目 錄 Contents 篇 專業(yè)銷售 章 行業(yè)概覽 / 3 節(jié) 掘金財富管理 / 3 一、利國 / 3 二、利民 / 7 三、利行 / 11 四、利己 / 16 第二節(jié) 發(fā)展理財代銷業(yè)務(wù)的重要意義 / 18 一、理財業(yè)務(wù)的特點(diǎn) / 18 二、農(nóng)商行、城商行代銷理財?shù)奶厥庖饬x / 23 三、不同銀行的發(fā)展策略 / 26 四、理財代銷市場發(fā)展情況 / 27 第三節(jié) 銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與啟示 / 29 一、銀行理財發(fā)展的四個階段 / 29 二、2004-2005年:銀行理財?shù)某鮿?chuàng)期 / 30 三、2006-2012年:銀行理財?shù)某砷L期 / 33 四、2013-2017年:銀行理財?shù)囊?guī)范期 / 39 五、2018年至今:銀行理財?shù)霓D(zhuǎn)型期 / 42 第四節(jié) 揭開理財公司的神秘面紗 / 43 一、理財公司成立的必要性 / 43 二、理財公司發(fā)展情況 / 45 三、理財公司的職責(zé)和組織架構(gòu) / 50 四、理財公司凈資本管理 / 53 五、銀行資產(chǎn)管理部與理財子公司發(fā)行理財產(chǎn)品的區(qū)別 / 55 第五節(jié) 理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 / 59 一、理財產(chǎn)品存續(xù)情況 / 59 二、理財產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu) / 60 三、理財產(chǎn)品募集方式 / 60 四、理財產(chǎn)品類型結(jié)構(gòu) / 61 五、理財產(chǎn)品收益情況 / 61 六、投資者整體情況 / 62 第二章 理財產(chǎn)品規(guī)則 / 63 節(jié) 理財產(chǎn)品定義及要素 / 63 一、理財產(chǎn)品定義 / 63 二、產(chǎn)品日期要素 / 63 三、產(chǎn)品狀態(tài)要素 / 65 四、產(chǎn)品份額 / 65 五、產(chǎn)品年化收益率 / 65 六、業(yè)績比較基準(zhǔn) / 67 七、相關(guān)編碼 / 68 第二節(jié) 理財產(chǎn)品分類 / 69 一、根據(jù)募集方式分類 / 69 二、根據(jù)投資性質(zhì)分類 / 71 三、根據(jù)運(yùn)作方式分類 / 90 四、特色理財產(chǎn)品 / 95 第三節(jié) 投資運(yùn)作管理 / 98 一、投資范圍 / 98 二、集中度要求 / 98 三、杠桿要求 / 99 第四節(jié) 信息披露 / 99 一、信息披露的內(nèi)容 / 99 二、信息披露的作用 / 100 三、信息披露的頻率和時間 / 100 第五節(jié) 理財產(chǎn)品的認(rèn)購 / 101 一、認(rèn)購的定義 / 101 二、認(rèn)購的確認(rèn) / 101 三、認(rèn)購的價格 / 101 四、認(rèn)購份額的計算 / 101 2 理財業(yè)務(wù)一本通 五、募集期認(rèn)購資金利息的處理 / 102 第六節(jié) 理財產(chǎn)品的申購 / 102 一、申購的定義 / 102 二、申購的確認(rèn) / 102 三、申購的價格 / 102 四、申購份額計算 / 102 五、募集期申購資金利息的處理 / 102 第七節(jié) 理財產(chǎn)品的贖回 / 103 一、贖回的定義 / 103 二、贖回的確認(rèn) / 103 三、贖回的價格 / 103 四、贖回金額計算 / 103 五、巨額贖回的情形及處理方式 / 103 第八節(jié) 理財產(chǎn)品的資產(chǎn) / 106 一、理財產(chǎn)品的資產(chǎn)保管和處分 / 106 二、理財產(chǎn)品的有關(guān)賬戶 / 106 第九節(jié) 理財產(chǎn)品項下資產(chǎn)的估值 / 107 一、估值目的 / 107 二、估值對象 / 107 三、估值方法 / 107 四、計算單位凈值或萬份收益 / 110 五、估值流程 / 110 第十節(jié) 理財產(chǎn)品的費(fèi)用與稅收 / 111 一、理財產(chǎn)品的費(fèi)用 / 111 二、理財產(chǎn)品的稅收 / 113 第十一節(jié) 理財產(chǎn)品的終止與清算 / 113 一、理財產(chǎn)品的終止 / 113 二、理財產(chǎn)品的清算 / 114 第三章 理財產(chǎn)品運(yùn)作 / 115 節(jié) 理財公司理財產(chǎn)品運(yùn)作過程 / 115 一、理財產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè) / 115 二、產(chǎn)品發(fā)行和銷售 / 119 三、產(chǎn)品投資與交易 / 121 目 錄 3 四、產(chǎn)品運(yùn)營 / 122 五、理財產(chǎn)品壓力測試 / 125 六、信息披露 / 126 七、產(chǎn)品終止 / 130 八、審計 / 130 九、監(jiān)督管理 / 130 第二節(jié) 了解理財托管 / 131 一、托管的概念 / 131 二、理財托管的意義 / 133 三、托管費(fèi)的收取 / 133 第四章 理財產(chǎn)品投資 / 134 節(jié) 理財產(chǎn)品的投資管理 / 134 一、資產(chǎn)配置 / 134 二、理財產(chǎn)品投資管理的合規(guī)性要求 / 147 三、債券投資模式 / 148 四、委托投資 / 149 五、理財投資策略 / 151 六、理財產(chǎn)品投資評價 / 160 第二節(jié) 理財產(chǎn)品主要風(fēng)險及防控 / 167 一、理財公司風(fēng)險管理體系 / 167 二、信用風(fēng)險及管理 / 168 三、市場風(fēng)險及管理 / 169 四、流動性風(fēng)險及管理 / 170 五、利率風(fēng)險及管理 / 173 六、理財產(chǎn)品其他常見風(fēng)險 / 174 第五章 基礎(chǔ)資產(chǎn) / 176 節(jié) 貨幣市場工具基礎(chǔ)知識 / 176 一、貨幣市場工具的特點(diǎn) / 176 二、常用的貨幣市場工具 / 177 第二節(jié) 債券基礎(chǔ)知識 / 184 一、債券 / 186 4 理財業(yè)務(wù)一本通 二、債券市場 / 202 三、常用指數(shù) / 209 四、債券投資 / 211 五、債券投資風(fēng)險 / 218 六、債券市場參與者 / 220 第三節(jié) 常見非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)類資產(chǎn) / 222 一、傳統(tǒng)項目類非標(biāo)資產(chǎn) / 222 二、同業(yè)借款 / 223 三、銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行挠邢薰镜睦碡斨苯尤谫Y工具 / 224 四、銀行業(yè)信貸資產(chǎn)登記流轉(zhuǎn)中心有限公司的信貸資產(chǎn)流轉(zhuǎn)和收益權(quán)轉(zhuǎn)讓相關(guān) 產(chǎn)品 / 225 五、北京金融資產(chǎn)交易所有限公司的債權(quán)融資計劃 / 226 六、中證機(jī)構(gòu)間報價系統(tǒng)股份有限公司的收益憑證 / 226 七、上海保險交易所股份有限公司的債權(quán)投資計劃 / 227 八、股票質(zhì)押業(yè)務(wù) / 227 第四節(jié) 資產(chǎn)證券化 / 228 一、資產(chǎn)證券化相關(guān)概念 / 228 二、資產(chǎn)證券化核心參與主體 / 230 三、常見資產(chǎn)證券化品種介紹 / 230 四、資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的增信措施 / 234 五、主要風(fēng)險點(diǎn) / 235 六、案例:個人住房抵押貸款資產(chǎn)支持證券 / 236 第五節(jié) 債權(quán)類資產(chǎn) / 237 一、標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)類資產(chǎn) / 237 二、非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)類資產(chǎn) / 238 第六節(jié) 股票基礎(chǔ)知識 / 239 一、股票 / 239 二、股票市場 / 242 三、基本面分析基礎(chǔ)知識 / 248 四、技術(shù)分析基礎(chǔ)知識 / 251 五、股市風(fēng)險 / 255 第七節(jié) 基金基礎(chǔ)知識 / 260 一、基金特點(diǎn) / 261 二、基金分類 / 262 目 錄 5 三、基金規(guī)則 / 267 四、基金風(fēng)險 / 272 第八節(jié) 常見商品基礎(chǔ)知識 / 273 一、黃金 / 273 二、原油 / 292 第九節(jié) 衍生品基礎(chǔ)知識 / 300 一、衍生工具概述 / 300 二、遠(yuǎn)期合約和期貨合約 / 304 三、期權(quán)合約 / 321 四、互換合約 / 330 五、遠(yuǎn)期合約、期貨合約、期權(quán)合約和互換合約的區(qū)別 / 334 第十節(jié) 基礎(chǔ)設(shè)施公募REITs介紹 / 335 一、基礎(chǔ)設(shè)施公募REITs的定義 / 335 二、基礎(chǔ)設(shè)施公募REITs的意義 / 336 三、基礎(chǔ)設(shè)施公募REITs架構(gòu)的特點(diǎn) / 337 四、基礎(chǔ)設(shè)施公募REITs產(chǎn)品的特點(diǎn) / 338 五、基礎(chǔ)設(shè)施公募REITs與股票、債券、基金的區(qū)別 / 339 六、基礎(chǔ)設(shè)施公募REITs的風(fēng)險 / 340 第二篇 合規(guī)銷售 第六章 合規(guī)銷售應(yīng)知應(yīng)會 / 343 節(jié) 法律法規(guī)基礎(chǔ)知識 / 343 一、法律知識的重要性 / 343 二、中國的法律體系 / 344 三、民事法律關(guān)系介紹 / 344 四、合同法律制度 / 347 五、理財業(yè)務(wù)相關(guān)文件 / 348 第二節(jié) 《資管新規(guī)》應(yīng)知應(yīng)會 / 350 一、《資規(guī)新規(guī)》的出臺 / 350 