推薦序 3
序言 9
上篇 認(rèn)知自我：?jiǎn)栕约? 個(gè)問(wèn)題
問(wèn)題一 我想解決什么問(wèn)題？ 011
熟練掌握定義問(wèn)題的5 個(gè)步驟，明確問(wèn)題是掌控談判的關(guān)鍵第一步。
問(wèn)題二 我需要什么？ 033
列出你的有形需要和無(wú)形需要，將其深化、具體化，記下你經(jīng)常想到的詞語(yǔ)或主題，然后匯總，這將幫助你明確自己的需要。
問(wèn)題三 我的感受是什么？ 063
瀏覽情緒清單，它將幫助你理解自己的真實(shí)感受。恭喜你，隨著你對(duì)自己的了解越發(fā)深入，你在談判中收獲越多。
問(wèn)題四 我從前是如何成功處理這種事的? 089
回想自己通過(guò)努力取得成功的經(jīng)歷，你就找到了解決新問(wèn)題的突破口。
問(wèn)題五 第一步是什么？ 107
當(dāng)你覺(jué)得無(wú)解時(shí)，換個(gè)環(huán)境，或者找出最糟糕的選項(xiàng)，這將有助于你認(rèn)清怎樣做可能更好。
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問(wèn)題六 告訴我…… 143
你需要向?qū)Ψ教岢鲩_(kāi)放式問(wèn)題：告訴我……這個(gè)問(wèn)題能帶來(lái)信任、創(chuàng)造力、理解和令人贊嘆的解決方案。
問(wèn)題七 你需要什么？ 163
從對(duì)方的需要入手比從要求入手更容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
問(wèn)題八 你的顧慮是什么？ 181
詢問(wèn)對(duì)方的顧慮是了解其需要的好辦法，能為雙方解決根本問(wèn)題鋪平道路。不問(wèn)顧慮就埋頭干，很容易因弄錯(cuò)方向而做無(wú)用功。
問(wèn)題九 你從前是如何成功處理這種事的？ 197
引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出成功往事，能夠幫助對(duì)方獲得權(quán)力感和自信，這將助力談判取得成功。
問(wèn)題十 第一步是什么？ 213
詢問(wèn)對(duì)方“第一步是什么”對(duì)談判有益，因?yàn)榧词挂环揭殉浞至私庹勁兄黝}，詢問(wèn)另一方他們傾向的第一步行動(dòng)也能為雙方帶來(lái)好處。
收入囊中：贏得談判 233
致謝 249
注釋 255