前言
關(guān)于作者
第1章 在決策中的競爭性與合作性
什么是談判
這并不是談判
談判的類型
主導(dǎo)談判下的不對等合約
被動(dòng)立場帶來的風(fēng)險(xiǎn)
圍繞著你的利益談判
明白我們自身的利益所在
是什么區(qū)別了利益和立場的不同
如何與這些立場主義者打交道
金錢真的是利益所在嗎?
基本利益和派生利益
分析一下你個(gè)人的利益
利益的“3c”
妥協(xié)：用在哪里合適?
當(dāng)發(fā)生利益沖突時(shí)
經(jīng)理人的備忘錄(第1章 )
第2章 batna--選擇是否離開
做出選擇
影響力的墻衡
明白我們的batna所提供的機(jī)會(huì)
什么是我們自身的batna
batna經(jīng)常變化嗎?
動(dòng)態(tài)的batna
batna并不是談判的承受底線
batna的要素
承諾期限
選擇
你所擁有的資源
其他各方的資源
信息
經(jīng)驗(yàn)
利益
知識
增強(qiáng)或削弱batna
假設(shè)
經(jīng)理人的備忘錄(第2章 )
第3章 我們準(zhǔn)備好了嗎?給自己打打預(yù)防針和保護(hù)談判
雙方的利益
充分的預(yù)防：熟知你要談?wù)摰脑掝}
在談判中，過去的就讓它過去
把產(chǎn)品賣給推銷員
預(yù)防的目標(biāo)
預(yù)防是提升你的batna的有用工具
我們需要的到底是什么?
我們需要知道對方的什么信息
依靠自己做好充分準(zhǔn)備
做個(gè)積極的聆聽者
對我們所知道的做出反應(yīng)
沉默的力量
預(yù)防包括了過程和事項(xiàng)
日程
來自內(nèi)部和外部的預(yù)防
內(nèi)部預(yù)防
外部預(yù)防
承諾期限
沒有時(shí)間做預(yù)防工作時(shí)
經(jīng)理人的備忘錄(第3章 )
第4章 準(zhǔn)備(一)：相關(guān)利益人、委托者、利益
魯莽地做事
沒有預(yù)見的談判
驚訝
準(zhǔn)備到底意味著什么?
明白你自己
明白你要談的事情
來自內(nèi)部的談判
為其他的談判者做準(zhǔn)備
為整個(gè)談判進(jìn)程做準(zhǔn)備
針對主旨做準(zhǔn)備：談判的相關(guān)主題
當(dāng)在談判日程上產(chǎn)生分歧時(shí)
增強(qiáng)和削弱batna
為談判做準(zhǔn)備的原因
經(jīng)理人的備忘錄(第4章 )
第5章 準(zhǔn)備(二)：通過利益分析圖確定談判策略
假設(shè)
利益主體
利益相關(guān)人
做出你的利益分析圖
記錄你對相關(guān)利益人的利益假設(shè)
不要單獨(dú)去做
低成本的解決方案
如何應(yīng)用利益分析圖
在談判中利用你的利益分析圖
為敏感的問題做好準(zhǔn)備
油炸圈餅似的利益分析圖
談判之后
做好準(zhǔn)備
經(jīng)理人的備忘錄(第5章 )
第6章 交流：高效率談判的關(guān)鍵
準(zhǔn)備的運(yùn)用
溝通交流的影響
積極聆聽
集中注意力
控制住你自己，向他人學(xué)習(xí)
提問
沉默的力量
我真的明白你嗎?
承受互惠的義務(wù)
探討的是同一個(gè)問題
友善的沉默
當(dāng)對方說得過多時(shí)
與麻煩的人進(jìn)行交流
重新表述
你的要點(diǎn)是什么?
信息交流
經(jīng)理人的備忘錄(第6章 )
第7章 情感：處理我們和其他人
情感是談判中的要素嗎?
認(rèn)識情緒問題，并把它區(qū)分優(yōu)先次序
驚訝
你是準(zhǔn)備解決一個(gè)問題還是進(jìn)行一場爭吵?
建立信心的措施
切記在同一時(shí)刻只能有一個(gè)人生氣
應(yīng)對情緒爆發(fā)
避免升級
治愈出現(xiàn)的創(chuàng)傷
與困難的人打交道
欺凌弱小者
表露感情并不是失敗的談判策略
經(jīng)理人的備忘錄(第7章 )
第8章 處理棘手問題和利益的平衡
神話
制定價(jià)格下調(diào)的第一人
只有堅(jiān)強(qiáng)的談判者才會(huì)獲得成功
通過詢問的方式讓你所談判的對象處于被動(dòng)的位置
對談判策略所采取的措施
心理戰(zhàn)術(shù)
展開攻勢
談判信息的控制
談判的物理因素
構(gòu)筑對方的信心
我懂得你的意思，但是這并不意味著我同意你的觀點(diǎn)
預(yù)期
打出高球和低球
最初的成果很可能后來放棄
利益的平衡
經(jīng)理人的備忘錄(第8章 )
第9章 國內(nèi)全球主義的起點(diǎn)：跨文化問題
國籍差別并不是惟一的不同
內(nèi)部談判
將各個(gè)群體整合起來
你不能僅僅從封面來判斷一本書
分類歸納
談判設(shè)計(jì)
當(dāng)“是”卻意味著“非”時(shí)
文化障礙所導(dǎo)致的冒犯行為
克服文化障礙
利用派生信息克服文化障礙
不處理文化差別問題
我可以依賴他們嗎?
不要在風(fēng)格上拖延時(shí)間
經(jīng)理人的備忘錄(第9章 )
第10章 創(chuàng)造性和協(xié)議的互惠點(diǎn)
單議題談判
多議題談判
價(jià)值創(chuàng)造曲線
價(jià)值與價(jià)格
不要限定價(jià)值
將人們從問題中解救出來
改善關(guān)系
逐一檢查對每個(gè)創(chuàng)造性要素的需求
不要奢求虛名
加強(qiáng)相互理解
敞開心胸，提高協(xié)議達(dá)成可能性
經(jīng)理人的備忘錄(第10章 )
第11章 談判的過程
議事日程安排
分享議程建立過程
沒有記分卡，你根本無從判別參與者的優(yōu)劣
議事日程：協(xié)議的藍(lán)本
將議事日程作為談判進(jìn)程的標(biāo)志
建立信任感和適應(yīng)性
使用你的利益分析圖
討價(jià)還價(jià)
所有的事情都可以放開來討價(jià)還價(jià)嗎?
如果……那么
建立長期契約
客觀標(biāo)準(zhǔn)
可能性協(xié)議區(qū)間(zopa)
期望和讓步
妥協(xié)
合作
多任務(wù)并行
除非利益實(shí)現(xiàn)，否則談判就沒有結(jié)束
不是晦澀難懂的學(xué)問
經(jīng)理人的備忘錄(第11章 )
第12章 談判智慧的七個(gè)支柱
注意優(yōu)先權(quán)
關(guān)系
業(yè)務(wù)關(guān)系
銷售和采購
個(gè)人和親密同事
內(nèi)部談判
利益
給你自己提問
把握其他人的利益
batna
動(dòng)態(tài)的batna
創(chuàng)造力
對參與談判各方來說都能獲得更多：價(jià)值創(chuàng)造曲線
公平
市場和文化標(biāo)準(zhǔn)
履約
履約行為監(jiān)管
交流
透明度
談判智慧七大支柱的基礎(chǔ)
經(jīng)理人的備忘錄(第12章 )