目 錄
第一章 商務(wù)談判概述 1
第一節(jié) 商務(wù)談判的概念與特點 2
一、何謂談判 2
二、談判的特點 4
第二節(jié) 商務(wù)談判的形式 6
一、按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分 6
二、按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分 7
三、按談判雙方接觸的方式來劃分 7
四、按談判進(jìn)行的地點來劃分 8
五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分 8
第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則 10
一、平等互利原則(雙贏原則) 10
二、隨機應(yīng)變原則 11
三、友好協(xié)商原則 11
四、依法辦事原則 11
五、結(jié)合策略的原則 11
第四節(jié) 商務(wù)談判的程序與管理 12
一、商務(wù)談判的基本程序 12
二、商務(wù)談判的管理模式——PRAM模式 16
本章小結(jié) 18
自測題 19
案例分析 19
閱讀資料 21
第二章 商務(wù)談判理論 22
第一節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟學(xué)理論基礎(chǔ) 22
第二節(jié) 商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ) 25
一、不同需求層次的人有著不同的心理活動 26
二、貫徹心理原則的措施 26
三、談判中需要注意的一些心理因素 28
第三節(jié) 整合性談判模式與雙贏原則 29
一、雙贏中“贏”的概念(成本—效益分析) 31
二、尋求兼顧雙方利益的做法和策略 32
第四節(jié) 誠信原則與博弈論 34
一、商務(wù)談判中的誠信原則 34
二、博弈論在誠信問題中的應(yīng)用 35
第五節(jié) 其他理論 37
一、身份理論 37
二、社會作用理論 38
三、場理論 38
四、理性選擇理論 39
五、轉(zhuǎn)化理論 40
本章小結(jié) 41
自測題 41
案例分析 41
第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 45
第一節(jié) 國際商務(wù)談判的調(diào)研 46
一、調(diào)研的作用 46
二、調(diào)研的渠道與方法 46
三、調(diào)研的主要內(nèi)容 48
第二節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備 53
第三節(jié) 對談判的管理和控制 59
一、對談判人員的管理和控制 59
二、對談判地點的選擇 61
三、信息傳遞工作的準(zhǔn)備 62
四、其他行政事務(wù)的準(zhǔn)備 63
第四節(jié) 談判計劃的擬訂 64
一、談判計劃的要求 64
二、確定談判的主題和目標(biāo) 65
三、擬訂談判的議程 67
四、制定談判的基本戰(zhàn)略 68
第五節(jié) 模擬談判 71
一、模擬談判的必要性 71
二、模擬談判過程 72
本章小結(jié) 74
自測題 75
案例分析 75
閱讀資料 77
第四章 商務(wù)談判開局階段 84
第一節(jié) 開局階段概述 84
一、開局階段的含義 84
二、開局階段的基本任務(wù) 85
第二節(jié) 開局階段的常見策略 89
一、商務(wù)談判的開局策略 90
二、策劃開局策略時應(yīng)考慮的因素 93
本章小結(jié) 95
自測題 95
案例分析 95
閱讀資料 96
第五章 價格談判 100
第一節(jié) 價格內(nèi)涵 100
一、影響價格的因素 100
二、價格談判中的價格關(guān)系 102
三、“昂貴”的確切含義 105
四、進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則 106
第二節(jié) 報價的策略和技巧 106
一、報價 106
二、報價必須遵循的原則 107
三、報價的形式 108
四、報價策略 108
五、西歐式報價術(shù)與日本式報價術(shù) 112
六、對待對方報價的策略 113
第三節(jié) 討價還價 113
一、討價 113
二、還價 114
第四節(jié) 價格談判的策略和技巧 117
一、臨界價格的探測 117
二、價格談判的策略與技巧 117
本章小結(jié) 120
自測題 121
案例分析 121
閱讀資料 121
第六章 商務(wù)談判的磋商階段 124
第一節(jié) 磋商階段的概述 125
一、磋商階段的含義 125
二、磋商階段的主要內(nèi)容 126
三、談判磋商階段應(yīng)遵循的原則 128
四、磋商過程的注意事項 129
五、磋商階段談判策略的特征 131
第二節(jié) 磋商階段的常見策略 132
一、磋商階段不同地位的應(yīng)對策略 132
二、對不同談判風(fēng)格對手的策略 139
三、磋商階段針對談判過程的策略 142
第三節(jié) 磋商過程中的讓步策略 143
一、讓步的基本原則和要求 144
二、讓步的類型 145
三、讓步的節(jié)奏和幅度 146
四、讓步的技巧 151
五、迫使對方讓步的策略 153
