第一章 談判概述
第一節(jié) 談判的概念及內(nèi)涵
第二節(jié) 談判的動因
第三節(jié) 談判的場合
第四節(jié) 談判程序
第二章 商務(wù)談判概述
第一節(jié) 商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)
第二節(jié) 商務(wù)談判的類型
第三節(jié) 商務(wù)談判的原則
第四節(jié) 商務(wù)談判的程序
第五節(jié) 商務(wù)談判的基本模式
第三章 商務(wù)談判的行動者
第一節(jié) 談判者的身份
第二節(jié) 談判者的知識要求
第三節(jié) 談判者的心理素質(zhì)要求
第四節(jié) 談判者的能力要求
第五節(jié) 談判者的禮儀素質(zhì)要求
第六節(jié) 談判者的身體素質(zhì)要求
第四章 商務(wù)談判的戰(zhàn)略設(shè)計
第一節(jié) 商務(wù)談判的戰(zhàn)略設(shè)計
第二節(jié) 談判目標(biāo)的確定
第三節(jié) 相關(guān)信息的搜集
第四節(jié) 談判風(fēng)險的評估
第五節(jié) 談判實力的比較分析
第六節(jié) 商務(wù)談判的戰(zhàn)略設(shè)計
第五章 商務(wù)談判的組織
第一節(jié) 談判隊伍的組織與管理
第二節(jié) 談判地點(diǎn)的選擇
第三節(jié) 談判方案的制訂
第四節(jié) 模擬談判
第六章 商務(wù)談判的實施策略
第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述
第二節(jié) 開局的策略
第三節(jié) 報價的策略
第四節(jié) 磋商的策略
第五節(jié) 僵局的策略
第六節(jié) 終局的策略
第七章 商務(wù)談判的實施技巧
第一節(jié) 商務(wù)談判中的語言溝通技巧
第二節(jié) 商務(wù)談判中的非語言溝通技巧
第三節(jié) 商務(wù)談判中陳述的技巧
第四節(jié) 商務(wù)談判中提問的技巧
第五節(jié) 商務(wù)談判中應(yīng)答的技巧
第六節(jié) 商務(wù)談判中的說服技巧
第七節(jié) 商務(wù)談判中的探測技巧
第八章 商務(wù)談判的禮儀
第一節(jié) 基本商務(wù)禮儀
第二節(jié) 服飾禮儀
第三節(jié) 饋贈禮儀
第四節(jié) 宴請禮儀
第五節(jié) 舉止和談吐禮儀
第六節(jié) 日常交往禮儀
第九章 各大洲商人的談判風(fēng)格
第一節(jié) 亞洲商人的談判風(fēng)格
第二節(jié) 美洲商人的談判風(fēng)格
第三節(jié) 歐洲商人的談判風(fēng)格
第四節(jié) 非洲商人的談判風(fēng)格
第五節(jié) 大洋洲商人的談判風(fēng)格
第十章 商務(wù)談判經(jīng)典案例賞析
案例一：艾柯卡尋求政府支持
案例二：中日索賠談判中的議價溝通與說服
案例三：農(nóng)機(jī)設(shè)備談判中的競爭與合作
案例四：撒切爾夫人的強(qiáng)硬智慧
案例五：該拒絕而不拒絕的代價
案例六：墨菲賣車
案例七：避實擊虛
案例八：日航利用限制性因素賤買麥道機(jī)
案例九：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)談判
案例十：索尼公司成功應(yīng)對美國市場拒絕
案例十一：商務(wù)談判方案范文參考
案例十二：別開生面的較量
案例十三：一次有風(fēng)險的談判
案例十四：美國瓦那公司與日本夏山株式會社的經(jīng)濟(jì)合同糾紛
案例十五：上海炒貨協(xié)會與家樂福的對抗
附：談判能力的測驗
參考書目