當(dāng)你問完“買不買”的問題后，“沉默”就是你最強(qiáng)的武器。但千萬要記得，問了“買不買”之后，就不要再說任何話，只要靜靜地等待就可以了。
秒殺的跡象
當(dāng)客戶心里已經(jīng)決定要買你推銷的產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)產(chǎn)生某種跡象。此時(shí)，只要小心留意這些跡象，就能找到成交的制勝時(shí)機(jī)。
語(yǔ)速變快
當(dāng)客戶決定要購(gòu)買時(shí)，講話的速度會(huì)突然變快。他的態(tài)度可能突然變得愉悅、積極，這是因?yàn)樗闹歇q豫不決所帶來的壓力已經(jīng)破除。當(dāng)你注意到客戶從小心謹(jǐn)慎、左右為難變得放松、愉快，就是你“秒殺”他的時(shí)刻了。
變得熱情
客戶決定購(gòu)買時(shí)會(huì)開始放松，并且跟你閑話家常聊私事，比如，“你來這里多久了”“你有幾個(gè)小孩”，或是“你要不要再來一杯咖啡”。
當(dāng)你遇到這種狀況，只要保持熱誠(chéng)與積極的態(tài)度，然后“順便”開口詢問就行了，比如：“好，謝謝您！請(qǐng)問，您什么時(shí)候會(huì)需要用到這個(gè)產(chǎn)品？”
摸下巴
摸下巴往往是客戶準(zhǔn)備購(gòu)買的征兆。人在進(jìn)入深思狀態(tài)時(shí)，往往會(huì)不由自主地開始摸下巴。當(dāng)你跟客戶談生意的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方開始摸下巴，就趕快閉上你的嘴巴。因?yàn)閷?duì)方已經(jīng)進(jìn)入深思的狀態(tài)，不會(huì)去注意你在講什么，如果這時(shí)你還喋喋不休地繼續(xù)介紹產(chǎn)品，只會(huì)像是一只嗡嗡嗡的煩人大蒼蠅。也就是說，這時(shí)你應(yīng)該保持沉默。
客戶在摸下巴時(shí)，其實(shí)正在思考你介紹的方案，考慮怎么買、怎么付款、怎么用，以及用在哪里等。當(dāng)他的手放下來、頭抬起來的那一刻，記得要看著他的眼睛，因?yàn)檫@筆生意談成的概率，大概是99％。
這時(shí)，只要微笑著問客戶：“您什么時(shí)候會(huì)用到這個(gè)產(chǎn)品？”然后，靜靜地等待對(duì)方的響應(yīng)即可。
開始問有關(guān)價(jià)格、條件、送貨的問題
客戶決定購(gòu)買時(shí)顯露出的征兆之一，就是開始問你價(jià)格、送貨、售后服務(wù)等實(shí)際問題。
“這個(gè)到底要多少錢？”
“我買這個(gè)有沒有什么優(yōu)惠？”
“如果我決定買，什么時(shí)候可以拿到東西？”
當(dāng)對(duì)方問到價(jià)格、數(shù)量或送貨這三樣中的任何一個(gè)時(shí)，記得挑另外兩個(gè)他沒問到的來回問他。
比如，當(dāng)客戶問：“這個(gè)要多少錢？”
你反問客戶：“您什么時(shí)候要用？”
當(dāng)客戶回答“這個(gè)月底”時(shí)，這筆生意就搞定了。
記住，控制權(quán)永遠(yuǎn)在問問題的人手中，而關(guān)鍵就在于，你要用問題來回答問題。只要你一直問問題，就可以不斷地獲得有利于成交的信息，更重要的是，問問題可以讓你一直保持主控權(quán)。
客戶問：“東西什么時(shí)候可以到？”
你回答：“您需要多大的量呢？”
當(dāng)客戶給你一個(gè)明確的數(shù)量，這筆生意就成交了。
態(tài)度、姿勢(shì)或語(yǔ)氣的改變
當(dāng)態(tài)度、姿勢(shì)或語(yǔ)氣有明顯的改變時(shí)，往往就意味著這筆生意快談成了。如果客戶開始坐直，并且算數(shù)字問題，你可以試探一下他：
“您什么時(shí)候會(huì)用到？”
“要不要馬上幫您安裝？”
“您需要多大量？”
“您希望把產(chǎn)品送到公司，還是運(yùn)到倉(cāng)庫(kù)去呢？”
只要看到客戶身上出現(xiàn)肢體語(yǔ)言的變化，比如把椅子靠近你、表情開始放松、突然熱情起來，你就可以大膽地假設(shè)對(duì)方已經(jīng)決定要買了，然后通過問問題來做進(jìn)一步的確認(rèn)。
為何成交如此艱難？
成交為什么是推銷中最困難的一部分呢？這牽扯到好幾個(gè)因素，其中之一是，業(yè)務(wù)員“害怕被拒絕”。我們?cè)诔砷L(zhǎng)的過程中，已經(jīng)不知不覺地學(xué)會(huì)如何察言觀色，并且非常在意旁人的贊許與批評(píng)意見。
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