導(dǎo)讀    III
文化篇    1
第1章 從微軟看企業(yè)文化    3
1.1 企業(yè)文化簡介    5
1.2 微軟的歷史    6
1.3 微軟的宗旨    8
1.4 微軟的組織結(jié)構(gòu)    9
1.5 微軟的文化    10
1.5.1 舒適的辦公環(huán)境    10
1.5.2 開放、隨和、效率和結(jié)果    16
1.5.3 以人為本    19
1.5.4 微軟的人才觀    27
1.5.5 團隊精神（Teamwork）    28
1.5.6 交流的藝術(shù)（Art of Communication）    33
1.5.7 管理的風(fēng)格    35
1.5.8 責(zé)任心及主人翁精神（Ownership）    38
1.5.9 職業(yè)道德    40
1.5.10 激情    41
1.5.11 員工表現(xiàn)考核    43
1.6 總結(jié)    44
第2章 企業(yè)內(nèi)部交流與溝通    45
2.1 人際交流基礎(chǔ)    46
2.1.1 人際交流的基本模型    46
2.1.2 人際交流的障礙    47
2.1.3 培養(yǎng)傾聽的技能    49
2.1.4 得體的聲音    50
2.1.5 讓你的聲音充滿魅力    50
2.1.6 不受歡迎的談話    51
2.1.7 安全的話題    52
2.1.8 提問的技巧    52
2.1.9 回答的技巧    53
2.2 微軟的交流方式    53
2.2.1 私人交流    53
2.2.2 白板文化    54
2.2.3 電子郵件    54
2.2.4 電話    55
2.2.5 個別討論    55
2.2.6 會議    55
2.2.7 部門或團隊大會    56
2.2.8 團隊建設(shè)    56
2.2.9 團隊溝通    58
2.3 關(guān)于交流與溝通的建議    59
2.3.1 共進午餐    59
2.3.2 與自己經(jīng)理交流    59
2.3.3 與同事的交流    60
2.3.4 面對閑言碎語    61
2.3.5 面對考核批評    62
2.3.6 有效批評的12種技巧    62
2.4 總結(jié)    65
第3章 演講與表達的藝術(shù)    67
3.1 演講的重要性    69
3.1.1 我們每天都在演講    69
3.1.2 演講水平是可以提高的    70
3.2 演講的基本技巧    70
3.2.1 交流的技巧    70
3.2.2 交流技巧=作秀？    71
3.2.3 語言技巧    72
3.2.4 語音技巧    73
3.2.5 形象技巧    75
3.3 演講的準備    75
3.3.1 演講的背景    76
3.3.2 組織演講材料    76
3.3.3 制作幻燈片    78
3.3.4 演講的彩排    81
3.3.5 最后一分種準備    81
3.4 發(fā)表演講    81
3.4.1 克服語言障礙    81
3.4.2 利用大綱和講稿    82
3.4.3 克服精神緊張    82
3.4.4 好的開篇和結(jié)尾    82
3.4.5 幽默    83
3.4.6 聽眾的參與    83
3.4.7 展示你自己的風(fēng)格    84
3.4.8 現(xiàn)場問答    84
3.5 演講的21條秘訣    84
3.6 總結(jié)    86
第4章 提高個人素質(zhì)、挖掘管理潛力    87
4.1 挖掘人才的潛力    88
4.1.1 如何發(fā)現(xiàn)人才的潛力    88
4.2 中美人才的比較    89
4.2.1 中美高等教育的比較    89
4.2.2 我國人才的優(yōu)點和缺點    91
4.2.3 學(xué)生們的反饋    91
4.2.4 研究員的反饋    92
4.2.5 本地員工的反饋    92
4.2.6 我國IT教育現(xiàn)狀    93
4.2.7 軟件學(xué)院面臨的挑戰(zhàn)    93
4.3 建立正規(guī)的軟件企業(yè)，為人才創(chuàng)造發(fā)展空間    93
4.3.1 成功軟件企業(yè)的標(biāo)志    93
4.3.2 成功軟件企業(yè)的核心    94
4.3.3 建立成功而正規(guī)的軟件企業(yè)    94
4.3.4 預(yù)測：5年后的軟件企業(yè)    95
4.4 提高個人素質(zhì)、挖掘管理潛力的36條秘訣    96
4.5 總結(jié)    117
管理篇    119
第5章 軟件企業(yè)的市場管理    121
5.1 “市場”與“市場管理”的定義    123
5.1.1 什么是“市場”？    123
5.1.2 什么是“市場管理”？    124
5.1.3 以客戶價值為中心的市場管理    125
5.2 目標(biāo)市場與商機評估    126
5.2.1 目標(biāo)市場的確認    126
5.2.2 以客戶為中心確認目標(biāo)市場    127
5.2.3 微軟的例子    128
5.2.4 商機的評估    131
5.3 市場分割與產(chǎn)品定位    132
5.3.1 市場分割    132
5.3.2 產(chǎn)品定位    134
5.3.3 Windows 2000的定位    136
5.3.4 價值的主張    136
5.3.5 .NET Enterprise Servers系列的產(chǎn)品定位和價值主張    137
