第1章  從“你好”到“就這么定了吧”的距離
RAIN 模式—立刻運用，馬上見效！ 
RASP ：引爆銷售業(yè)績的“核武器” 
大師級銷售精英都牢記 10 條心法 
第2章  哪匹狼是贏家？你喂養(yǎng)的那匹！ 
6個極殘酷的自我剖析 
你決定喚醒心中的哪一匹狼？ 
第3章  計劃有沒有落實？…… 
目標驅(qū)動?。。?ensp;
“是不是得不到就不罷休？” 
第4章  價值定位：讓銷售成功率飛升 
客戶心動購買，背后有一系列理由…… 
獨門心法—“3 點定天下” 
換個視角就能創(chuàng)造全新的現(xiàn)實！ 
“實際上，我們幫上一位客戶多賺了 3 000萬” 
RAIN模式的交談
第5章  寒暄
每個人都需要“被承認” 
這些話術能贏得對方喜歡！
第6章  渴望與痛點
客戶痛點的系統(tǒng)挖掘 
以建議與協(xié)助的方式
逆轉(zhuǎn)：核實客戶到底想要什么
第7章  沖擊力 
幫他解決問題/賺更多錢/體會巨大成功 
“銷售提高 7%、節(jié)省 3 個月、差錯從 450 降到 60” 
第8章  新現(xiàn)實 
提問要激發(fā)客戶對未來的憧憬 
必須，將所有新現(xiàn)實以金錢的方式展現(xiàn)
羅列清單 ：圖表和數(shù)據(jù)都極具說服力 
“合作后，每年省 150 萬，4 年可省 600 萬！” 
第9章  平衡說服與詢問 
為何銷售人員總是說太多 
你在侃侃而談，卻錯過了時機 
提問要有恰當時長，并適時重復對方內(nèi)容 
“我想到了幾個可能的方向……” 
“故事”是說服工具箱里最重要的武器 
高手的獨特之處 ：擅長動態(tài)傾聽！ 
第10章  “5 個為什么”：深挖需求，獲得訂單 
越深入挖掘，簽約額越高 
針對根本原因提供解決方案 
第11章  左右客戶決策，還應主導其采購流程 
強制控制：你在創(chuàng)造抵觸氛圍！ 
16條影響力原理 ：RAIN 模式高手致勝要訣 
第12章  這8個對話階段，全面掌控客戶會談 
不要過早地講出解決方案 
嫻熟運用8個階段 = 簽約！
第13章  電話銷售—挖掘客戶無法回避的難題 
誰在驅(qū)動需求，銷售人員還是客戶？
電話陌拜 ：是否被掛斷完全取決于你！
銷售高附加值產(chǎn)品 ：用 FAINT 模式搞定 
“我沒興趣。”“掛斷前，我能問一個問題嗎？” 
萬事開頭難，只管開始打電話邀約吧！
第14章  客戶異議，背后的弦外之音…… 
處理完異議，必須回到原話題上 
如何應對“現(xiàn)在主要是價格問題”？ 
搶在客戶之前將異議提出來！
第15章  處處為客戶著想，但必須拿到合約 !
銷售的兩個硬道理 ：賣出去，賣上價 
按清單整理出手中的王牌 
我們只銷售一個東西：自信！ 
第16章  卓越的表現(xiàn)，建立在核心知識上
10萬美元訂單緣何不翼而飛？
“知識是銷售的食糧”
第17章 成功來自有備而來 
備戰(zhàn)問題1：客戶的現(xiàn)狀是什么樣的？
備戰(zhàn)問題2：針對這個客戶，我的銷售目標是什么？  
備戰(zhàn)問題3：我期待的會談結果是什么？
備戰(zhàn)問題4：我的關聯(lián)優(yōu)勢有哪些？ 
備戰(zhàn)問題5：我的相對弱勢有哪些？  
備戰(zhàn)問題6：下次見面前，我應該落實哪些行動？
第18章  這些失誤別犯，簽約機會不斷！
銷售會談開始前就存在的失誤 
開場白階段隱藏的失誤 
交談過程中出現(xiàn)的失誤 
自我弱點引發(fā)的失誤 
附錄A ?制訂目標與行動規(guī)劃的模板  
附錄B ?與客戶溝通的郵件模板 
附錄C ?挖掘潛在客戶時的注意事項  
附錄D ?業(yè)務發(fā)展聯(lián)絡規(guī)劃示例 
后記