第1章 引言
第1節(jié) 商務(wù)談判活動存在的前提條件
第2節(jié) 構(gòu)成商務(wù)談判活動的基本要素
第3節(jié) 商務(wù)談判活動的類型
第4節(jié) 成功的商務(wù)談判活動具有的基本特征
第5節(jié) 當(dāng)代主要談判理論及其代表人物
第2章 商務(wù)談判者的培養(yǎng)與成長
第1節(jié) 商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)
第2節(jié) 商務(wù)談判能力的培養(yǎng)
第3節(jié) 正確認(rèn)識學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論與從事談判實(shí)踐的關(guān)系
第4節(jié) 學(xué)習(xí)商務(wù)談判的基本方法
第5節(jié) 談判行為的自我管理
第6節(jié) 明晰的道德觀是正確運(yùn)用談判技巧的重要前提
第3章 談判信息管理
第1節(jié) 尋求談判信息的動態(tài)對稱性優(yōu)勢對于談判者的重要意義
第2節(jié) 商務(wù)談判信息的識別與分析要點(diǎn)
第3節(jié) 收集商務(wù)談判信息的途徑和方法
第4節(jié) 商務(wù)談判信息的傳遞
第5節(jié) 信息安全
第4章 交易條件的構(gòu)成
第1節(jié) 交易條件的構(gòu)成要素
第2節(jié) 交易條件磋商中最容易發(fā)生變異的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
第3節(jié) 契約文本結(jié)構(gòu)對維護(hù)談判成果的重要作用
第4節(jié) 虛頭設(shè)置水平對成交可能性的影響
第5章 談判過程的控制與管理
第1節(jié) 談判班子領(lǐng)導(dǎo)人與主談人的責(zé)任分工
第2節(jié) 談判班子領(lǐng)導(dǎo)人對商務(wù)談判議程的把握
第3節(jié) 主談人在商務(wù)談判過程中應(yīng)起的關(guān)鍵作用
第4節(jié) 高度重視商務(wù)談判活動中場內(nèi)與場外的配合
第5節(jié) 談判開局的控制與管理
第6節(jié) 談判班子內(nèi)部協(xié)調(diào)與控制
第7節(jié) 談判實(shí)力的構(gòu)建
第6章 商務(wù)談判策略與一般技術(shù)原則
第1節(jié) 什么是商務(wù)談判策略
第2節(jié) 正確認(rèn)識談判策略與具體戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系
第3節(jié) 一般談判策略簡介
第4節(jié) 實(shí)現(xiàn)談判策略的一般技術(shù)原則
第7章 商務(wù)談判語言藝術(shù)
第1節(jié) 商務(wù)談判語言的應(yīng)用
第2節(jié) 商務(wù)談判語言的運(yùn)用技巧
第3節(jié) 商務(wù)談判語言的輔助手段
第4節(jié) 行為語言的效用
第8章 數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法在商務(wù)談判中的運(yùn)用
第1節(jié) 線性規(guī)劃法在多邊談判預(yù)算中的運(yùn)用
第2節(jié) 排列圖法在談判過程控制中的運(yùn)用
第3節(jié) 決策樹法在雙邊談判中的運(yùn)用
第4節(jié) 盈虧分析法在雙邊談判中的運(yùn)用
第5節(jié) 貼現(xiàn)法在投資項(xiàng)目談判中的運(yùn)用
第6節(jié) 效益—費(fèi)用分析法在項(xiàng)目投資談判中的運(yùn)用
第7節(jié) 成本效益分析法在項(xiàng)目投資談判中的運(yùn)用
第8節(jié) 定價決策方法在價格談判中的運(yùn)用
第9節(jié) 對策模型在內(nèi)部授權(quán)博弈中的運(yùn)用
第9章 商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)練習(xí)與輔導(dǎo)
第1節(jié) 如何盡快處置采購合同引發(fā)的糾紛
第2節(jié) 第一次簽署產(chǎn)品銷售代理合同時應(yīng)該注意哪些問題
參考文獻(xiàn)