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2?我們賣的是問題的解決方案

　　如果你問一名正在推銷牛奶的銷售員，“你賣的是什么?。俊彼谛睦锎蟾艜?huì)笑你白癡，你不認(rèn)識(shí)牛奶嗎？

　　可是，作為銷售人員，我們是否問過自己，我們賣的究竟是什么？似乎答案并不是我們手里的產(chǎn)品或服務(wù)那么簡(jiǎn)單。

　　很多時(shí)候，一些銷售員認(rèn)為自己非常努力，結(jié)果效果還是不好，原因就是他們完全在按照自己的意愿去做事，而忽略了客戶真正需要解決的問題。

　　我們要記住，銷售就是幫助客戶解決問題，顧客是為了解決問題而購(gòu)買，那么我們賣的自然應(yīng)該是問題的解決方案。

　　雖然我們的目的是為了把產(chǎn)品賣出去，但是客戶需要的不是產(chǎn)品，而是需要產(chǎn)品幫助自己解決各種問題。不管是城市人還是農(nóng)村人，富人還是窮人，老年人還是年輕人，他們都會(huì)遇到不同的問題。而一名優(yōu)秀的銷售人員，總是能夠因人而異，為他們提供不同的解決方案。

　　對(duì)優(yōu)秀的銷售人員來說，銷售的前提就是知道客戶的問題是什么，你所提供的產(chǎn)品是否真的能幫助他們解決問題，他們是否能夠真正相信你說的話和你的產(chǎn)品質(zhì)量。比如，客戶購(gòu)買化妝品，他們購(gòu)買的不是化妝品，而是希望產(chǎn)品帶給他們美麗；病人購(gòu)買的不是藥品，而是希望藥品帶給他們健康。

　　所以，作為銷售人員，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品或者服務(wù)，而是對(duì)客戶所要解決問題的認(rèn)識(shí)和把握。

　　當(dāng)然，很多時(shí)候，了解客戶需要解決的問題并不是一件容易的事，因?yàn)橄M(fèi)者往往會(huì)給你造成一種假象。例如，一位銷售QQ轎車的銷售人員說：“當(dāng)客戶想要購(gòu)買一輛車時(shí)，他也許會(huì)告訴您，為了上班方便，但實(shí)際上也許是因?yàn)楦舯卩従淤I了一輛車，或者是為了追女朋友方便?！泵鎸?duì)這種情況，銷售人員需要調(diào)整思路，進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶的真實(shí)想法，然后才能真正幫助他們解決需要解決的問題，由此贏得他們的青睞。