目錄
引　言……………………………………………………………………1
兩種必備的專業(yè)知識…………………………………………………3
需求、機會和饋贈……………………………………………………4
我是如何被藍莓摧毀的………………………………………………6
如何使用本書…………………………………………………………6
第一章　易遵循建議的價值……………………………………………8
難以接受的好建議……………………………………………………8
以不成熟方式提供的好建議…………………………………………9
關(guān)于客戶黏性的問題………………………………………………10
更廣闊的視野………………………………………………………11
保持冷靜……………………………………………………………12
提供易遵循建議的優(yōu)點……………………………………………13
第二章　人們?yōu)槭裁磳で蠼ㄗh………………………………………15
集體智慧……………………………………………………………16
金融專家與紋身師的共同點………………………………………17
為什么消費者會求助于專家………………………………………17
降低復(fù)雜度……………………………………………………17
開始行動………………………………………………………18
節(jié)約時間……………………………………………………… 19
讓自己開心…………………………………………………… 20
使他人開心…………………………………………………… 20
提升信心……………………………………………………… 21
作出更好的權(quán)衡……………………………………………… 22
獲得鼓勵……………………………………………………… 23
可以去責(zé)怪某人……………………………………………… 23
感到更安全…………………………………………………… 24
是什么阻礙了這些目標(biāo)的實現(xiàn)？………………………………… 25
小結(jié)………………………………………………………………… 26
客戶黏性助推器…………………………………………………… 26
第三章　顧問和團隊常見的幾類錯誤……………………………… 28
顧問和團隊的第一類錯誤：未將客戶粘性視為共同責(zé)任……… 29
從自信到自大和傲慢………………………………………… 29
當(dāng)同理心成為拖累…………………………………………… 31
“恰到好處”的顧問………………………………………… 32
當(dāng)您過于優(yōu)秀，人們就會質(zhì)疑……………………………… 32
顧問和團隊的第二類錯誤：讓人覺得自己很傻………………… 33
當(dāng)聰明成為煩惱……………………………………………… 34
顧問和團隊的第三類錯誤：說得太多…………………………… 35
需要記住太多………………………………………………… 36
執(zhí)行度差……………………………………………………… 36
顧問和團隊的第四類錯誤：先入為主…………………………… 37
處理強烈的情緒……………………………………………… 38
小結(jié)………………………………………………………………… 40
客戶黏性助推器…………………………………………………… 40
第四章　人與錢之間的內(nèi)在特性…………………………………… 43
兩個心碎的故事…………………………………………………… 43
受刺激的教授………………………………………………… 43
受重傷的伐木工……………………………………………… 44
金錢與韌性………………………………………………………… 45
金錢與壓力………………………………………………………… 46
學(xué)校里不傳授的東西……………………………………………… 46
冰山預(yù)警…………………………………………………………… 47
金錢腳本…………………………………………………………… 48
金錢與心理健康…………………………………………………… 48
金錢是放大鏡……………………………………………………… 49
當(dāng)兩個人的金錢腳本碰到一起…………………………………… 50
避而不談的事情…………………………………………………… 51
金融小白太多……………………………………………………… 52
痛苦的財富遺產(chǎn)…………………………………………………… 52
錢和錢不同………………………………………………………… 54
稀缺性是如何影響大腦的………………………………………… 54
投資顧問辦公室中的稀缺性……………………………………… 55
還能轉(zhuǎn)行去賣花嗎？……………………………………………… 56
小結(jié)………………………………………………………………… 57
客戶黏性助推器…………………………………………………… 57
第五章　為何有些建議更難遵循…………………………………… 59
案例1：行政體檢… ……………………………………………… 61
案例2：“你患有糖尿病”的警鐘………………………………… 61
注意！……………………………………………………………… 62
案例3：記錄… …………………………………………………… 63
案例4：哦，天哪！讓我們來談?wù)勊劳霭桑?hellip; ………………… 64
小結(jié)………………………………………………………………… 65
客戶黏性助推器…………………………………………………… 65
第六章　客戶特性（一）：如何與您的“馬”合作……………… 68
遵循性研究………………………………………………………… 69
事情似乎開始變得有挑戰(zhàn)了……………………………………… 69
拒絕相似建議的經(jīng)歷………………………………………… 70
巨大的觀念差異……………………………………………… 70
局限的信念…………………………………………………… 70
缺乏延時滿足能力…………………………………………… 71
無法發(fā)覺問題………………………………………………… 71
動力缺乏……………………………………………………… 71
準(zhǔn)備不足……………………………………………………… 72
我從“頭破血流”事件中學(xué)到了什么…………………………… 72
第一步：確保對后續(xù)計劃達成共識………………………… 73
第二步：通過意圖挖掘來駕馭動機………………………… 75
第三步：提升自信心………………………………………… 77
小結(jié)………………………………………………………………… 79
客戶黏性助推器…………………………………………………… 79
第七章　客戶特性（二）：如何幫助客戶應(yīng)對生活沖擊………… 81
轉(zhuǎn)變帶來沖擊……………………………………………………… 82
精神能量是如何產(chǎn)生和消耗的…………………………………… 83
換一個比喻………………………………………………………… 84
幫我！我“蛋糕”快吃完了！…………………………………… 86
尺寸迷思…………………………………………………………… 88
金錢和奮斗………………………………………………………… 89
小結(jié)………………………………………………………………… 90
客戶黏性助推器…………………………………………………… 90
第八章　社會和環(huán)境因素對客戶遵循建議的影響………………… 92
識別不利影響……………………………………………………… 94
尋找有幫助的影響因素…………………………………………… 95
不同方式的支持…………………………………………………… 96
拓寬視野…………………………………………………………… 98
外部規(guī)則…………………………………………………………… 99
有摩擦！…………………………………………………………… 100
小心引起你注意的東西…………………………………………… 101
小結(jié)………………………………………………………………… 102
客戶黏性助推器…………………………………………………… 103
第九章　一些其他建議……………………………………………… 105
通常會崩潰的場景………………………………………………… 105
動作慢下來，效率高起來………………………………………… 106
坦誠布公，化解僵局……………………………………………… 107
不是每個客戶都適合你…………………………………………… 108
勿揭他人短………………………………………………………… 109
您可以作出改變，也可以安于現(xiàn)狀……………………………… 110
致　謝………………………………………………………………… 112
推薦語………………………………………………………………… 114