目錄

引言
何謂優(yōu)勢談判？

第1節(jié)
優(yōu)勢談判游戲開場

開局

第1章：獅子大開口
第2章：永遠不要認可開盤價
第3章：聞價而退
第4章：避免對抗性談判
第5章：不情愿的賣家和不情愿的買家
第6章：采用“臺鉗法”

中場談判招法

第7章：如何對付無決策權的人
第8章：持續(xù)衰減的服務價值
第9章；永遠不要主動提議分攤差額
第10章：走投無路時怎么辦
第11章：無子可動時怎么辦
第12章：相持不下時怎么辦
第13章：總要有取有舍

談判殘局招法

第14章：好人/壞人法
第15章：蠶食法
第16章：如何縮減讓步幅度
第17章：撤銷提議法
第18章：易于接受處境法

非正當談判招法

第19章：誘餌法
第20章：紅鯡魚法
第21章：摘櫻桃法
第22章：蓄意犯錯法
第23章：既成事實法
第24章：得寸進尺法
第25章：暗布信息法

談判原則

第26章：讓對方先表態(tài)
第27章：裝聾作啞
第28章：別讓對方起草合同
第29章：每次都要讀合同
第30章：大錢變小錢
第31章：白紙黑字令人信服
第32章：專注于問題
第33章：總是祝賀對方

第2節(jié)
解決談判中的棘手問題

第34章：調(diào)解的藝術
第35章：仲裁的藝術
第36章：解決沖突的藝術

第3節(jié)
談判壓力點

第37章：時間壓力
第38章：信息力量
第39章：隨時準備退出談判
第40章：接受或者放棄
第41章：既成事實
第42章：燙手山芋
第43章：最后通牒

第4節(jié)
與非美人士談判

第44章：怎樣與美國人談判
第45章：怎樣與美國人做生意：非美國人指南
第46章：美國人談判的特點
第47章：外國人談判的特點

第5節(jié)
了解參與者

第48章：肢體語言：如何讀懂他人
第49章：會話中的隱含意義
第50章：優(yōu)勢談判者的個人特征
第51章：優(yōu)勢談判者的態(tài)度
第52章：優(yōu)勢談判者的信念

第6節(jié)
集聚超越對手的力量

第53章：公認力
第54章：獎賞力
第55章：強制力
第56章：感召力
第57章：感召力
第58章：專長力
第59章：情境力
第60章：信息力
第61章：混合力量
第62章：其它形式的力量
第63章：談判驅(qū)動力
第64章：雙贏談判
結論：最后的一些想法
作者簡介
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