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讓客戶因交情而支持的心理策略(9)

銷售中的心理控制術(shù) 作者:李俊杰


可以贊美客戶的地方有很多,比如可以贊美客戶的聲音“您的聲音好有磁性”、“沒有想到您的普通話這么好,就像主持人一樣”、“聽到您的聲音,就好想看到您的人”、“我要是有您這樣的聲音,業(yè)績早就出類拔萃了”等。

也可以贊美客戶的想法,比如“原來關(guān)鍵的地方在這里,我怎么沒有想到呢”、“您講得太有道理了”、“不愧是有多年經(jīng)驗的老專家”、“聽君一席話,勝讀十年書”等。

贊美客戶的性格也是很好的方法,對于視覺型客戶可以說“東北人就是東北人,做事就是爽快”、“有魄力!領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)”;對于聽覺型客戶可以說“您分析問題真有條理”、“這么清晰的思路!真是好佩服”;對于感覺型客戶,則可以這樣講“您確實是一位非常細(xì)心的人”、“只有像您這樣慎重,才能夠作出最正確的判斷”等。

贊美客戶的公司也是不錯的,比如“您這樣的大公司,我仰慕已久了”、“不愧是行業(yè)的翹楚”、“一直想要和您公司聯(lián)系,想不到今天這個機(jī)會居然就來了”等。

用別人的話來贊美客戶也是經(jīng)常用到的方法,比如“早就聽市場部的楊經(jīng)理提過,您是一位愛護(hù)下屬的好領(lǐng)導(dǎo)”、“之前在報上看到您的專題報告,想不到今天能夠有機(jī)會和您交流”等。

只要銷售人員認(rèn)真尋找,就一定可以找到客戶身上許多值得贊美的地方,然后用真誠的心把它講出來,只要恰到好處,就能讓客戶很快喜歡上你。

這個世界從來不缺少美, 缺少的只是發(fā)現(xiàn)美的眼睛。

五、迎合客戶的價值觀

價值觀指的是一個人認(rèn)為自己生命中什么是最重要的,什么是次要的,也就是我們所有行為模式的主宰系統(tǒng)。如果說我們前面提到的模仿客戶的性格模式、贊美你的客戶等,都是一種簡單迎合客戶的方法的話,那么迎合客戶的價值規(guī)則是從深層次獲得客戶認(rèn)可,讓客戶認(rèn)為你們是同一類型人的核心所在。

要迎合客戶的價值觀,銷售人員就必須要知道客戶最在意的是什么,最想逃避的是什么,最好的方式當(dāng)然是提問。

舉個簡單的例子來說,客戶今天到商場購買一套西服,你不可以隨便推薦一款給他,因為你還不知道客戶購買這套西服的關(guān)注點是什么,進(jìn)而無法按照客戶的購買價值觀推薦最合適的款式。

正確的方式是詢問客戶: “先生,不知道您選擇一套西服,最關(guān)注的是什么?”當(dāng)然客戶接下來有無數(shù)種回答,比如: “主要是款式,還有價格!”

無論客戶給出什么樣的答案,銷售人員都要表示: “其實我和您是一樣的,買西服的話我也最關(guān)注款式和價格,款式要漂亮,價格也要合理!”


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