導(dǎo)讀
作者簡(jiǎn)介
前言
第1章　談判的本質(zhì)1
學(xué)習(xí)目標(biāo)1
1.1　關(guān)于本書的闡述形式和方法3
1.2　卡特夫婦4
1.3　談判情境的特征6
1.4　互賴關(guān)系10
1.5　相互調(diào)整12
1.6　價(jià)值索取和價(jià)值創(chuàng)造15
1.7　沖突18
1.8　有效的沖突管理21
1.9　本書各章概要25
第2章　分配式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)28
學(xué)習(xí)目標(biāo)28
2.1　分配式談判情境29
2.2　戰(zhàn)略性任務(wù)36
2.3　談判中所持立場(chǎng)42
2.4　結(jié)束談判49
2.5　硬式棒球法50
本章小結(jié)58
第3章　整合式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)60
學(xué)習(xí)目標(biāo)60
3.1　整合式談判過程概述60
3.2　整合式談判的主要步驟63
3.3　促成整合式談判成功的因素80
本章小結(jié)86
第4章　談判：戰(zhàn)略和計(jì)劃89
學(xué)習(xí)目標(biāo)89
4.1　目標(biāo)：驅(qū)動(dòng)談判戰(zhàn)略的核心90
4.2　戰(zhàn)略與策略92
4.3　戰(zhàn)略實(shí)施準(zhǔn)備：計(jì)劃過程93
本章小結(jié)113
第5章　談判中的倫理問題114
學(xué)習(xí)目標(biāo)114
5.1　倫理困境實(shí)例114
5.2　“倫理”的含義是什么，以及為何倫理在談判中非常重要116
5.3　談判中會(huì)出現(xiàn)何種倫理行為問題119
5.4　為何要使用欺騙策略：動(dòng)機(jī)和效果126
5.5　談判者如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的欺騙策略133
本章小結(jié)137
第6章　感知、認(rèn)知與情緒139
學(xué)習(xí)目標(biāo)139
6.1　感知140
6.2　框架的確定142
6.3　談判中的認(rèn)知偏差150
6.4　管理談判中的錯(cuò)誤感知和認(rèn)知偏差156
6.5　情緒、情感與談判157
本章小結(jié)163
第7章　溝通165
學(xué)習(xí)目標(biāo)165
7.1　談判中溝通些什么165
7.2　人們?cè)谡勁兄腥绾螠贤?69
7.3　如何改善談判中的溝通174
7.4　考慮談判結(jié)束階段的特別溝通179
本章小結(jié)180
第8章　發(fā)現(xiàn)和運(yùn)用權(quán)力182
學(xué)習(xí)目標(biāo)182
8.1　為什么權(quán)力對(duì)談判者如此重要182
8.2　權(quán)力的定義183
8.3　權(quán)力的來源：人們?nèi)绾潍@取權(quán)力185
8.4　與權(quán)力較強(qiáng)的一方談判199
本章小結(jié)201
第9章　談判中的關(guān)系203
學(xué)習(xí)目標(biāo)203
9.1　已有談判研究在關(guān)系情景下的適用性203
9.2　共同分享關(guān)系下的談判207
9.3　管理關(guān)系談判的關(guān)鍵要素208
本章小結(jié)218
第10章　多方談判、群體談判和團(tuán)隊(duì)談判220
學(xué)習(xí)目標(biāo)220
10.1　多方談判的本質(zhì)220
10.2　管理多方談判228
本章小結(jié)240
第11章　國際談判與跨文化談判242
學(xué)習(xí)目標(biāo)242
11.1　究竟是什么令國際談判如此不同244
11.2　概念化文化與談判249
11.3　文化對(duì)談判活動(dòng)的影響：管理角度254
11.4　談判文化的影響：研究前沿258
11.5　文化敏感度高的談判策略265
本章小結(jié)269
第12章　談判中的最佳實(shí)踐273
學(xué)習(xí)目標(biāo)273
12.1　準(zhǔn)備充分273
12.2　對(duì)談判的基本結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析274
12.3　研究最佳替代方案275
12.4　隨時(shí)準(zhǔn)備中止談判276
12.5　抓住談判的主要矛盾276
12.6　牢記無形因素的存在278
12.7　積極管理聯(lián)盟：反對(duì)你的、支持你的、不確定的280
12.8　享用并維護(hù)聲譽(yù)281
12.9　牢記理性與公正是相對(duì)的281
12.10　不斷汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)282
本章小結(jié)282
參考文獻(xiàn)283


Contents
Foreword
About the Authors
Preface
Chapter 1The Nature of Negotiation 1
A Few Words about Our Style and Approach 3
Joe and Sue Carter 4
Characteristics of a Negotiation Situation 6
Interdependence 10
Types of Interdependence Affect Outcomes 10
Alternatives Shape Interdependence 12
Mutual Adjustment 12
Mutual Adjustment and Concession Making 14
Two Dilemmas in Mutual Adjustment 14
Value Claiming and Value Creation 15
Conflict 18
Definitions 18
Levels of Conflict 19Functions and Dysfunctions of Conflict 19
Factors That Make Conflict Easy or Difficult to Manage 21
Effective Conflict Management 21
Overview of the Chapters in This Book 25
Endnotes 27
Chapter 2Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 28
The Distributive Bargaining Situation 29
The Role of Alternatives to a Negotiated Agreement 32
Settlement Point 33
Discovering the Other Party’s Resistance Point 33
Influencing the Other Party’s Resistance Point 34
Tactical Tasks 36
Assess the Other Party’s Target, Resistance Point, and Costs of Terminating Negotiations 36
Manage the Other Party’s Impressions 38
Modify the Other Party’s Perceptions 40
Manipulate the Actual Costs of Delay or Termination 41
Positions Taken during Negotiation 42
Opening Offers 43
Opening Stance 44
Initial Concessions 44
Role of Concessions 45
Pattern of Concession Making 47
Final Offers 48
Closing the Deal 49
Provide Alternatives 49
Assume the Close 49
Split the Difference 49
Exploding Offers 50
Sweeteners 50
Hardball Tactics 50
Dealing with Typical Hardball Tactics 51
Typical Hardball Tactics 52
Chapter Summary 58
Endnotes 58
Chapter 3Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 60