六、阻止對方進(jìn)攻的技巧 155
第四節(jié) 磋商過程中僵局的處理 158
一、商務(wù)談判中僵局形成的原因 158
二、處理和避免僵局的原則 159
三、打破僵局的策略 160
本章小結(jié) 161
自測題 162
案例分析 162
閱讀資料 163
第七章 商務(wù)談判的結(jié)束 165
第一節(jié) 結(jié)束時機的準(zhǔn)備 165
一、談判結(jié)束的方式 166
二、談判結(jié)束的原則 167
三、判斷談判終結(jié)的時機 167
第二節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備及談判后的管理 170
一、了解結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 170
二、談判合同的簽訂 172
三、談判后的管理 174
第三節(jié) 談判結(jié)束的方法與技巧 175
一、比較結(jié)束法 175
二、優(yōu)待結(jié)束法 175
三、利益結(jié)束法 175
四、誘導(dǎo)結(jié)束法 175
五、漸進(jìn)結(jié)束法 176
六、檢查性提問結(jié)束法 176
七、必然成交結(jié)束法 177
八、趁熱打鐵結(jié)束法 177
九、殲滅戰(zhàn)結(jié)束法 177
十、推延決定結(jié)束法 177
十一、書面確認(rèn)結(jié)束法 178
十二、結(jié)束洽談的其他方法 178
本章小結(jié) 178
自測題 178
案例分析 179
閱讀資料 179
第八章 商務(wù)談判的溝通技巧 180
第一節(jié) 商務(wù)談判技巧概述 180
一、對事不對人 181
二、注重利益，而非立場 182
三、創(chuàng)造雙贏的解決方案 183
四、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 184
第二節(jié) 商務(wù)談判中“觀察”的技巧 185
一、面部表情 185
二、上肢的動作語言 187
三、下肢的動作語言 188
四、腹部的動作語言 188
第三節(jié) 商務(wù)談判中“提問”的技巧 189
一、商務(wù)談判中提問的類型 189
二、商務(wù)談判中提問的時機 190
三、提問的要訣 191
四、其他注意事項 192
第四節(jié) 商務(wù)談判中“回答”的技巧 193
一、給自己留有充足的思考時間 193
二、針對真實心理進(jìn)行答復(fù) 193
三、不要徹底地回答 193
四、避正答偏式的回答 194
五、不要輕易回答拿不準(zhǔn)的問題 194
六、重申和打岔 194
第五節(jié) 商務(wù)談判中“傾聽”的技巧 195
一、傾聽的障礙 195
二、如何做到有效地傾聽 196
第六節(jié) 商務(wù)談判中“辯論”的技巧 199
一、觀點明確，立場堅定 199
二、思路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強 200
三、掌握大原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié) 200
四、辯論時應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度 200
五、態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密 200
六、妥善處理辯論中的優(yōu)劣 200
七、注意辯論中個人的舉止和氣度 201
本章小結(jié) 201
自測題 201
案例分析 201
閱讀資料 202
第九章 商務(wù)談判中的倫理與法律問題 204
第一節(jié) 商務(wù)談判中的倫理 204
一、商務(wù)倫理的含義 204
二、商務(wù)倫理的特征 205
三、商務(wù)倫理學(xué)說 205
四、商務(wù)倫理的基本原則 207
第二節(jié) 商務(wù)談判中的法律 210
一、商務(wù)談判中適用的法律 211
二、商務(wù)談判中合同履行及注意的問題 213
三、商務(wù)談判中合同的違約及處理方法 215
第三節(jié) 商務(wù)談判合同的讓與和消滅 217
一、合同的讓與 217
二、合同的消滅 218
第四節(jié) 商務(wù)談判協(xié)議糾紛的處理 219
本章小結(jié) 223
自測題 223
案例分析 223
閱讀資料 224
第十章 商務(wù)談判的文化、禮儀與禁忌 225
第一節(jié) 文化 225
一、語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為 226
二、價值觀差異與國際商務(wù)談判行為 227
三、思維決策過程差異與國際商務(wù)談判行為 229
第二節(jié) 禮儀 231
一、商務(wù)談判禮儀的含義和特征 231
二、商務(wù)談判禮儀的作用 232
三、商務(wù)談判的基本禮儀 233
第三節(jié) 禁忌 242
一、裝扮的禁忌 242
二、個人衛(wèi)生禁忌 244
三、稱呼的禁忌 244
四、握手的禁忌 246
五、交談的禁忌 248
六、使用名片的禁忌 251
本章小結(jié) 252
自測題 253
案例分析 253
閱讀資料 253
模擬題及答案 255
參考文獻(xiàn) 266