5.4 了解客戶    138
5.4.1 客戶的主導(dǎo)性不斷提高    138
5.4.2 了解客戶的方法    139
5.4.3 了解客戶的案例：Windows 2000 Server    140
5.4.4 微軟的忠誠客戶指標(biāo)    142
5.5 渠道的建立    142
5.5.1 渠道的分類    142
5.5.2 渠道的特性    143
5.5.3 選擇渠道的步驟    143
5.5.4 你對渠道了解多少    144
5.6 微軟在市場上取得成功的關(guān)鍵因素    145
5.6.1 微軟對于市場管理人員的要求    146
5.6.2 連續(xù)市場營銷    146
5.7 總結(jié)    147
5.8 參考資料    148
第6章 軟件企業(yè)的銷售管理    149
6.1 銷售的基本概念    151
6.1.1 什么是銷售？    151
6.1.2 什么是成功的銷售？    152
6.1.3 怎樣才能成為一個成功的銷售人員？    152
6.2 銷售的流程    154
6.2.1 銷售的準備工作    155
6.2.2 第一環(huán)節(jié)：建立聯(lián)系    155
6.2.3 第二環(huán)節(jié)：核實機會    156
6.2.4 第三環(huán)節(jié)：調(diào)查詳情    156
6.2.5 第四環(huán)節(jié)：提供方案    157
6.2.6 第五環(huán)節(jié)：完美結(jié)束    158
6.3 微軟的銷售模式    159
6.3.1 不斷變革的微軟    159
6.3.2 銷售模式的變化    159
6.3.3 微軟解決方案銷售流程    161
6.3.4 合作伙伴互動與銷售流程    163
6.4 在微軟如何做一個好的銷售？    163
6.5 總結(jié)    166
第7章 軟件企業(yè)的財務(wù)管理    169
7.1 引言：兩個小問題    171
7.1.1 問題一    171
7.1.2 問題二    171
7.1.3 兩個問題的答案    171
7.2 財務(wù)管理的基本原則    172
7.2.1 商業(yè)利潤原則    172
7.2.2 增加收入的基本策略    172
7.2.3 控制費用的基本策略    173
7.2.4 財務(wù)管理的主要職能    174
7.3 現(xiàn)代財務(wù)管理面臨的挑戰(zhàn)    175
7.4 財務(wù)工作職能：精確記賬    177
7.5 財務(wù)工作職能：嚴格執(zhí)行規(guī)章制度    178
7.5.1 微軟公司的會計制度    178
7.6 財務(wù)工作職能：協(xié)作    179
7.6.1 微軟的年度考評    180
7.6.2 微軟的標(biāo)準報表格式    181
7.6.3 微軟的財務(wù)電子神經(jīng)系統(tǒng)    182
7.7 財務(wù)工作職能：控制開支    183
7.8 總結(jié)    186
戰(zhàn)略篇    187
第8章 軟件企業(yè)的商業(yè)發(fā)展策略    189
8.1 微軟公司在中國的商業(yè)發(fā)展策略    191
8.1.1 支持中國發(fā)展為軟件強國    191
8.1.2 與中國的信息產(chǎn)業(yè)伙伴共同成長    191
8.1.3 擴大市場總體規(guī)模    193
8.2 中國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀    194
8.2.1 軟件的杠桿作用    194
8.2.2 中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，但仍處于初級階段    194
8.2.3 中國軟件公司規(guī)模小、水平低    196
8.3 軟件產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)剖析    197
8.3.1 軟件業(yè)的布局    197
8.3.2 軟件的標(biāo)準化程度    200
8.4 中國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景    203
8.4.1 細分市場的優(yōu)勢分析    203
8.4.2 印度發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè)的先例    204
8.4.3 中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的空間    205
8.4.4 軟件業(yè)的四大關(guān)鍵驅(qū)動因素    207
8.5 總結(jié)    209
第9章 IT產(chǎn)業(yè)中的市場銷售策略    211
9.1 IT產(chǎn)業(yè)中的市場銷售概論    213
9.1.1 IT產(chǎn)業(yè)的3個主要發(fā)展階段    213
9.1.2 IT市場的基本特征    214
9.1.3 領(lǐng)先的設(shè)計    215
9.1.4 廣泛的應(yīng)用    216
9.1.5 開發(fā)廣闊的市場    217
9.1.6 產(chǎn)品的生命周期    217
