第1章 談判概要
1．1 談判的含義
1．2 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)離不開談判
1．3 談判的特征
本章案例
復(fù)習(xí)思考題
自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題
第2章 談判理論
2．1 博弈論與談判
2．2 公平理論與談判
2．3 “黑箱”理論
2．4 信息論與談判
本章案例
復(fù)習(xí)思考題
自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題二
第3章 談判的基本原則
3．1 談判是雙方的合作
3．2 避免在立場(chǎng)上磋商問(wèn)題
3．3 提出互利選擇
3．4 區(qū)分人與問(wèn)題
3．5 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
本章案例
復(fù)習(xí)思考題
自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題三
第4章 談判準(zhǔn)備
4．1 談判人員準(zhǔn)備
4．2 談判所需知識(shí)的積累和信息的收集
4．3 擬訂談判方案
4．4 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
本章案例
復(fù)習(xí)思考題
自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題四
第5章 不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格
5．1 日本人的談判風(fēng)格
5．2 美國(guó)人的談判風(fēng)格
5．3 俄羅斯人的談判風(fēng)格
5．4 歐洲人的談判風(fēng)格
5．5 阿拉伯人的談判風(fēng)格
5．6 以色列人的談判風(fēng)格
5．7 拉美人的談判風(fēng)格
本章案例
復(fù)習(xí)思考題
自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題五
第6章 談判策略
6．1 互利型談判策略
6．2 對(duì)我方有利型的談判策略
本章案例
復(fù)習(xí)思考題
自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題六
第7章 成交的技巧
7．1 討價(jià)還價(jià)策略
7．2 掌握讓步藝術(shù)
7．3 把握成交機(jī)會(huì)
7．4 利用直覺
本章案例
復(fù)習(xí)思考題
自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題七
第8章 破解談判陷阱
8．1 識(shí)破交易中的陰謀詭計(jì)
8．2 陷害談判對(duì)手的卑鄙伎倆
8．3 沖突與談判
本章案例
復(fù)習(xí)思考題
自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題八
第9章 怎樣排除談判中的障礙
9．1 打破僵局
9．2 改變談判中的劣勢(shì)
9．3 學(xué)會(huì)處理反對(duì)意見
9．4 控制談判氣氛
本章案例
復(fù)習(xí)思考題
自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題九
第10章 談判中的語(yǔ)言藝術(shù)
10．1 談判中的語(yǔ)言表達(dá)
10．2 傾聽對(duì)方的講話
10．3 成功地運(yùn)用發(fā)問(wèn)
10．4 巧妙地回答對(duì)方的提問(wèn)
本章案例
復(fù)習(xí)思考題
自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題十
第11章 談判心理
11．1 談判的心理基礎(chǔ)
11．2 知覺在談判中的作用
11．3 談判中的心理挫折
11．4 決策中的非理性行為
本章案例
復(fù)習(xí)思考題
自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題十一
第12章 個(gè)性與談判
12．1 談判中的角色
12．2 期望水平
12．3 能力與談判
12．4 性格與談判
本章案例
復(fù)習(xí)思考題
自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題十二
第13章 談判合同的履行
13．1 簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng)
13．2 談判協(xié)議的鑒證和公證
13．3 談判協(xié)議的履行
13．4 談判協(xié)議的變更、解除、轉(zhuǎn)讓與糾紛處理
本章案例
復(fù)習(xí)思考題
自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題十三
附錄 自我評(píng)估測(cè)驗(yàn)試題參考答案