目錄
第一章 認知升級
掌握基礎(chǔ)原則與技巧，成為精英銷售 -009
銷售內(nèi)核：銷售賣的是思想，客戶買的是“感覺”-010
銷售的降維打擊：先謀全局，才能贏一域 -020
利用大客思維，成為少有的 20%-029
利他，銷售的反向“利己”-037
目標(biāo)法則：看似不可能，實則可能 -041
驚艷思維，與眾不同才能贏得機會 -048
寵物狗策略 VS 登門檻效應(yīng)，逆向轉(zhuǎn)化成為銷售高手 -054
第二章 戰(zhàn)略升級
創(chuàng)新應(yīng)用 S1651 贏單策略，成為贏單高手 -059
何為 S1651 百分百贏單體系 -060
Sponsor（舉薦人）制度：在客戶內(nèi)部找到一個指導(dǎo)我方贏單的人 -067
1 張贏單導(dǎo)航圖：根據(jù)銷售規(guī)律制定一份贏單導(dǎo)航圖 -075
6 個控單點：把握贏單 6 個要素，實現(xiàn)控單 -086
5 個贏單拐點：找到?jīng)Q定勝負關(guān)鍵點，前期公關(guān)與推進 -095
1 個攻心術(shù)：策劃一件讓客戶感動的事，影響購買決策 -100
第三章 戰(zhàn)術(shù)升級
精準(zhǔn)調(diào)整優(yōu)劣勢，實現(xiàn)完美控單 -107
成交機會評估：根據(jù)競爭實力設(shè)計贏單戰(zhàn)術(shù)模型 -108
我方處于優(yōu)勢：提前卡位，鎖定結(jié)果 -115
我方處于劣勢：渾水摸魚，逆向取勝 -120
我方關(guān)系落后：另辟蹊徑，重新策劃成交點 -122
我方與競爭對手各有各的支持者：各個擊破，拿到訂單 -127
我方客情及方案均不利：破釜攻心，一招逆轉(zhuǎn) -132
第四章 溝通升級
巧用 745 溝通術(shù)，輕松搞定客戶 -137
人設(shè)管理：如何成為客戶最喜歡的人 -138
建立自信的 10 個有效方法 -142
快速交友：三步和客戶成為“好朋友”-146
好的聊天效果是設(shè)計出來的 -151
溝通前準(zhǔn)備：籌劃一場無法抗拒的說服 -158
7 秒開場：瞬間得到客戶的信任與認同 -164
4 大鋪墊：讓成交變得快速、簡單 -169
5 秒收尾：期待前置，讓客戶自己說服自己 -182
第五章 實戰(zhàn)升級
銷售技巧的多維應(yīng)用，讓你十單九中 -189
技巧只是利器，品質(zhì)才是“正合”-190
實戰(zhàn)案例分析一：客戶為何久攻不下 -192
實戰(zhàn)案例分析二：如何甄別客戶的話是真是假 -194
實戰(zhàn)案例分析三：不善言談的人如何成為銷售高手 -197
實戰(zhàn)案例分析四：看到招投標(biāo)信息，老板不同意參加怎么辦 -201
實戰(zhàn)案例分析五：如何把與采購員之間的淺關(guān)系發(fā)展成合作關(guān)系 -204
實戰(zhàn)案例分析六：遇到客戶采購，我方價格不占優(yōu)勢，怎么辦 -207
實戰(zhàn)案例分析七：突遇競爭對手降價搶單怎么辦 -210
實戰(zhàn)案例分析八：后進場者面對層層競爭，如何成功突圍 -216
實戰(zhàn)案例分析九：如何贏得客戶領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和支持 -219
實戰(zhàn)案例分析十：遇到客戶騙吃騙喝怎么辦 -222
后  記 新經(jīng)濟時代，愿你成為真正的銷售大神 -225