第一部分 科學(xué)的廣告


1.廣告原理是如何確立的
廣告的制作也需要遵循固定的原則，而且對整個制作過程的掌控可以做到相當精準。對廣告的收益可以執(zhí)果尋因進行分析，直到理解吃透。廣告的正確方法和步驟也可以通過試驗證明，從而得到確立。我們清楚哪種廣告方式最為有效，并按照基本規(guī)律操作。

2.廣告唯一目的，就是促進銷售
廣告不是為了供人消遣娛樂。即使它們達到這樣的效果，供人消遣娛樂的廣告吸引來的人群也不可能成為你訴求的目標人群。

3.好的廣告，看起來似乎完全是為消費者著想
需要牢記的是，你訴求的受眾跟我們大家一樣都是自私的人。他們對你的利益或是否盈利毫不關(guān)心。他們只為自己謀求福利。

4.郵購廣告：每浪費一美元，就增加了廣告的成本
郵購廣告從不浪費版面。每一行空間都被充分利用起來，并且極少使用邊框。要是你動了念頭，想在昂貴的版面上留出一些空白，你要記住這一點。

5.廣告標題的目的，就是挑選出對產(chǎn)品感興趣的人
永遠要把下列事實牢記在心。人們生活匆忙，時間寶貴，值得培養(yǎng)的顧客手頭總有讀不完的東西，即使是花錢買來的書報雜志，其中四分之三的內(nèi)容，他們都是一帶而過。除非人們覺得你的廣告值得他們花時間閱讀，并且廣告標題也直接明了，否則沒有人會去閱讀你招攬生意的廣告。

6.消費者心理：人的本性是永恒不變的
我們知道好奇心是促使人行動的最強動機，只要有可能我們都盡量把它運用到廣告創(chuàng)意之中。

7.越具體越好，籠統(tǒng)的話語沒有任何分量
一個觀點一旦被具體化，說服力往往會成倍增加。要是你說鎢絲燈比碳絲燈更亮，人們對你的話往往存有疑慮；然而，要是你說鎢絲燈比碳絲燈亮3.3倍，人們會認為這是你通過測試和對比得出的結(jié)論。

8.講述完整的故事
你們一旦贏得了一個顧客的關(guān)注，就要把你們希望達成的目標一次全部實現(xiàn)，要擺出你們所有令人信服的觀點，還要兼顧主題的方方面面。一個事實吸引一部分消費者，另一個事實吸引另一部分消費者。漏掉一個事實，某一部分消費者就沒看到原本可以說服他們的事實。

9.圖片：僅在比鉛字更有說服力時才使用
有些廣告配大圖，有些配小圖，還有一些完全不配圖片。值得注意的是他們都沒有使用成本高的藝術(shù)作品。要確保采用的都是經(jīng)廣告收益驗證正確的做法。

10.改變?nèi)藗兊牧?xí)慣代價高昂
涉及改變習(xí)慣的項目必須經(jīng)過認真思考。要是想向俄羅斯農(nóng)民推銷剃須皂，首先需要改變他們蓄胡須的習(xí)慣。改變這個習(xí)慣的成本極其高昂，然而，數(shù)不清的廣告主都在嘗試跟這件事一樣幾乎不可能完成的事情。

11.盡最大可能收集與廣告產(chǎn)品相關(guān)的信息
也許廣告創(chuàng)意人員翻閱了大量資料，卻沒有找到幾條有用的信息。但是，一旦找到某條特定的信息，他就為廣告的成功奠定了基礎(chǔ)。

12.有效的戰(zhàn)略：如何命名、定價、應(yīng)對替代品
有時，在展開新推廣活動時，會出現(xiàn)新產(chǎn)品該如何命名的問題。這是一個至關(guān)重要的問題。往往，一個響亮的名稱本身就構(gòu)成一則商品廣告，或許名稱本身就傳達出較為完整的商品信息。

13.樣品的使用：產(chǎn)品自身就是最佳的推銷員
產(chǎn)品自身應(yīng)該成為自己的最佳推銷員。這指的不是孤零零的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品及其給人的主觀印象，以及你為產(chǎn)品創(chuàng)造出的氛圍。正因為如此，使用樣品至關(guān)重要。無論樣品成本多么高昂，使用樣品常常是成本最低的營銷方式。

