第一部分大人物和游擊高手——到底什么是游擊談判
第1章你是大人物還是游擊高手？
你本質(zhì)上是大人物還是游擊高手
本書其余部分要討論的問題
第2章如何避免和他們一樣犯這18個低級錯誤
本章小引
試著像墨西哥人那樣思考——他們是天生的游擊談判高
美國人不擅長交易的18個原因
怎樣讓所有人都成為大贏家——從小處著眼
第3章即將出現(xiàn)的問題
第3章了解你的對手——試著讀懂大人物的想法
第一印象
如何讓大人物不僅能認真聽你的話而且愿意接受你的建議/027
終極游擊高手
你在這里學到的東西以及接下來的內(nèi)容
如何讓大人物認真聽你說話——答案
第二部分游擊談判高手的最強游擊手段
第4章游擊談判高手的最強手段
唐納德·韋恩·亨頓的365種最強交易手段
31種準備手段
121種決策手段
92種防御手段
16種順從手段
24種合作手段
81種騙局與花招
游擊談判高手的22種最有力的手段
第三部分唐納德的48種最強且人們最不常使用的策略
第5章威力強大且人們不常使用的8種準備手段
第4種準備手段：向孩子們學習，讓自己的思維轉(zhuǎn)得更快
第5種準備手段：端正態(tài)度——我必須要了解對方的需求
第8種準備手段：不要為了博得大人物一笑而一味付出
第11種準備手段：面對錯誤——承認錯誤，汲取教訓
第13種準備手段——投入的增加：花冤枉錢是愚不可及的
第16種準備手段：從小處著眼
第26種準備手段：空著肚子談判
第27種準備手段：選擇在早上而不是在下午談判
第6章威力強大且人們不常使用的13種決策手段
第1種決策手段：出其不意，攻其不備
第17種決策手段：將劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢——然后反攻
第18種決策手段：上演一場裝瘋賣傻的好戲
第20種決策手段：如果你是賣方，就讓買方反過來圍著你轉(zhuǎn)
第25種決策手段：全球通用的“3次法則”
第27種決策手段：向汽車經(jīng)銷商學習——讓大人物和游擊高手投入大量時間
第32種決策手段：知己知彼——信息就是力量
第36種決策手段：讓大人物的得力助手助你一臂之力
第41種決策手段：暗示你的力量，而不是故意展現(xiàn)你的力量
第45種決策手段：先嚇唬對方，再擺出救世主的姿態(tài)
第58種決策手段：團購行動/群體伏擊/快閃暴走
第64種決策手段：先斬后奏
第100種決策手段：不要理會大人物——做到充耳不
第7章威力強大且人們不常使用的12種防御手段
第5種防御手段：當大人物強勢出擊時分散他的注意力，打亂他的陣腳——就像日本武士一樣
第9種防御手段：付出精力最少的人將贏得最多
第10種防御手段：保持沉默，一言不發(fā)
第15種防御手段：仔細觀察對方的身體語言
第16種防御手段：用自己的身體語言操縱對方
第18種防御手段：運用身體接觸的力量——身體語言之觸碰
第19種防御手段：運用位置安排的力量——辦公室的擺設傳達的信息
第20種防御手段：仔細觀察你和對手的讓步模式，并做記錄
第24種防御手段：利用小道消息
第47種防御手段：我的相關信息不小心丟失了
第58種防御手段：岔開話題——講點笑話，談談體育，來活躍氣氛
第76種防御手段：尋找盟友，并讓他們幫助你
第8章威力強大且人們不常使用的8種合作手段
第1種合作手段：耐心的力量
第10種合作手段：如果有不明白的地方就大方承認——不要遮遮掩掩
第14種合作手段：代價最小的讓步——做一個專注的聽眾
第15種合作手段：掌握積極傾聽的技巧并多多使用
第16種合作手段：額外的福利——談判結束后送給對方一份小禮物
第18種合作手段：保證談判結束后對方臉上有光
第19種合作手段：即使你賺了很大一筆也要讓大人物認為你吃了虧——想一想《騙中騙》這部電影
第20種合作手段：心理誘導——通過與大人物的深度合作，成為他職業(yè)生涯中必不可少的一分子
第9章威力強大且人們不常使用的7種花招
第1種花招：拖延時間至最后期限，讓大人物無計可施只得點頭
第3種花招：在簽約的最后一刻提出額外的要求
第4種花招：簽訂合同后立刻開始重新談判
第16種花招：賣方的“掉包抬價”誘售法
第27種花招：做出得意的樣子——讓對方以為你已經(jīng)掌握了大量有關他和他公司的信息
第38種花招：令人生畏的背景，操控他人的音樂
第77種花招：將對方置于被動地位——故意讓他丟臉，但不能做得過火
總結與展望
第四部分唐納德的50種威力強大且被人們一再使用的策略
第10章威力強大且被人們一再使用的兩種準備手段
第19種準備手段：如何做出讓步——20件該做的事和20件不該做的事
第23種準備手段：你先松口，我才能松口
第11章威力強大且被人們一再使用的27種決策手段
