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),體現(xiàn)本書每一章的精華.
制定明晰的宏偉目標(biāo).
市場(chǎng)焦點(diǎn)應(yīng)該狹窄并做到滿足客戶需求和達(dá)到高科技水平.
要把聚焦狹窄市場(chǎng)和面向全球目標(biāo)結(jié)合在一起.
與客戶建立密切的關(guān)系,保證與客戶有著直接的接觸.
力爭(zhēng)產(chǎn)品和加工技術(shù)的不斷發(fā)明創(chuàng)造.
在產(chǎn)品和服務(wù)上要開創(chuàng)鮮明的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).
依靠自己的力量,保持公司的核心能力.
總是力爭(zhēng)有更多的工作而不是有更多的領(lǐng)導(dǎo).充分挖掘員工的潛力.
領(lǐng)導(dǎo)在根本性問題上要有權(quán)威,在具體事務(wù)上要有參與.高度重視領(lǐng)導(dǎo)人的挑選.