譯者序
致謝
第一部分 你也可以談判
第1章 談判是什么
1.1 我們究竟需要什么
1.2 什么是談判
1.3 談判中的決定性因素
第2章 事事皆可談
2.1 談判并不困難
2.2 你是否真的需要進(jìn)行談判了
第3章 全力以赴
3.1 著力營造環(huán)境
3.2 在需求上做文章
3.3 在特價(jià)銷售上做文章
3.4 “有瑕疵”
3.5 迂回戰(zhàn)術(shù)
3.6 如果……怎么辦
3.7 讓談判的另一方投入精力
3.8 吹毛求疵
3.9 幫助我
3.10 以拙勝巧
3.11 裝作不明白
3.12 善用最后通牒
第二部分 談判的三個(gè)要素
第4章 力量
4.1 競爭的力量
4.2 法定的力量
4.3 冒險(xiǎn)的力量
4.4 認(rèn)同的力量
4.5 專家的力量
4.6 滿足對方的力量
4.7 投入的力量
4.8 害怕你和有求于你的力量
4.9 被肯定的力量
4.10 倫理道德的力量
4.11 慣例的力量
4.12 堅(jiān)持不懈的力量
4.13 說明的力量
4.14 情緒的力量
第5章 時(shí)間
5.1 不要理會(huì)時(shí)間期限
5.2 有關(guān)時(shí)間的普遍原理
第6章 信息
6.1 做好充分的信息準(zhǔn)備
6.2 如何收集信息
第三部分 談判的方式
第7章 滿足自我，不惜一切代價(jià)——蘇聯(lián)方式
7.1 開始發(fā)難
7.2 有限權(quán)利
7.3 演繹情緒
7.4 步步緊逼
7.5 一毛不拔
7.6 漠視期限
第8章 著眼對方，相互滿足——雙贏談判
8.1 借助過程來滿足要求
8.2 協(xié)調(diào)彼此的需求
8.3 沖突
第9章 教給你更多的雙贏技巧
9.1 建立互信
9.2 獲得承話
9.3 認(rèn)清你的對手
9.4 折衷的策略
第四部分 談判無處不在
第10章 電話談判與協(xié)議備忘錄
10.1 電話談判的主要特點(diǎn)
10.2 如何通過電話獲得成功
第11章 不斷提高層次
第12章 親自爭取