我為什么寫這本書
中國式如實告知——給中國大眾
中國式如實告知——給保險代理人、新人和加盟者
第一部分 獻(xiàn)給老人、新人和大眾
第一章 專業(yè)行銷與“賣白菜”
牛小丫說事兒——“0”代理人的優(yōu)勢和劣勢
牛小丫說事兒——推銷保險的相關(guān)基礎(chǔ)
第二章 客戶憑感覺“有約必赴”
牛小丫說事兒——預(yù)約是為了滿足自己的需求
1.約訪熟人的熟人
2.約訪熟人
3.約訪陌生人
4.約訪所有的人
第三章 確認(rèn)客戶的保險需求
牛小丫說事兒——面談是為了確認(rèn)客戶的需求
1.與億萬富翁溝通需求
2.與撿破爛的男人溝通需求
3.與熟人的熟人溝通需求
4.與熟人溝通需求
5.與陌生人溝通需求
第四章 如何使用“白話文”
牛小丫說事兒——“促成”是為了滿足客戶的需求
1.什么是“促成”
2.“白話文”概述
3.對熟人的熟人進(jìn)行促成
4.對熟人的促成
5.對陌生人的促成
第五章 售后服務(wù)的附加值
牛小丫說事兒——售后服務(wù)的附加值
1.為客戶代筆的一封信
2.售后服務(wù)約定
第六章 啞巴促成法
牛小丫說事兒——發(fā)現(xiàn)
牛小丫說事兒——策劃
牛小丫說事兒——應(yīng)用——解說翟經(jīng)理簽單全過程
第七章 獨立與借力
牛小丫說事兒——誠信與欺詐
牛小丫說事兒——誠信與專業(yè)
牛小丫說事兒——借力而行
牛小丫說事兒——再次強調(diào)“啞巴促成法”
第八章 理念、產(chǎn)品和理由
牛小丫說事兒——關(guān)于理念
1.幾段“種辭”
2.幾句“種辭”
3.“種辭”播種案例
4.請將更多的經(jīng)典案例記錄下來
牛小丫說事兒——產(chǎn)品
1.產(chǎn)品的形式與客戶的需求
2.產(chǎn)品推介的三個過程：意向、設(shè)計、說明
3.產(chǎn)品設(shè)計思路
4.常用單一產(chǎn)品和組合產(chǎn)品描述
5.重要說明
牛小丫說事兒——購買保險的理由
第九章 保險與客戶連接的紐帶
牛小丫說事兒——養(yǎng)老險的功用
牛小丫說事兒——關(guān)于養(yǎng)老產(chǎn)品達(dá)成
1.客尸危機感的建立
2.產(chǎn)品與客戶之間的紐帶
3.避免接受后的拒絕
牛小丫說事兒——關(guān)于健康險的需求
牛小丫說事兒——健康險選擇范圍
牛小丫說事兒——健康險的設(shè)計
牛小丫說事兒——意外險的全部內(nèi)涵
第十章 需求與滿足
牛小丫說事兒——風(fēng)險告之與風(fēng)險管理
牛小丫說事兒——“滿足客戶需求”與“滿足自己需求”
第二部分 獻(xiàn)給新人、增員人和大眾
第一章 新人與隱型契約
牛小丫說事兒——中介型增員人與教練型增員人
第二章 保險代理人的風(fēng)險與投入
牛小丫說事兒——招聘說明
第三章 保險代理人與培訓(xùn)
牛小丫說事兒——關(guān)于做人
牛小丫說事兒——關(guān)于激勵
牛小丫說事兒——關(guān)于洗腦
牛小丫說事兒——關(guān)于心態(tài)
牛小丫說事兒——關(guān)于悟性
牛小丫說事兒——關(guān)于學(xué)習(xí)
第四章 保險代理人與話術(shù)
牛小丫說事兒——格式自己與格式客戶
第五章 保險代理人與拒絕
牛小丫說事兒——客戶不是上帝
第六章 游戲、專業(yè)和服務(wù)
牛小丫說事兒——您說我說得對嗎?
牛小丫說事兒——中國不像日本
牛小丫說事兒——關(guān)于老客戶的力度
第七章 保險代理人與保險代理人
牛小丫說事兒——地毯式轟炸
第八章 保險代理人的魅力指數(shù)
牛小丫說事兒——社交與苦行僧的工作
第九章 保險代理人與展業(yè)工具
牛小丫說事兒——流動狀態(tài)的增值空間
牛小丫說事兒——保險代理人的保護(hù)神
第十章 誰是真正的剩者
牛小丫說事兒——保險公司永遠(yuǎn)明媚的陽光
本書常用術(shù)語注解
后記 我與保險