序
前言
第一部分　SaaS通識(shí)
第1章　全面認(rèn)識(shí)SaaS2
1.1　云計(jì)算與SaaS3
1.1.1　云計(jì)算3
1.1.2　云計(jì)算的4種部署模式4
1.1.3　云計(jì)算的3種服務(wù)模式6
1.1.4　IaaS、PaaS、SaaS之間的區(qū)別6
1.2　從4個(gè)維度看SaaS8
1.2.1　商業(yè)模式：訂閱經(jīng)濟(jì)9
1.2.2　經(jīng)濟(jì)效益：規(guī)?；蛷?fù)利10
1.2.3　產(chǎn)品策略：開放和靈活11
1.2.4　社會(huì)生產(chǎn)力：先進(jìn)生產(chǎn)力11
1.3　SaaS簡(jiǎn)史12
1.3.1　軟件的商業(yè)化之路12
1.3.2　從孕育到誕生13
1.3.3　ASP以失敗告終，SaaS蓬勃發(fā)展14
1.3.4　步入SaaS時(shí)代15
1.3.5　知識(shí)擴(kuò)展16
1.4　SaaS模式的優(yōu)缺點(diǎn)18
1.4.1　優(yōu)點(diǎn)18
1.4.2　缺點(diǎn)19
1.5　SaaS產(chǎn)品的2種劃分維度21
1.5.1　B2B和B2C21
1.5.2　通用型和垂直型22
1.6　本章小結(jié)23
第2章　SaaS銷售模式24
2.1　決定SaaS銷售模式的2個(gè)因素24
2.2　SaaS的3種銷售模式26
2.2.1　無接觸模式26
2.2.2　低接觸模式27
2.2.3　高接觸模式30
2.3　銷售模式對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的影響32
2.3.1　產(chǎn)品主導(dǎo)權(quán)方面的影響32
2.3.2　自動(dòng)化和自助化方面的影響33
2.3.3　用戶體驗(yàn)方面的影響33
2.4　本章小結(jié)34
第3章　SaaS定價(jià)的7種模式35
3.1　統(tǒng)一定價(jià)模式36
3.2　按用戶數(shù)量定價(jià)模式37
3.3　按用量定價(jià)模式39
3.4　按功能定價(jià)模式41
3.5　混合定價(jià)模式42
3.6　免費(fèi)增值定價(jià)模式46
3.7　定制報(bào)價(jià)模式46
3.8　本章小結(jié)47
第4章　SaaS的常用數(shù)據(jù)指標(biāo)48
4.1　關(guān)注SaaS數(shù)據(jù)指標(biāo)的3個(gè)原因48
4.1.1　SaaS模式的特殊性49
4.1.2　數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，獲取業(yè)務(wù)洞察力49
4.1.3　衡量商業(yè)成功50
4.2　SaaS常見的5類核心指標(biāo)50
4.2.1　經(jīng)常性收入50
4.2.2　客戶終生價(jià)值53
4.2.3　獲客成本55
4.2.4　平均客戶收入59
4.2.5　流失61
4.3　本章小結(jié)66
第二部分　SaaS獲客
第5章　SaaS產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化本質(zhì)68
5.1　逆向工程與SaaS獲客68
5.2　確定最佳客戶69
5.2.1　最佳客戶的價(jià)值69
5.2.2　尋找最佳客戶69
5.3　客戶訂閱的原因71
5.3.1　客戶面臨的問題71
5.3.2　客戶問題帶來的糟糕影響72
5.4　客戶注冊(cè)前的糾結(jié)73
5.5　客戶描述的語言75
5.6　本章小結(jié)77
第6章　SaaS網(wǎng)站獲客框架的5個(gè)模塊78
6.1　第一印象79
6.1.1　標(biāo)題80
6.1.2　副標(biāo)題82
6.1.3　CTA84
6.1.4　圖片或視頻86
6.1.5　最初社會(huì)認(rèn)同88
6.2　講故事91
6.2.1　客戶面臨的問題91
6.2.2　問題帶來的糟糕影響93
6.2.3　呈現(xiàn)最佳解決方案94
6.2.4　最佳解決方案是怎么運(yùn)行的97
6.2.5　最佳解決方案實(shí)現(xiàn)的效果98
6.3　更多籌碼101
6.3.1　業(yè)務(wù)集成能力101
6.3.2　更多功能102
6.3.3　數(shù)據(jù)安全性103
6.3.4　更好的客戶服務(wù)104
6.3.5　豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)107
6.3.6　同行交流社區(qū)107
6.3.7　極低的遷移成本108
6.4　社會(huì)認(rèn)同109
6.4.1　客戶110
6.4.2　第三方112
6.4.3　統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)114
6.4.4　合作方116
6.5　觸發(fā)器116
6.5.1　免費(fèi)試用118
6.5.2　資料下載119
6.5.3　在線咨詢121
6.5.4　限時(shí)優(yōu)惠121
6.5.5　預(yù)覽122
6.6　本章小結(jié)123
第7章　SaaS網(wǎng)站設(shè)計(jì)的5個(gè)方面124
7.1　網(wǎng)站性能124
7.2　SEO126
7.3　用戶行為128
7.4　A/B測(cè)試130
7.5　訪問數(shù)據(jù)131
7.6　本章小結(jié)132
第8章　SaaS網(wǎng)站設(shè)計(jì)的誤區(qū)133
8.1　迷信大公司的官網(wǎng)134
8.2　僅以注冊(cè)量評(píng)判網(wǎng)站獲客能力134
8.3　小流量也做A/B測(cè)試135
8.4　迷戀小改動(dòng)大回報(bào)135
8.5　追趕設(shè)計(jì)趨勢(shì)而忘記獲客的本質(zhì)136
8.6　本章小結(jié)137
第三部分　SaaS Onboarding
第9章　正確認(rèn)識(shí)SaaS Onboarding140
9.1　Onboarding的背景140
9.2　SaaS Onboarding的定義141
9.2.1　持續(xù)交付與新手引導(dǎo)141
9.2.2　價(jià)值交付與功能介紹142
9.3　Onboarding的4個(gè)好處143
9.4　Onboarding的2個(gè)階段和4個(gè)部分146
9.5　Onboarding的4個(gè)趨勢(shì)147
9.5.1　應(yīng)用內(nèi) Onboarding147
9.5.2　自動(dòng)化 Onboarding149
9.5.3　自助化 Onboarding149
9.5.4　個(gè)性化 Onboarding150
9.6　本章小結(jié)152
第10章　SaaS Onboarding的落地框架153
10.1　Onboarding落地框架的3個(gè)部分153
10.2　確定客戶目標(biāo)155
10.3　設(shè)定里程碑157
10.4　規(guī)劃最短路徑160
10.4.1　繪制路徑160
10.4.2　標(biāo)記檢查162
10.4.3　簡(jiǎn)化旅程162
10.5　持續(xù)漸進(jìn)163
10.6　本章小結(jié)164
第11章　SaaS Onboarding的2個(gè)工具范式165
11.1　UI設(shè)計(jì)模式165
11.1.1　彈框166
11.1.2　導(dǎo)覽168
11.1.3　清單170
11.1.4　進(jìn)度條172
11.1.5　熱點(diǎn)173
11.1.6　空狀態(tài)175
11.2　內(nèi)嵌教育指導(dǎo)178
11.2.1　微學(xué)習(xí)178
11.2.2　當(dāng)下教學(xué)180