9.1.7 市場開發(fā)速度    220
9.1.8 在競爭中發(fā)展    221
9.2 微軟公司的市場戰(zhàn)略    223
9.2.1 變化中的微軟    223
9.2.2 微軟的市場戰(zhàn)略    224
9.3 微軟公司的市場戰(zhàn)術(shù)    228
9.3.1 精確度量    228
9.3.2 SMART目標(biāo)    229
9.3.3 堅定不移地執(zhí)行    230
9.3.4 市場細分    230
9.3.5 競爭    232
9.4 成功案例：Windows XP市場推廣計劃    232
9.4.1 計劃內(nèi)容    232
9.4.2 市場形勢分析    233
9.4.3 市場規(guī)模和市場機會    233
9.4.4 市場預(yù)期目標(biāo)    234
9.4.5 市場策略    234
9.4.6 市場戰(zhàn)術(shù)    234
9.4.7 市場運作程序    234
9.5 總結(jié)    235
第10章 軟件行業(yè)顧問策略    237
10.1 IT顧問咨詢行業(yè)概述    239
10.1.1 什么是IT顧問咨詢？    239
10.1.2 世界上著名的IT顧問咨詢公司    239
10.1.3 IT顧問咨詢的角色    240
10.1.4 IT顧問咨詢服務(wù)的分類    242
10.2 IT顧問咨詢行業(yè)的發(fā)展趨勢    244
10.2.1 企業(yè)客戶的需求變化    244
10.2.2 IT顧問咨詢公司的發(fā)展    245
10.2.3 國外的IT顧問咨詢業(yè)    245
10.2.4 中國的IT顧問咨詢行業(yè)    246
10.2.5 IT顧問咨詢行業(yè)的前景    247
10.3 咨詢顧問職業(yè)    247
10.3.1 職業(yè)特點    247
10.3.2 知識結(jié)構(gòu)    248
10.4 IT顧問咨詢策略    249
10.4.1 以客戶為中心    249
10.4.2 人是第一要素    249
10.4.3 運行體系與管理機制    250
10.4.4 知識、技能和技術(shù)    250
10.5 微軟顧問咨詢部（MCS）簡介    251
10.5.1 微軟顧問咨詢部的使命    251
10.5.2 微軟顧問咨詢部的現(xiàn)狀    252
10.5.3 服務(wù)種類    252
10.5.4 微軟解決方案開發(fā)準則    253
10.5.5 IT系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建咨詢服務(wù)    255
10.5.6 應(yīng)用軟件開發(fā)咨詢服務(wù)    256
10.5.7 IT系統(tǒng)運營咨詢    256
10.5.8 企業(yè)IT策略顧問服務(wù)    256
10.5.9 合作伙伴技術(shù)策略顧問服務(wù)    257
10.5.10 解決方案定制化服務(wù)    257
10.5.11 知識與技能轉(zhuǎn)移    257
10.6 方法論實例：快速價值定位法（RVA）    258
10.6.1 背景    258
10.6.2 快速價值定位法概述    262
10.6.3 RVA分析    263
10.6.4 IT 價值鏈    266
10.6.5 IT 價值差異分析方法    266
10.6.6 競爭策略與IT價值杠桿    267
10.6.7 “填平”價值/能力溝    269
10.6.8 RVA的一個應(yīng)用案例    269
10.7 總結(jié)    273
第11章 軟件企業(yè)的技術(shù)戰(zhàn)略    275
11.1 軟件企業(yè)的技術(shù)戰(zhàn)略    277
11.2 研究院是技術(shù)戰(zhàn)略的智囊團    278
11.2.1 公司的智囊團    278
11.2.2 案例：微軟研究院技術(shù)方向的確定    279
11.2.3 案例：微軟的.NET發(fā)展戰(zhàn)略    283
11.2.4 為公司出謀劃策    284
11.2.5 與公眾保持密切聯(lián)系    285
11.3 研究院是研究成果的誕生地    286
11.3.1 基礎(chǔ)研究的性質(zhì)    286
11.3.2 為什么要做基礎(chǔ)研究？    287
11.3.3 基礎(chǔ)研究的重要性    287
11.3.4 我對基礎(chǔ)研究的定義    289
11.3.5 科學(xué)的方法    290
11.3.6 基礎(chǔ)研究的環(huán)境和文化    291
11.3.7 基礎(chǔ)研究的人才    292
11.3.8 微軟亞洲研究院的基礎(chǔ)研究工作    294
11.4 研究院是核心技術(shù)的孵化器    294
11.4.1 發(fā)展公司的核心技術(shù)    294
11.4.2 發(fā)揮核心技術(shù)的影響力    294
11.4.3 金字塔式的研究技術(shù)產(chǎn)品化方式    295
11.4.4 案例分析：平板電腦（Tablet PC）中的數(shù)字墨水技術(shù)    296
11.5 微軟亞洲研究院部分工作成果一覽    298
11.6 總結(jié)    298
附錄A 課程設(shè)計任務(wù)書
附錄B 課程設(shè)計范例