一句話克服成交障礙
當(dāng)我還是一個菜鳥業(yè)務(wù)員時，常常在白天沿著街，向一家又一家的公司推銷產(chǎn)品，晚上則挨家挨戶地去拜訪。那是我很不喜歡的工作，或者說，我很怕這份工作。
每次拜訪客戶時，開始我都會很熱情地向他們介紹產(chǎn)品，解說各項產(chǎn)品信息。介紹完產(chǎn)品，我總會很遲疑地問對方：“請問，您覺得怎么樣呢？”
對方總是回答：“把資料留下來，我再考慮考慮！”
后來我才發(fā)現(xiàn)，其實所謂“我再考慮考慮”的真正意思是：“拜拜，我想我們永遠不會再見面了?！?/p>
但當(dāng)時我還天真地以為，每個客戶真的都在“考慮”，甚至以為，過不了多久，我的電話就會響個不停。結(jié)果，根本沒有人打來電話。
最后，我終于恍然大悟，推銷失敗的原因跟我賣的產(chǎn)品、價格、市場需求甚至是競爭對手都沒有關(guān)系，原因在于我自己，因為我從來都不敢主動要求客戶下單。
有一天，我真的受夠了。當(dāng)我再次聽到客戶對我說：“我再考慮考慮，你過幾天再打給我吧！”我鼓足勇氣說了一句改變我一生的話。
我說（心臟快要跳出來了）：“抱歉，可能沒辦法?！?/p>
“你說什么？”對方顯得有點驚訝：“你沒辦法？”
“是的，”我說：“該讓您知道的，我全部都解釋清楚了，為什么您不干脆現(xiàn)在就買呢？”
他看看我，再看看手中那本簡介，然后抬起頭來：“好吧！那我買了?！?/p>
他當(dāng)場在訂單上簽名，付清款項，然后謝謝我來拜訪他。我走出大門時，手里握著訂單，感覺整個人輕飄飄的，心想：“我終于有突破了。”
接著，我到下一個地點向另一位客戶推銷，當(dāng)對方說要“考慮考慮”時，我對他說了一模一樣的話，結(jié)果他也說：“好吧！我買了?！?/p>
不到45分鐘，我就做成了3筆業(yè)務(wù)，比起之前要花1個星期才能做出同樣的業(yè)績，我簡直樂翻了天，直呼：“這真的是太神奇了！”接下來那個月，我打破了全公司的銷售記錄，并被提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，收入也增加了20倍。我手下有32個業(yè)務(wù)員，我開始訓(xùn)練他們第一次跟客戶見面時就要主動要求客戶下單。這一招果然奏效，當(dāng)下，公司業(yè)績馬上翻了幾番！
多年的推銷經(jīng)驗告訴我，如果你想真正發(fā)揮自己潛在的賺錢能力，就必須學(xué)會關(guān)鍵的銷售技巧。本書中的所有技巧，都是我親自研究、體驗并經(jīng)過實戰(zhàn)所得到的智慧結(jié)晶。而且，我就是靠這些技巧把數(shù)百萬人變成了業(yè)務(wù)高手。
做業(yè)務(wù)、搞推銷最困難的地方，就在于如何說服客戶，實現(xiàn)成交。這本書將告訴你如何解決這個難題，并且教你如何成為月進斗金的超級業(yè)務(wù)員。
超級業(yè)務(wù)員都知道怎么快速、有效地讓生意成交。他們懂得用最專業(yè)的方式開發(fā)客戶，并且知道如何運用各種方法辨別客戶的需求、建立信任感、消除客戶的疑慮，并要求客戶下單。他們也了解客戶為什么會遲疑、為什么無法馬上做決定，但是他們都有辦法克服這些難題。最終，這些業(yè)務(wù)員自然而然地變成了業(yè)務(wù)領(lǐng)域前10強的超級巨星，賺走了大部分的錢。
我剛開始做業(yè)務(wù)員時，完全沒有受過訓(xùn)練。公司只是給我產(chǎn)品的簡介，然后叫我“出去介紹產(chǎn)品”。我每次去推銷產(chǎn)品時都很緊張，每次都怕被拒絕，而我常常被拒絕。我走過一間又一間的辦公室，挨家挨戶地拜訪，賺的錢卻少得可憐，有時甚至連飯都吃不上。
一問值千金
有一天我問自己：“為什么有些業(yè)務(wù)員比其他人更成功？”對這個問題的思索改變了我的一生。
從那天起，我開始向同行請教，其中我最常問的是，如何解答客戶心中的問題，并最終做成買賣。我讀了很多關(guān)于銷售技巧的書，并且嘗試書中教授的方法；我聽超級業(yè)務(wù)員寫的有聲書，學(xué)習(xí)他們的技巧；開始參加銷售技巧培訓(xùn)，而且每次一定坐在第一排。
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