第一章 商務(wù)談判概論
第一節(jié) 商務(wù)談判概述
一、談判的概念
二、商務(wù)談判的概念
第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)
一、商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的
二、商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心
三、商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性
第三節(jié) 商務(wù)談判的類型
一、按商務(wù)談判參與方的數(shù)量分類
二、按商務(wù)談判各方參加談判的人員數(shù)量分類
三、按商務(wù)談判的地區(qū)范圍分類
四、按商務(wù)談判的所在地分類
五、按商務(wù)談判的內(nèi)容分類
六、按商務(wù)談判內(nèi)容的透明度分類
七、按商務(wù)談判的目標(biāo)分類
八、按商務(wù)談判參與各方的交易地位分類
九、按商務(wù)談判時(shí)談判各方的態(tài)度和觀念分類
第四節(jié) 商務(wù)談判的原則
一、自愿原則
二、利益原則
三、雙贏原則
四、誠(chéng)信原則
五、人事有別原則
六、求同存異原則
七、客觀性原則
八、合法原則
第五節(jié) 商務(wù)談判的影響因素
一、商務(wù)談判的環(huán)境
二、談判者的實(shí)力和心理
三、商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力
本章小結(jié)
思考題
案例應(yīng)用
第二章 商務(wù)談判人員管理
第一節(jié) 商務(wù)談判人員
一、商務(wù)談判人員構(gòu)成因素
二、首席談判官的選擇
三、談判小組成員之間的分工配合與支持
第二節(jié) 商務(wù)談判人員的素質(zhì)構(gòu)成
一、商務(wù)談判人員的個(gè)人素質(zhì)
二、商務(wù)談判人員的基本立場(chǎng)和品德
三、商務(wù)談判人員的基本知識(shí)
四、商務(wù)談判人員的基本能力
五、商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)
第三節(jié) 商務(wù)談判人員的組織和管理
一、商務(wù)談判人員的培養(yǎng)
二、商務(wù)談判組織管理
第四節(jié) 商務(wù)談判人員的選用禁忌
本章小結(jié)
思考題
案例應(yīng)用
第三章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
第一節(jié) 商務(wù)談判信息的搜集和篩選
一、商務(wù)談判信息的作用
二、商務(wù)談判信息的收集
三、商務(wù)談判信息收集的方法和途徑
四、商務(wù)談判信息的整理和篩選
五、商務(wù)談判信息收集時(shí)應(yīng)注意的問題
第二節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制訂
一、制訂計(jì)劃的要求
二、談判計(jì)劃的主要內(nèi)容
第三節(jié) 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
一、談判場(chǎng)所的選擇
二、商務(wù)談判會(huì)場(chǎng)的布置
三、談判食宿的安排
第四節(jié) 模擬談判
一、模擬談判的必要性
二、擬定條件假設(shè)
三、模擬談判的形式
本章小結(jié)
思考題
案例應(yīng)用
第四章 商務(wù)談判活動(dòng)的組織實(shí)施
第一節(jié) 商務(wù)談判的開局
一、建立良好談判開局的重要性
二、建立良好談判開局的影響因素
三、談判開局的策略
第二節(jié) 商務(wù)談判過程中的洽談與磋商
一、報(bào)價(jià)
二、磋商
三、讓步
第三節(jié) 商務(wù)談判過程中的僵局與突破
一、僵局產(chǎn)生的原因
二、談判僵局的表現(xiàn)形式
三、僵局解決的原則
第四節(jié) 商務(wù)談判的完成與簽約
一、商務(wù)談判完成的判定
二、把握簽約意向
三、簽訂合同
第五節(jié) 商務(wù)談判活動(dòng)的過程管理
一、商務(wù)談判過程的控制
二、商務(wù)談判結(jié)束后的總結(jié)與回顧
本章小結(jié)
思考題
案例應(yīng)用
第五章 商務(wù)談判策略
第一節(jié) 商務(wù)談判策略
一、商務(wù)談判策略概述
二、商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素
