前言
引子001
售前工作篇
第1章　售前到底是做什么的012
1.1　為什么IT行業(yè)需要售前013
1.2　售前的定義和分類018
1.3　售前的第一要義021
1.4　售前平時(shí)都做些什么022
1.5　售前的定位025
1.6　售前最重要的特征026
1.7　售前最重要的能力026
1.8　售前面臨的最大挑戰(zhàn)030
1.9　售前和其他職位的關(guān)系033
1.9.1　售前和項(xiàng)目經(jīng)理的關(guān)系033
1.9.2　售前和銷售的關(guān)系034
1.9.3　售前和需求分析師的關(guān)系039
1.9.4　售前和產(chǎn)品研發(fā)的關(guān)系040
1.10　本章小結(jié)041
第2章　如何成為合格的售前042
2.1　冰山模型042
2.2　售前應(yīng)該是π型人才046
2.3　售前應(yīng)具備的知識和能力047
2.3.1　技術(shù)能力048
2.3.2　業(yè)務(wù)能力051
2.3.3　學(xué)習(xí)、思考、寫作與表達(dá)能力052
2.3.4　資源整合能力057
2.3.5　認(rèn)知與決策能力059
2.3.6　形象管理能力064
2.4　本章小結(jié)066
第3章　售前全流程067
3.1　售前的6個(gè)階段069
3.2　全程把控節(jié)奏074
3.3　本章小結(jié)075
第4章　賽道的選擇076
4.1　企業(yè)客戶077
4.2　政府客戶081
4.3　本章小結(jié)085
第5章　如何挖掘客戶的需求086
5.1　決策鏈管理087
5.2　關(guān)鍵人在想什么091
5.3　學(xué)會分辨4種不同的需求093
5.4　調(diào)研094
5.5　需求挖掘095
5.5.1　用戶訪談095
5.5.2　用戶場景097
5.5.3　挖掘隱藏的需求098
5.6　確認(rèn)需求和挖掘需求同樣重要100
5.7　需求如何與產(chǎn)品和解決方案結(jié)合101
5.8　本章小結(jié)102
第6章　如何做好技術(shù)交流103
6.1　前奏：成功的關(guān)鍵在于準(zhǔn)備105
6.1.1　內(nèi)容準(zhǔn)備105
6.1.2　形象準(zhǔn)備109
6.1.3　心態(tài)準(zhǔn)備111
6.1.4　情報(bào)準(zhǔn)備112
6.2　高潮：交流現(xiàn)場需要注意什么115
6.2.1　開場115
6.2.2　把握好語言的尺度116
6.2.3　做好與聽眾的互動118
6.2.4　如何控制場面120
6.2.5　拜訪注意事項(xiàng)121
6.2.6　設(shè)計(jì)你的“強(qiáng)力瞬間” 122
6.3　善后：交流結(jié)束不是真的結(jié)束123
6.3.1　每次交流都需要把事情往前推進(jìn)一步123
6.3.2　拜訪后及時(shí)反饋124
6.3.3　復(fù)盤是進(jìn)步的階梯125
6.4　本章小結(jié)126
第7章　如何順利地通過PoC127
7.1　什么情況下需要PoC128
7.2　一個(gè)典型的PoC場景129
7.3　PoC的流程130
7.4　如何保障PoC的質(zhì)量133
7.5　本章小結(jié)134
第8章　正面較量：招投標(biāo)136
8.1　認(rèn)識招投標(biāo)136
8.1.1　招投標(biāo)基本概念136
8.1.2　招標(biāo)的分類138
8.1.3　廢標(biāo)與無效投標(biāo)140
8.1.4　認(rèn)識電子招投標(biāo)141
8.1.5　EPC模式144
8.1.6　了解招投標(biāo)中的不規(guī)范行為145
8.2　一步不慎，全盤皆輸147
8.3　招投標(biāo)流程148
8.3.1　成立投標(biāo)虛擬組織150
8.3.2　資格預(yù)審151
8.3.3　購買招標(biāo)文件152
8.3.4　分析招標(biāo)文件153
8.3.5　詢問、質(zhì)疑與投訴155
8.3.6　準(zhǔn)備標(biāo)書156
8.3.7　講標(biāo)158
8.4　成功或者失敗161
8.5　本章小結(jié)163
職業(yè)規(guī)劃篇
第9章　如何最大化產(chǎn)出166
9.1　無處不在的二八法則166
9.2　客戶分級和資源分配167
9.3　學(xué)會說不168
9.4　打造自己的武器庫171
9.5　本章小結(jié)172
第10章　如何從其他技術(shù)崗轉(zhuǎn)到售前173
10.1　一般技術(shù)崗和售前崗的區(qū)別174
10.2　公司需要什么樣的人來做售前174
10.3　判斷自己是否適合做售前175
10.3.1　問自己幾個(gè)問題176
10.3.2　使用SWOT分析177
10.3.3　擺脫路徑依賴178
10.4　分析招聘需求180
10.5　面試注意事項(xiàng)184
10.6　職業(yè)選擇189
10.7　本章小結(jié)192
第11章　售前如何規(guī)劃職業(yè)發(fā)展194
11.1　避免陷入事業(yè)的停滯期194
11.2　售前的收入195
11.3　售前成長之路197
11.4　如何突破成長的瓶頸201
11.5　如何避免被邊緣化202
11.6　業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)，還是業(yè)務(wù)204
11.6.1　你懂客戶，客戶才愿意去懂你204
11.6.2　比客戶更懂客戶的業(yè)務(wù)205
11.6.3　如何快速地了解一個(gè)行業(yè)206
11.6.4　如何快速地了解一家企業(yè)的業(yè)務(wù)208
11.6.5　如何快速地了解一個(gè)政府部門的業(yè)務(wù)209
11.7　售前如何寫年終總結(jié)210
11.8　本章小結(jié)212
第12章　咨詢顧問與售前213
12.1　咨詢顧問的分類和工作內(nèi)容213
12.2　 咨詢顧問與售前的區(qū)別215
12.3　如何順利地從售前轉(zhuǎn)到咨詢顧問216
12.4　獨(dú)立顧問是個(gè)什么職業(yè)216
12.5　本章小結(jié)217
第13章　售前需要終身學(xué)習(xí)218
13.1　大數(shù)據(jù)218
13.2　人工智能221
13.3　云原生222
13.4　DevOps224
13.5　AIoT225
13.6　數(shù)字孿生226
13.7　智慧城市228
13.8　區(qū)塊鏈230
13.9　零信任233
13.10　低代碼234
13.11　本章小結(jié)235
第14章　售前工作中常見的誤解236
14.1　唯技術(shù)論236
14.2　老板說：沒有一家公司是在產(chǎn)品完全成熟之后才開始銷售237
14.3　客戶說：請盡快給我一份方案239
14.4　合作伙伴說：我這里有一單兩個(gè)億的大生意240
14.5　變身甲方的誘惑241
14.6　只要能拿單，牛皮吹破天242
14.7　售前和銷售不離不棄242
14.8　客戶是我哥們243
14.9　本章小結(jié)244
后記245