二、規(guī)范金融機(jī)構(gòu) / 352 三、規(guī)范資產(chǎn)管理產(chǎn)品 / 357 四、規(guī)范資產(chǎn)管理投資運(yùn)作 / 360 6 理財業(yè)務(wù)一本通 五、嚴(yán)肅監(jiān)管紀(jì)律 / 365 第三節(jié) 《理財新規(guī)》應(yīng)知應(yīng)會 / 367 一、《理財新規(guī)》制定的總體原則 / 367 二、理財業(yè)務(wù)的定義 / 368 三、理財產(chǎn)品分類 / 368 四、投資者保護(hù)相關(guān)規(guī)定 / 371 五、理財業(yè)務(wù)規(guī)范化運(yùn)作相關(guān)規(guī)定 / 375 第四節(jié) 《理財公司銷售管理辦法》應(yīng)知應(yīng)會 / 377 一、背景和總體思路 / 377 二、理財產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)及其銷售業(yè)務(wù)活動規(guī)范 / 378 三、理財公司和代理銷售機(jī)構(gòu)的銷售責(zé)任規(guī)定 / 381 四、銷售業(yè)務(wù)活動禁止性要求 / 386 五、銷售渠道要求 / 387 六、宣傳銷售文本要求 / 388 七、銷售人員要求 / 389 八、投資者合法權(quán)益保護(hù)要求 / 390 九、監(jiān)督管理 / 394 第五節(jié) 理財產(chǎn)品合規(guī)銷售指引 / 395 一、合規(guī)銷售相關(guān)法律法規(guī) / 396 二、理財銷售人員要求 / 398 三、售前合規(guī)要求 / 399 四、售中合規(guī)要求 / 404 五、售后合規(guī)要求 / 410 六、理財銷售渠道合規(guī)要求 / 411 七、銷售合規(guī)監(jiān)督機(jī)制 / 413 八、監(jiān)管處罰統(tǒng)計 / 414 第三篇 卓越銷售 第七章 KYC之術(shù) / 419 節(jié) 銷售冠軍養(yǎng)成記 / 419 一、天道酬勤:量變引發(fā)質(zhì)變 / 419 二、時間管理技巧 / 420 目 錄 7 三、理財經(jīng)理高效的一天 / 420 四、每日工作計劃表 / 422 第二節(jié) 如何進(jìn)行KYC / 423 一、客戶的信息搜集不是一蹴而就的 / 424 二、客戶信息的搜集要講究技巧 / 425 三、重點(diǎn)了解客戶過去、現(xiàn)在和未來的投資情況 / 425 四、嚴(yán)格保守客戶信息 / 425 第三節(jié) 客戶分類營銷 / 428 一、按性格分類———DISC識人技術(shù)的應(yīng)用 / 428 二、按職業(yè)分類劃分———五大重點(diǎn)客戶群營銷策略 / 435 第四節(jié) 客戶資產(chǎn)配置 / 436 一、從諾貝爾獎看資產(chǎn)配置的重要性 / 436 二、為什么要進(jìn)行資產(chǎn)配置———帆船模型 / 437 三、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置———標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖模型 / 441 四、怎樣動態(tài)調(diào)整資產(chǎn)配置———美林時鐘模型 / 443 第五節(jié) 從陌生到熟悉,理財客戶經(jīng)營之道 / 448 一、“顧問”服務(wù) / 448 二、“管家”服務(wù) / 449 三、“秘書”服務(wù) / 450 四、 客戶關(guān)系建立六部曲 / 450 五、客戶分層經(jīng)營 / 456 第八章 KYP之道 / 459 節(jié) 如何做好KYP / 459 一、以找對象的標(biāo)準(zhǔn)挑選理財產(chǎn)品 / 459 二、多維度專業(yè)考察理財產(chǎn)品 / 460 第二節(jié) 理財產(chǎn)品銷售話術(shù)———FABER銷售法 / 464 一、FABER的理論基礎(chǔ) / 464 二、具體含義 / 465 三、使用注意事項 / 467 四、應(yīng)用例子 / 467 第三節(jié) 理財產(chǎn)品凈值波動應(yīng)對之策 / 469 一、放松心情,積極應(yīng)對 / 469 二、應(yīng)對凈值波動工作原則 / 470 8 理財業(yè)務(wù)一本通 三、應(yīng)對凈值波動工作方法 / 474 第四節(jié) 為什么倡導(dǎo)長期投資 / 479 一、常見投資行為 / 479 二、從理論角度來看長期投資優(yōu)于短期投機(jī) / 480 三、從產(chǎn)品實際投資表現(xiàn)來看長期投資勝率高于短期投資 / 482 四、從投資者實際投資收益來看長期持有優(yōu)于短期持有 / 482 五、中長期理財?shù)膬?yōu)勢 / 483 第四篇 附 錄 《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》全文 / 487 《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》全文 / 498 《理財公司理財產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》全文 / 520 參考文獻(xiàn) / 533