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JOLT效應：攻克客戶的猶豫不決

    

	
JOLT效應：攻克客戶的猶豫不決
	
	

	

	

	
定　價：￥78.00

	

			
					

						作　者：
						（美）馬修·迪克森，（美）特德·麥肯納 著
					

					

						出版社：
						電子工業(yè)出版社
					

					

						叢編項：
						
					

					

						標　簽：
						暫缺
					

				
	
	

    
	
	

	

			
					

						ISBN：
						9787121462245
						出版時間：
						2023-09-01	
                        包裝：
						平塑勒單襯					
					
					
					
					
						開本：
						
						頁數(shù)：
						
						字數(shù)：
						 
					
					
				

        

   

    
    
    
	
	
	
	
內(nèi)容簡介

	

	
　　本書介紹了一種令人震驚的新方法 JOLT ，為銷售人員攻克客戶的猶豫不決提供了具有顛覆性的解決方案。作者對不同行業(yè)的數(shù)百萬次銷售對話進行了研究，并揭示了一個令人驚訝、高績效的銷售人員才掌握的事實：只有消除客戶對失敗的恐懼，才能讓猶豫不決的客戶從口頭承諾轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲聠巍邪煽康臄?shù)據(jù)、反直覺的見解和切實可行的指導，對于任何想快速將客戶購買意向轉(zhuǎn)化為購買決策以實現(xiàn)更多銷售的銷售人員來說，本書是值得閱讀的行動手冊。
	
	
	
   
	
	
	
作者簡介

	

	
　　馬修·迪克森是《華爾街日報》暢銷書的作者，其主要的著作包括《挑戰(zhàn)式銷售》《輕松體驗》《挑戰(zhàn)式客戶》。他也是《哈佛商業(yè)評論》關(guān)于銷售和客戶體驗的撰稿人。他是DCM Insights的創(chuàng)始合伙人，該咨詢公司專注于使用數(shù)據(jù)和研究支持的框架來幫助公司吸引、留住和發(fā)展客戶。此前，他曾在太和、光輝合益集團以及研究公司CEB（現(xiàn)為Gartner）等組織擔任過多個全球領導職務。他是一位廣受歡迎的演講者，也是世界各地管理團隊的顧問，其中包括許多《財富》500強的管理團隊。特德·麥肯納是一位出色的銷售和客戶體驗研究員，他曾在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表多篇文章。他是DCM Insights的創(chuàng)始合伙人。在共同創(chuàng)立DCMi之前，特德曾在Tethr、Russell Reynolds和CEB（現(xiàn)為Gartner）的產(chǎn)品、戰(zhàn)略、研究、咨詢和支持方面擔任過多個高管領導職位。他最近的工作重點是使用先進的數(shù)據(jù)科學和領先的AI/ML工具來挖掘非結(jié)構(gòu)化會話數(shù)據(jù)，以構(gòu)建模型和行為框架。他是一位受歡迎的演講者，也是世界各地銷售和客戶體驗團隊的顧問。賈津杰，挑戰(zhàn)/洞見式銷售增長策略和企業(yè)戰(zhàn)略實施咨詢顧問，現(xiàn)任優(yōu)銳杰企業(yè)管理咨詢公司首席顧問。從事B2B銷售和銷售管理的咨詢工作25年，運用凱洛格商學院的營銷理念及風靡歐美B2B領域的挑戰(zhàn)式營銷和銷售，幫助優(yōu)秀的企業(yè)打造持續(xù)高績效的市場和銷售團隊。是目前唯一被官方認證的JOLT/攻克客戶的猶豫不決的中國導師，美國麻省劍橋行為科學研究中心唯一的中國理事；他曾擔任智越咨詢AchieveGlobal總監(jiān)，蓋洛普咨詢中國區(qū)副總裁，《財富》200強公司全球組織發(fā)展負責人。楊光，B2B銷售從業(yè)者和實踐者。具備超過28年的IT和人力資源管理等跨行業(yè)的銷售和銷售管理經(jīng)驗。先后服務于SSA、惠普、思科等著名IT企業(yè)，從銷售基層做起并逐步上升至銷售管理層。在最近十年曾經(jīng)擔任全球最頂尖的人才測評和技術(shù)公司SHL大中華區(qū)銷售總監(jiān)，以及光輝國際Korn Ferry的全球大客戶合伙人等職位。
	
	
	
	
	
	
圖書目錄

	

	
第1章　無為的悖論 001

銷售中真正的敵人 003

現(xiàn)狀的引力 008

沒人喜歡損失 011

“做錯”和“錯過” 013

為什么人們對于不犯錯誤如此在意 014

三種采購“做錯” 017

一個越發(fā)嚴重的問題 020

銷售的“沉默殺手” 021

我們自己最大的敵人 024

結(jié)論 029

第2章　JOLT效應 033

JOLT方法 036

JOLT效應 040

結(jié)論 043

第3章　評估猶豫不決 045

評估客戶的猶豫不決 047

找出猶豫不決的根源 048

衡量客戶的猶豫不決程度 050

客戶如何收集和運用信息 054

客戶如何權(quán)衡取舍 057

客戶是否滿足于“足夠好” 060

客戶延遲采購的性質(zhì) 063

加劇因素 068

綜合一下 069

結(jié)論 070

第4章　主動提供建議 073

兩難的選擇 079

有效推薦需要具備兩種技能 080

如何避免放大客戶的猶豫不決 085

結(jié)論 086

第5章　限制探索 089

掌控信息流 091

預見需求和反對意見 095

絕對坦率 098

兩個不同的音軌 103

結(jié)論 108

第6章　排除風險 111

排除采購風險 117

設定預期值 119

提供不利風險保護 120

由小開始 125

結(jié)論 126

第7章　做一個“客戶代理人” 129

JOLT銷售人員：一個客戶代理人 133

委托-代理問題 134

走出代理困境 136

當“同意”是最簡單的選擇時 139

結(jié)論 142

第8章　不只是贏率：用JOLT培養(yǎng)客戶忠誠度 145

客戶忠誠度的四種類型 146

先贏后輸 151

JOLT如何降低客戶費力度和減少決策后功能障礙 153

結(jié)論 156

第9章　客戶猶豫不決讓你付出了多少代價 159

評估猶豫不決問題對銷售組織的影響 160

評估銷售人員的JOLT技能水平 163

使用人工對話審計方法評估猶豫不決問題的影響 163

使用結(jié)構(gòu)化的客戶調(diào)查來評估猶豫不決問題的影響 166

使用智能對話分析平臺來評估猶豫不決問題的影響 167

難以從語音數(shù)據(jù)中提取洞察 169

無法針對洞察有效地采取行動 171

過高的總擁有成本 174

結(jié)論 176

第10章　在不同的銷售環(huán)境中應用JOLT方法 179

呼入型銷售渠道 181

時間就是金錢 182

指導來電者做出正確的決策 185

外向型銷售渠道 187

管理長銷售周期中的猶豫不決 188

增加不作為風險的復雜銷售行為 191

當不能選擇退出時降低風險 192

結(jié)論 193

第11章　組建具備JOLT能力的銷售隊伍 195

招聘JOLT銷售人員 199

發(fā)展JOLT技能 202

結(jié)論 206
	
	

	

    
       
    
	
	

   

   

   

    
   

   
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