分散客戶實(shí)際上就是要分散風(fēng)險(xiǎn)。前幾年，國(guó)內(nèi)幾個(gè)做短信的互聯(lián)網(wǎng)公司成長(zhǎng)非?？?，但后來(lái)很快就沒(méi)落了。它們都共同存在一個(gè)比較關(guān)鍵的問(wèn)題——客戶，它們最大的客戶就是中國(guó)移動(dòng)。
打個(gè)比方，如果有個(gè)客戶占中國(guó)移動(dòng)公司總收入的30%，這個(gè)客戶開口說(shuō)，你必須降價(jià)，不降價(jià)我就不跟你合作，中國(guó)移動(dòng)公司就必須得降價(jià)。公司發(fā)展這么多年，是無(wú)法承受突然失去30%收入的后果的。作為首席執(zhí)行官也必須負(fù)起責(zé)任。如果公司里的客戶存在很多類似的問(wèn)題，那就很麻煩了。
如果一個(gè)客戶占總收入的總比例不超過(guò)5%，丟掉一個(gè)客戶，公司總體的發(fā)展不會(huì)受到什么影響，客戶也就沒(méi)有講價(jià)的余地，因?yàn)閺墓窘?jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，并不受威脅，也不懼怕失去這個(gè)客戶。所以百度從創(chuàng)立的第二三年開始，就非常謹(jǐn)慎，不讓某個(gè)客戶占公司收入的大部分。只有這樣才能使行業(yè)健康發(fā)展。直到今天，百度已經(jīng)有20多萬(wàn)家企業(yè)客戶，每一家所占公司總收入的比例都很小。
——2008年6月26日，在山西關(guān)于創(chuàng)業(yè)的一次演講
背景分析
2001年夏天，國(guó)內(nèi)80%的門戶網(wǎng)站都采用了百度的搜索技術(shù)，百度幾乎是壟斷了國(guó)內(nèi)的搜索市場(chǎng)。然而，不久李彥宏便發(fā)現(xiàn)，盡管市場(chǎng)仍在增長(zhǎng)，搜索量也在增加，這種商業(yè)模式卻并沒(méi)有顯現(xiàn)出長(zhǎng)久發(fā)展的可能性。百度的大客戶——幾大門戶網(wǎng)站新浪、搜狐、網(wǎng)易，紛紛壓價(jià)或拖欠服務(wù)費(fèi)，對(duì)它們來(lái)說(shuō)，搜索頻道充其量只能為自己帶來(lái)流量上的增長(zhǎng)，卻不能帶來(lái)一分錢的贏利。在這互聯(lián)網(wǎng)的低谷時(shí)期，各大門戶網(wǎng)站連自保都來(lái)不及，拖欠費(fèi)用便成了常事。本被百度引以為豪的幾個(gè)大客戶，每家都占據(jù)了公司收入的10%以上，任何一個(gè)客戶的流失，都會(huì)對(duì)公司效益造成極大影響，當(dāng)時(shí)甚至直接陷百度于財(cái)務(wù)危機(jī)及尷尬境地之中。
作為過(guò)來(lái)人的李彥宏，提醒創(chuàng)業(yè)者決不能因?yàn)橛辛艘粌蓚€(gè)固定的大用戶而竊喜，“命運(yùn)只能掌握在自己手中，絕不能放在別人手中”。否則，到時(shí)候可能想哭都哭不出來(lái)。
行動(dòng)指南
分散大客戶壟斷所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)才能把握主動(dòng)權(quán)。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)