雖然我對于這種“強(qiáng)勢成交法”有著不贊同的看法，因?yàn)樗^于卑劣地利用了人性的弱點(diǎn)，迫使聽眾在公眾的壓力下掏出口袋里面的鈔票。但是從另外的一個(gè)角度來講，這也說明了，一個(gè)人在公眾面前許下承諾時(shí)所面臨的兌現(xiàn)壓力。
既然所有承諾的背后，當(dāng)事人都有著要兌現(xiàn)承諾的、無形的道德壓力，銷售人員便可以有效地運(yùn)用這個(gè)道德壓力，迫使客戶作出某種你所期望的行為。
再舉個(gè)簡單的例子來說，當(dāng)我們打電話給客戶的時(shí)候，如果一開始表示： “張先生，聽您的聲音，感覺到您今天的心情不錯(cuò)喲！”而當(dāng)客戶基于禮貌表示自己的心情的確不錯(cuò)的時(shí)候，他就要讓自己成為心情不錯(cuò)的人，接下來銷售人員與客戶的溝通就會變得順暢許多。
那么問題就是，在與客戶接觸的過程中，到底應(yīng)該如何讓客戶許下承諾呢？
一、由小的承諾逐漸過渡到大的承諾
所謂承諾，就是對方同意你的某個(gè)要求，并答應(yīng)在約定的時(shí)間內(nèi)完成這個(gè)要求。但有個(gè)問題，就是銷售人員最終需要客戶承諾的肯定是一個(gè)大的要求，然而如果你一開始就提出這個(gè)大的要求，由于所有承諾的背后都有著兌現(xiàn)的壓力，客戶就有可能因?yàn)槲窇殖袚?dān)這種較大的壓力而拒絕你的請求。
讓客戶許下關(guān)鍵的承諾就好比讓客戶去做一段長跑，但是由于長跑的距離較遠(yuǎn)，客戶可能望而生畏就此放棄。然而如果你將這一段長跑分成一小節(jié)一小節(jié)的短跑，由于每一個(gè)小節(jié)的距離很短，客戶就很容易答應(yīng)，待跑完所有的小節(jié)，就到了你想要的終點(diǎn)。
開個(gè)玩笑來說，今天你追求一位可愛的小姐，想要得到這位可愛小姐的擁抱是你的最終目的。當(dāng)然你不可能一開始就提出這個(gè)要求，因?yàn)檫@會嚇跑她的。
具體的做法相信大家都有經(jīng)驗(yàn)，一開始可以請她看看電影，如果對方答應(yīng)，就可以在看電影的時(shí)候嘗試牽牽手。然后再送送花，接著再提出擁抱的要求。
其實(shí)我們和客戶的關(guān)系也差不多是一樣的，如果一開始你禮貌地提出一個(gè)小小的請求，客戶就會很容易答應(yīng)。但是當(dāng)他答應(yīng)之后，客戶的心理就會發(fā)生潛移默化的變化。
因?yàn)榧词故切〉某兄Z，也代表著客戶的一種立場，而一個(gè)人的立場必須是堅(jiān)定的。
前段時(shí)間我訂閱了一份美食營養(yǎng)期刊的雜志，接下來我們便來看看這個(gè)案例，就是我這個(gè)培訓(xùn)師是怎樣一步一步墜入那個(gè)銷售人員所設(shè)計(jì)好的“承諾陷阱”里的。
有一天，我和愛人一起逛街，正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)身到隔壁巷子里吃點(diǎn)東西，這時(shí)候一位舉止端莊的女士攔住了我，非常禮貌地對我說： “先生，可以請您幫一個(gè)小忙嗎？”
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