第一章 有備而來(lái)，做好談判的準(zhǔn)備工作 充分準(zhǔn)備，保障談判順利進(jìn)行 有謀才有成，成功在于籌措謀劃 制訂周密細(xì)致的計(jì)劃 談判目標(biāo)要符合實(shí)際情況 確定明確具體的談判目標(biāo) 把握談判的基本要領(lǐng)，保證談判成功 充分了解對(duì)方，掌握主動(dòng)權(quán) 了解對(duì)方個(gè)性 盡量收集信息，給自己最大的發(fā)揮空間 增加勝算，請(qǐng)專家加入談判成員 和對(duì)方交換意見，以便取得一致 耐心傾聽，了解對(duì)方的觀點(diǎn)與立場(chǎng) 介紹己方實(shí)力，取得對(duì)方信任 試探對(duì)方，把握開局主動(dòng)權(quán) 絕佳的替代方案可以贏得談判 旁敲側(cè)擊，摸清對(duì)手底牌 充分熱身，模擬談判必不可少 談判始于形象，以良好的儀表占據(jù)主動(dòng) 洋溢活力，充滿自信地走向談判場(chǎng) 第二章 營(yíng)造氛圍，拉近和談判對(duì)手的距離 說(shuō)點(diǎn)兒題外話，使氣氛輕松活潑 以寒暄消除緊張，輕松開始談判 以和為貴，創(chuàng)造融洽的談判氛圍 互相尊重，談判的語(yǔ)言要文明 和對(duì)方拉近距離 把話說(shuō)得中聽人耳，讓對(duì)方樂于接受 語(yǔ)氣親切，讓對(duì)方感到愉悅 用幽默消除緊張 贊美對(duì)方，表現(xiàn)出濃厚的人情昧 激發(fā)對(duì)方興致，促使談判成功 以贊美留住對(duì)方的心 把客戶捧得滿心歡喜 給對(duì)方留退路，留足面子 順著對(duì)方思路，創(chuàng)造溝通條件 積極合作，減少敵對(duì)情緒 營(yíng)造和諧氣氛，把談判朝合作的方向推進(jìn) 第三章 洞悉對(duì)手，運(yùn)用談判中的攻心術(shù) 捕捉談判者的心理變化 研究談判心理，提高談判能力 “領(lǐng)悟”對(duì)方的需要 滿足對(duì)方的需要，才能滿足自己的需要 把心理戰(zhàn)策略發(fā)揮到極致 以無(wú)充有，擊退對(duì)手 以退為進(jìn)，爭(zhēng)取主動(dòng) 反客為主，掌握主動(dòng)權(quán) 利用逆反心理，使對(duì)方符合你的期望 柔和含蓄，造成對(duì)方心理松懈 通過(guò)語(yǔ)言探底，摸清對(duì)方脾氣 誘導(dǎo)對(duì)方先說(shuō)，讓對(duì)方暴露弱點(diǎn) 耐心傾聽，盡量多了解對(duì)方 出其不意，使對(duì)方陣腳大亂 假裝糊涂，麻痹對(duì)方 制造假象，給對(duì)方錯(cuò)覺 尋找借口，使自己更具靈活性 冷靜傾聽，抓住對(duì)方的弱點(diǎn) 激將法使對(duì)方心態(tài)改變 以退為進(jìn)，給對(duì)方心理上的滿足 第四章 巧言妙語(yǔ)。靈活運(yùn)用說(shuō)話技巧 掌握口才技巧，在談判中左右逢源 巧妙應(yīng)對(duì)提問(wèn)，讓回答產(chǎn)生最佳效果 掌握高明的說(shuō)服技巧 留有余地，選擇恰當(dāng)方式回絕 以提問(wèn)發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要 慎重選擇詞語(yǔ)，減少對(duì)方誤解 運(yùn)用說(shuō)話技巧，善用應(yīng)變之術(shù) 謊言要合理，讓對(duì)方真假難辨 以自嘲應(yīng)變 用柔和的語(yǔ)言制服強(qiáng)硬 掌握提問(wèn)與回答的技巧 輕易改口會(huì)讓對(duì)方掌握主動(dòng)權(quán) 恰到好處的沉默也是藝術(shù) 多聽少說(shuō)，洞悉對(duì)手實(shí)力 第五章 運(yùn)用談判策略，贏得談判主動(dòng) 根據(jù)談判類型，選擇談判策略 遵循談判的基本原則 靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)順序 報(bào)價(jià)原則與報(bào)價(jià)策略 學(xué)會(huì)讓步 吹毛求疵術(shù) 一步一步爭(zhēng)取利益 攻擊要害 迂回進(jìn)攻 讓小促大 攻守有道 拒絕的理由要充分，讓對(duì)方欣然接受 既成事實(shí)使自己處于有利地位 利用截至期限打開局面 步步緊逼，適當(dāng)強(qiáng)硬 擺明利害，以非凡的氣勢(shì)懾服對(duì)方 事半功倍，用事實(shí)展示實(shí)力 威脅可能奏效，但代價(jià)太高 利用公平原則，迫使對(duì)方讓步 第六章 正和博弈，無(wú)敵說(shuō)服實(shí)現(xiàn)雙贏 以雙贏為基礎(chǔ)，才是真正有意義的談判 讓對(duì)方得利，調(diào)動(dòng)他的積極性 虛張聲勢(shì)，為討價(jià)還價(jià)預(yù)留余地 巧妙轉(zhuǎn)移話題，掃除談判障礙 攻破僵局有原則 對(duì)方拒絕時(shí)要表現(xiàn)得寬容大度 談判破裂，也要在友好的氣氛中結(jié)束 先苦后甜，讓對(duì)方感到滿意 著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)雙贏 利用最后出價(jià)策略，迫使對(duì)方接受 趁熱打鐵，促使對(duì)方做出最后決定 使用成交信號(hào)，促成談判交易 談判結(jié)束時(shí)，一定不要忘記說(shuō)謝謝