目錄

第1章引言
第1節(jié)商務(wù)談判活動(dòng)存在的前提條件
第2節(jié)商務(wù)談判學(xué)的學(xué)科屬性及其主要研究?jī)?nèi)容
第3節(jié)商務(wù)談判活動(dòng)的類型
第4節(jié)成功的商務(wù)談判活動(dòng)具有的基本特征
第5節(jié)當(dāng)代主要談判理論及其代表人物
第2章商務(wù)談判者的培養(yǎng)與成長(zhǎng)
第1節(jié)商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)
第2節(jié)商務(wù)談判能力的培養(yǎng)
第3節(jié)正確認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論與從事談判實(shí)踐的關(guān)系
第4節(jié)學(xué)習(xí)商務(wù)談判的基本方法
第5節(jié)談判行為的自我管理
第6節(jié)明晰的道德觀是正確運(yùn)用談判技巧的重要前提
第3章談判信息管理
第1節(jié)尋求談判信息的對(duì)稱性和動(dòng)態(tài)比較優(yōu)勢(shì)對(duì)于談判者的重要意義
第2節(jié)商務(wù)談判信息的識(shí)別與分析要點(diǎn)
第3節(jié)收集商務(wù)談判信息的途徑和方法
第4節(jié)商務(wù)談判信息的傳遞
第5節(jié)信息安全
第4章契約條款的磋商
第1節(jié)契約條件的構(gòu)成要素
第2節(jié)契約條件磋商中最容易發(fā)生變異的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
第3節(jié)重視契約文本結(jié)構(gòu)對(duì)維護(hù)談判成果的重要作用
第4節(jié)虛頭設(shè)置水平對(duì)成交可能性的影響
第5章談判過程的控制與管理
第1節(jié)談判班子領(lǐng)導(dǎo)人與主談人的責(zé)任分工
第2節(jié)談判班子領(lǐng)導(dǎo)人把握商務(wù)談判議程的技巧
第3節(jié)主談人在商務(wù)談判過程中的關(guān)鍵作用
第4節(jié)高度重視場(chǎng)內(nèi)與場(chǎng)外的配合
第5節(jié)談判開局的控制與管理
第6節(jié)談判班子內(nèi)部協(xié)調(diào)與控制
第7節(jié)談判實(shí)力的構(gòu)建
第6章商務(wù)談判中策略與技巧的應(yīng)用
第1節(jié)如何制定有效的商務(wù)談判策略
第2節(jié)正確認(rèn)識(shí)談判策略與談判技巧的關(guān)系
第3節(jié)常見的四大談判策略簡(jiǎn)介
第4節(jié)談判技巧應(yīng)用的基本原則
第7章商務(wù)談判語言藝術(shù)
第1節(jié)商務(wù)談判語言的應(yīng)用
第2節(jié)商務(wù)談判語言的運(yùn)用技巧
第3節(jié)商務(wù)談判語言的輔助手段
第4節(jié)行為語言的效用
第8章數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法在商務(wù)談判中的運(yùn)用
第1節(jié)線性規(guī)劃法在多邊談判預(yù)算中的運(yùn)用
第2節(jié)排列圖法在談判過程控制中的運(yùn)用
第3節(jié)決策樹法、盈虧分析法在雙邊談判中的運(yùn)用
第4節(jié)貼現(xiàn)法、效益費(fèi)用法、成本效用法在投資談判中的運(yùn)用
第5節(jié)定價(jià)決策方法在價(jià)格談判中的運(yùn)用
第6節(jié)博弈模型在內(nèi)部授權(quán)博弈中的運(yùn)用
第9章商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)練習(xí)與輔導(dǎo)
第1節(jié)模擬商務(wù)談判：如何在約束條件下重新建立合同關(guān)系
第2節(jié)實(shí)訓(xùn)：首次簽署銷售代理合同時(shí)應(yīng)該注意哪些問題

參考文獻(xiàn)