14.如何建立銷售渠道
不要采用成本過高的方式贏取經(jīng)銷商。也不要采用緩慢、陳舊的方式，因為損失的時間會給銷售帶來巨大損失，也可能讓長驅(qū)直入的競爭對手搶占先機。

15.試點推廣：消費者才是產(chǎn)品的終審法官
幾乎所有有關(guān)產(chǎn)品營銷的問題都能在試點推廣活動中經(jīng)濟、迅速的找到最終答案。這也是找到答案的正確方式，而不是靠唇槍舌劍、紙上談兵。產(chǎn)品的購買者才是你們的終審法官。

16.只賣出產(chǎn)品卻未獲得消費者認同的推銷，沒有什么意義
通過廣告讓產(chǎn)品深入人心，才有可能帶來源源不斷的忠實顧客。因為他人漫不經(jīng)心的推薦而購買產(chǎn)品的顧客往往不會堅持使用同樣的品牌，因為下次購買的時候，另一個人又會推薦其它品牌。

17.個性化廣告：與眾不同才能脫穎而出
要想給人留下深刻印象必須有與眾不同之處，可以從人群中脫穎而出，而且這種不同之處必須是令人愉悅的。舉止古怪、畸形反常不是人們渴望得到的獨特之處。但是，用別具一格的方式做令人羨慕的事情卻是一個很大的優(yōu)勢。

18.負面廣告：告訴人們應(yīng)該做什么，而不是避免什么
人們希望擁有的是陽光、美貌、快樂、健康和成功。那么，就為他們指出通往這些人生理想的道路，而不是向他們指出如何從相反的方向走出來。

19.如何撰寫商業(yè)信函：標題要促使人們快速行動
跟做廣告一樣，撰寫信件的重要目的就是獲得立即的行動。人們天生喜歡拖拉，總是不斷往后拖延，而一個行動拖延到最后的結(jié)果就是被遺忘。

20.商品名稱：故事性強的商品名稱具有得天獨厚的優(yōu)勢
商品名稱通常都通過醒目的方式顯示出來。既然有充分理由占據(jù)醒目位置，商品名稱應(yīng)該對廣告起到推波助瀾的作用。有些故事性強的商品名稱本身就幾乎構(gòu)成了完整的廣告。

21.追蹤廣告效果
商店老板即使插入一則成本為20美元的廣告，也知道回報是多是少。如果是一家大商店的廣告，每一行空間的成本都要從相應(yīng)柜臺的賬面上扣除，每一寸廣告空間的成本在第二天就必須證明它物有所值。


第二部分 我的廣告生涯


前言

1.早年的影響：因為貧窮，我植根于普通人之中
我要感謝貧窮，因為貧窮，我植根于普通人之中，而上帝造人造出的大多是普通人。我對他們知根知底，既了解他們的希望和夢想，也清楚他們的勤奮和算計，還欣賞他們的簡單和淳樸。我未來的客戶正是這些我最熟悉的普通人。

2.廣告與營銷的經(jīng)驗：好產(chǎn)品就是自己最好的推銷員
好產(chǎn)品就是自己最好的推銷員，而不提供樣品的銷售，無論通過紙質(zhì)廣告還是當面交談，都舉步維艱。

3.職業(yè)生涯的開端：儉省和勤勞的人才能得到機遇的眷顧
儉省和勤勞的人才能得到機遇的眷顧，而往往那一次眷顧就成為生命中最重要的機遇。

4. 廣告生涯的開端：為代理商謀福利而不是推銷商品
我提供給代理商們的是一項特殊待遇，而不是引導(dǎo)他們訂購。我看上去是在為他們謀福利，而不是在向他們推銷商品。

5.闖出新天地：推銷就是迎合千千萬萬消費者的需求
要想把東西賣出去的話，就要研究推銷員、上門兜售的賣貨郎、街頭賣假貨的小商小販，觀察他們是怎么把東西賣出去的。世上任何言辭都比不上一場生動精彩的演示。

6.人員推銷術(shù)：好的推銷術(shù)建立在吸引人的服務(wù)上
任何種類的產(chǎn)品都要得到對方同意再送出去。要想賣出任何東西都要做好被人退回來的準備。所有好的推銷術(shù)，無論是寫在書本上的還是個人經(jīng)驗，都是建立在某種吸引人的服務(wù)上的。

7.醫(yī)藥廣告：廣告必須針對每個顧客個體
廣告必須針對每個顧客個體，必須像他們就站在我們面前一樣對待廣告的受眾。我們要密切關(guān)注他們的需求，設(shè)想站在我們面前的人都是有特定需求的。