三、商務(wù)談判策略的擬定步驟
第二節(jié) 商務(wù)談判的角色策略
一、談判中的角色
二、角色責(zé)任
第三節(jié) 商務(wù)談判各階段的策略
一、開局階段的談判策略
二、報(bào)價(jià)階段的策略
三、討價(jià)還價(jià)階段的策略
四、談判僵局的處理策略
五、成交階段的策略
第四節(jié) 情報(bào)策略
一、厚積薄發(fā)――養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)
二、獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值
三、掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變
四、掌握情報(bào)，后發(fā)制人
本章小結(jié)
思考題
案例應(yīng)用
第六章 商務(wù)談判理論
第一節(jié) 需要理論與談判
一、馬斯洛的需要層次理論
二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論
三、奧爾德弗的ERG理論
四、需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用
第二節(jié) 博弈論與談判
一、博弈論的內(nèi)涵
二、囚徒困境與談判
三、在博弈論基礎(chǔ)上的談判
四、談判中運(yùn)用博弈對(duì)策需注意的問題
第三節(jié) 原則性談判理論
一、原則性談判理論的產(chǎn)生與發(fā)展
二、把人與問題分開
三、著眼于利益而非立場(chǎng)
四、提出雙方得益的方案
五、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
第四節(jié) 公平理論與談判
一、公平理論的內(nèi)涵
二、不公平感的消除
三、“公平”的判定標(biāo)準(zhǔn)
四、公平理論對(duì)談判活動(dòng)的指導(dǎo)意義
第五節(jié) 其他談判理論
一、社會(huì)交換理論
二、談判實(shí)力理論
三、“黑箱”理論
本章小結(jié)
思考題
案例應(yīng)用
第七章 商務(wù)談判的溝通技巧
第一節(jié) 語(yǔ)言溝通技巧
一、語(yǔ)言溝通的基本原則
二、商務(wù)談判中聽的技巧
三、商務(wù)談判中提問的技巧
四、商務(wù)談判中回答問題的技巧
五、商務(wù)談判中辯論的技巧
第二節(jié) 非語(yǔ)言溝通技巧
一、肢體動(dòng)作
二、空間距離
三、眼神
四、面部表情
五、無聲語(yǔ)言
本章小結(jié)
思考題
案例應(yīng)用
第八章 商務(wù)談判禮儀
第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀概述
一、商務(wù)談判禮儀的含義
二、商務(wù)談判禮儀的具體內(nèi)容
三、商務(wù)談判禮儀的原則
第二節(jié) 商務(wù)談判中的日常禮儀
一、儀容著裝禮儀
二、舉止禮儀
三、交談禮儀
第三節(jié) 商務(wù)談判中的工作禮儀
一、信函與電話禮儀
二、迎送禮儀
三、會(huì)見禮儀
四、談判禮儀
五、宴會(huì)禮儀
六、饋贈(zèng)禮儀
第四節(jié) 世界各國(guó)商務(wù)談判禮俗與禁忌
一、西方國(guó)家的商務(wù)禮俗與禁忌
二、亞洲地區(qū)國(guó)家的禮俗與禁忌
三、阿拉伯國(guó)家的商務(wù)禮俗與禁忌
四、非洲國(guó)家的禮俗
本章小結(jié)
思考題
案例應(yīng)用
第九章 國(guó)際商務(wù)談判
第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判概述
一、國(guó)際商務(wù)談判的概念
二、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)
三、國(guó)際商務(wù)談判的基本要求
第二節(jié) 世界各地商人的談判風(fēng)格
一、美洲商人的談判風(fēng)格
二、歐洲國(guó)家商人的談判風(fēng)格
三、亞洲國(guó)家商人的談判風(fēng)格
四、非洲商人的談判風(fēng)格
第三節(jié) 東西方商務(wù)談判風(fēng)格比較
一、中美在商務(wù)談判風(fēng)格上的主要差異及文化解析
二、如何處理文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響
本章小結(jié)
思考題
案例應(yīng)用
第十章 商務(wù)談判經(jīng)典案例
本章小結(jié)
思考題
參考文獻(xiàn)