第11種決策手段：裝傻充愣，對對方說：“你說誰，我嗎？對不起，我還不知道呢。”
第15種決策手段：表現(xiàn)出大驚失色的樣子
第19種決策手段：不要太快給大人物開出最優(yōu)惠的條件
第24種決策手段：防止作為買方后悔不迭——對對方的提議不要迅速接受
第28種決策手段：合理利用最后期限
第31種決策手段：偵察到對方的盲點并加以利用
第35種決策手段：保持競爭力——各個擊破
第38種決策手段：表現(xiàn)得傲慢自大
第39種決策手段：以自我為中心——我是最棒的！
第44種決策手段：一個唱紅臉，一個唱白臉
第47種決策手段：設置誘餌，讓對方的注意力從你真正想得到的東西上轉(zhuǎn)移開
第48種決策手段：批發(fā)——大量兜售
第50種決策手段：虛張聲勢——不要讓人輕易看穿你的謊言
第56種決策手段：愿望清單vs實際清單
第60種決策手段：使用花言巧語恭維對方，并利用自身魅力
第61種決策手段：即使你沒有掌握多少資料，也要讓大人物相信你已掌握了很多資料
第66種決策手段：干勁十足，讓大人物和其他游擊高手時刻感受到壓力
第68種決策手段：對對方說“行就行，不行就算了”并做好離開的準備——到此結束
第72種決策手段：千萬不要接受對方的拒絕
第73種決策手段：告訴對方你準備走了，這筆生意不做也罷
第78種決策手段：用傳統(tǒng)風俗和慣例震懾對方
第80種決策手段：通過讓對方感到內(nèi)疚來震懾他
第88種決策手段：用獎懲策略震懾對方
第97種決策手段：將對手置于被動地位——譴責他，否決他，等等
第103種決策手段：蠶食對方——耗盡對方的力量，贏過他
第104種決策手段：嘿，我們還是用數(shù)據(jù)說話吧
第118種決策手段：把“我”的問題變成“我們”的問題，最后變成“你”的問題
第12章威力強大且被人們一再使用的12種防御手段
第1種防御手段：弱小亦有強大之處
第4種防御手段：提醒對方小心他們的競爭對手——無論是真實的還是假設的
第6種防御手段：使用模糊數(shù)額，而不是實際數(shù)額
第14種防御手段：降低對方的期望值
第29種防御手段：“準備不足”的力量——故意丟三落四，假裝考慮不周
第30種防御手段：找借口與對方避而不見
第32種防御手段：我負擔不起——我的錢不夠
第42種防御手段：不要向?qū)Ψ酵嘎斗浅Ｖ匾男畔?br />第49種防御手段：坦誠相待——但是要確保自己不會受到傷害
第71種防御手段：不停地嘮叨——表達輕微的不滿
第87種防御手段：你應該更大方一點！
第88種防御手段：提出平等交換的要求，但不會接受對方的承諾
第13章威力強大且被人們一再使用的3種防御手段
第3種順從手段：動之以情——給對方一些吸引人的選擇，讓他們對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生好感
第14種順從手段：采取折中辦法
第16種順從手段：接受失敗，拿好你能得到的東西——別自討沒趣
第14章威力強大且被人們一再使用的兩種合作手段
第4種合作手段：互惠原則——你幫我，我也幫你
第13種合作手段：做出誘人的承諾而不是做出讓步
第15章威力強大且被人們一再使用的4種花招
第5種花招：表明自己權力有限——“不過我還得先問一下領導”
第51種花招：嚇得他魂飛魄散——讓他怕你
第55種花招：公然撒謊，而不只是夸大其詞
第76種花招：利用終極輸家貪心又輕信他人的兩大軟肋
總結和展望
第五部分游擊高手運用的身體語言和讓步技巧
第16章游擊式身體語言
介紹
身體語言到底有多簡單
基本訓練：大人物或另一位游擊高手對你說的話感興趣嗎？他喜歡聽這樣的話嗎？52種游擊式身體語言中的基本動作
身體語言的高級課程，第一部分：說謊時的身體語言——40種動作
高級課程的第二部分：他在試圖掌控你嗎？掌控他人的身體語言——18種動作
高級課程的第三部分：身體語言之身體接觸——12條需要遵循的線索
高級課程的第四部分：辦公室家具擺放的格局——19種擺設方法
高級課程的第五部分：如何用你自己的身體語言操縱對方
等一下，還有更多內(nèi)容——更多高級課程內(nèi)容
總結
第17章游擊式讓步
第一部分：如何識別你自己和大人物的讓步模式
第二部分：如何估算你和大人物或另一位游擊高手所做讓步的美元價值
第三部分：怎樣正確做出讓步——20件該做和20件不該做的事。它們都牽涉到一個問題，即盡可能降低大人物或另一位游擊高手的期望值
總結
第六部分又一個終極游擊高手誕生了
第18章如何成為終極游擊高手
介紹：在不知不覺中運用談判技巧，成為終極游擊高手
怎樣快速進入第4階段——11條重要提示
游擊高手的54條黃金法則
總結
在你合上這本書之前