零售的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)解構(gòu)
目錄
第一章 零售中的思維慣性和線性錯(cuò)覺
1.1 業(yè)績中的波動(dòng)游戲
正確理解銷售中的波峰和波谷................................................................... 002
1.2 正確認(rèn)識(shí)“術(shù)語”
合理判斷經(jīng)驗(yàn)的作用和陷阱....................................................................... 007
1.3 可疑的會(huì)員與客戶忠誠
對客戶忠誠度保持必要的質(zhì)疑................................................................... 012
1.4 甩賣中的價(jià)格回歸現(xiàn)象
價(jià)格波動(dòng)是正常的，不要為甩賣而“甩鍋”........................................... 017
1.5 折磨零售從業(yè)者的因果依賴
無法擺脫錯(cuò)誤歸因，就會(huì)折磨常在........................................................... 021
1.6 倉促是注意力稀缺的外在表現(xiàn)
恐懼錯(cuò)誤，不如總結(jié)錯(cuò)誤........................................................................... 024
1.7 零售業(yè)中的培訓(xùn)依賴癥
霍桑實(shí)驗(yàn)給零售業(yè)培訓(xùn)工作的啟發(fā)........................................................... 031
第二章 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的消費(fèi)心理探秘
2.1 延遲滿足的秘密
懶得買才是真實(shí)聲音，兩個(gè)戒除懶惰的行為策略................................... 036
2.2 消費(fèi)者心理價(jià)格
每樣產(chǎn)品都有其心理價(jià)格，需要與標(biāo)價(jià)牌找平....................................... 042
2.3 顧客眼中的店鋪動(dòng)線
根據(jù)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，規(guī)劃迎合“懶人”的動(dòng)線........................................... 049
2.4 “強(qiáng)迫癥”也能為零售業(yè)所用
顧客的若干強(qiáng)迫癥表現(xiàn)和應(yīng)對策略........................................................... 056
2.5 銷售過程中的“答非所問”
把復(fù)雜問題變簡單的“簡化三問”........................................................... 062
2.6 首因效應(yīng)的零售應(yīng)用
店鋪第一印象效應(yīng)的分析及營造............................................................... 068
2.7 滿減與折扣的差異
從顧客的心理敏感區(qū)出發(fā)，思考兩種促銷方式的不同........................... 073
2.8 顧客目標(biāo)與迎賓策略
根據(jù)顧客的進(jìn)店目標(biāo)，選擇不同的迎賓方式........................................... 077
2.9 顧客行為中的認(rèn)知松弛度應(yīng)用
了解并使用認(rèn)知刻度盤............................................................................... 082
第三章 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的成交促成術(shù)
3.1 標(biāo)價(jià)牌的錨定效應(yīng)
利用標(biāo)價(jià)牌，調(diào)動(dòng)顧客的購物欲望........................................................... 089
3.2 稀缺性在零售中的應(yīng)用
利用限量銷售，激活顧客的購物欲望....................................................... 094
3.3 利用雙系統(tǒng)，開辟雙通道
導(dǎo)流與賣貨并行，系統(tǒng)提升業(yè)績............................................................... 100
3.4 互惠原理在線上社群中的應(yīng)用
線上經(jīng)營的活躍度提升策略....................................................................... 106
3.5 試衣間里的秘密
試穿效應(yīng)的商業(yè)價(jià)值及提升之道............................................................... 110
3.6 店鋪陳列的神奇之處
讓商品更好賣的秘密................................................................................... 117
3.7 稟賦效應(yīng)的促單機(jī)制
讓顧客擁有“自己的物品”的秘密........................................................... 122
3.8 免費(fèi)效應(yīng)的強(qiáng)大作用
包不能治百病，免費(fèi)的包才治百病........................................................... 129
3.9 損失厭惡的轉(zhuǎn)換和價(jià)值
損失機(jī)會(huì)不如損失金錢............................................................................... 136
3.10 符合框架效應(yīng)的銷售話術(shù)
直擊人心的銷售點(diǎn)穴術(shù)............................................................................... 143
3.11 視覺對于購買決策的影響
畫面感對促進(jìn)成單來說很重要................................................................... 148
第四章 用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理重建零售團(tuán)隊(duì)
4.1 零售團(tuán)隊(duì)的表層目標(biāo)與底層目標(biāo)
生存是組織的第一目標(biāo)............................................................................... 156
4.2 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)視角的規(guī)則
是進(jìn)行時(shí)視角，還是完成時(shí)視角............................................................... 165
4.3 看不見的領(lǐng)導(dǎo)力
店員普遍覺得領(lǐng)導(dǎo)很好當(dāng)，但普遍不勝任............................................... 171
4.4 店員行為中的外部性
改善員工情緒（滿意度）的價(jià)值和操作................................................... 177
4.5 暈輪效應(yīng)的誘惑
學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話，而不是用經(jīng)驗(yàn)說話....................................................... 187
4.6 峰終定律與團(tuán)隊(duì)工作安排
先苦后甜對于團(tuán)隊(duì)管理的重要性............................................................... 192
4.7 團(tuán)隊(duì)效率與降低大腦負(fù)載
理解大腦記憶原理，改善團(tuán)隊(duì)工作效率................................................... 199
4.8 典型性歸因與概率誤判
針對奇怪店員的合理應(yīng)對........................................................................... 206
4.9 社會(huì)規(guī)范還是商業(yè)規(guī)范
使用不同的規(guī)范，改善團(tuán)隊(duì)氛圍............................................................... 211
4.10 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)視角的團(tuán)隊(duì)效能評估
對“開心果量表”的認(rèn)知和操作............................................................... 217
4.11 用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理更新團(tuán)隊(duì)認(rèn)知 1
接納未知，探索未知的意義....................................................................... 222
4.12 用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理更新團(tuán)隊(duì)認(rèn)知 2
自由意志與自由選擇原則的應(yīng)用............................................................... 227
結(jié) 語 ........................................... 234