8.我的“立可舒”經(jīng)驗：確保對方在交易中獲得最大利益
我總是為他人擔當風(fēng)險。我先分析自己的銷售主張，確保對方在交易中獲得最大利益。這樣人們就注定要關(guān)注我們。

9.在廣告代理公司職業(yè)生涯的開端：盈利是營銷的唯一目的
廣告人可以在短時間內(nèi)冒充藝術(shù)家或者天才，但很快他們就會被企業(yè)家認清。據(jù)我所知，那些做此打算的人無一例外都被淘汰了。然而，一切以獲得效益為導(dǎo)向、務(wù)實的廣告人卻魅力永存。

10.汽車廣告：廣告最有效的方式就是找到社會潮流
廣告最有效的方式就是找到社會潮流的總體走向。我們很少真正做出自己的決定，因為我們對很多事情并不了解。但是，一旦看見一大群人選擇了一個方向，我們會不由自主地想追隨他們。

11.輪胎營銷：起對名稱就完成了一個完整的廣告
用一個名稱來傳遞所有廣告信息有一個極大的優(yōu)勢。名稱通常是突出顯示出來的。所以起對名稱就基本完成了一個完整的廣告，行色匆匆的人都可以看到。取一個響亮的名稱常常是好廣告的主要步驟。

12.“棕欖”早期的歷史：提供優(yōu)惠券而不是免費贈品
免費贈品讓人覺得產(chǎn)品很廉價。而且，之后讓人們付錢購買他們曾經(jīng)免費就得到的贈品，人們會有一種抵制心理。但是當我們自己來購買產(chǎn)品，就像消費者一樣，我們展示出對產(chǎn)品一定令人滿意的十足信心。“我們幫你們購買”的標題比“價值10美分的免費贈品”要高明得多。

13.膨化谷物和桂格燕麥:試圖改變消費者的習(xí)慣是愚蠢的
如果習(xí)慣的改變不能在大規(guī)模上實現(xiàn)，小范圍內(nèi)顯然更不可能實現(xiàn)。任何一句廣告語或一個廣告詞若是以此為目的，結(jié)果都是付諸東流。沒有人通過付費的版面改變了人們的習(xí)慣而賺到了錢。

14.“白速得”牙膏：告訴他們?nèi)绾纬晒?，而不是如何?guī)避風(fēng)險。
人們不愿意看見遭受的懲罰，而愿意看見獲得的獎賞。所謂的“歡笑時，世界跟你一起歡笑；哭泣時，你只能暗自傷心”說的就是這個道理。人們都想聽到獲得幸福和歡樂的途徑。

15.郵購廣告的經(jīng)驗：任何浪費廣告空間的行為都是愚蠢的
精簡節(jié)約實際上已是放之四海而皆準的原則了。這也證明不論以何種形式做廣告，浪費版面都是愚蠢的做法。這種做法包括使用過大的字體、邊框，或起不到營銷作用的圖片等。

16.成功的經(jīng)驗：顧客的反應(yīng)才是唯一重要的反饋
我并不咨詢管理高層和董事會成員的意見，因為他們的觀點幾乎總是混淆是非曲直。我只聽從我周圍那些普通老百姓的心聲，他們才代表著美國。他們才是我們的顧客。他們的反應(yīng)才是唯一重要的反饋。

17.科學(xué)的廣告：人們不會從小丑那里買東西
金錢來之不易，都是辛勤勞動換來的，從沒有人嫌多。對于要把錢花在何處的問題，普通人總是會再三權(quán)衡。對金錢的訴求漫不經(jīng)心，你永遠都不會得到人們的響應(yīng)。沒有人能舉出一例因為輕浮而獲得永久成功的廣告。人們不會從小丑那里買東西。

18.我的最大失誤：成功依賴于消費者而不是經(jīng)銷商
你的成功完全依賴消費者。如果消費者被吸引到經(jīng)銷商處購買你的產(chǎn)品，經(jīng)銷商自然就會進貨。如果經(jīng)銷商想進貨的話，批發(fā)商就會向他們供貨。

19.私人生活：工作既是我的職業(yè)，也是我的娛樂
一直以來，我都醉心于工作。我對工作的癡迷跟其他人愛玩一樣。工作即是我的職業(yè)，也是我的娛樂。對我來說，工作就是一切，它總是讓我沉浸其中，心無旁騖。