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將軍是打出來(lái)的，不是相出來(lái)的。銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物，一定是有著豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖。就像海爾的人力資源哲學(xué)一樣，提倡賽馬不相馬，是騾子是馬，拉出來(lái)溜溜。比如說(shuō)，他長(zhǎng)得像業(yè)務(wù)經(jīng)理，那就一定能當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理嗎？不一定，搞定兩個(gè)客戶給我看看。

一線的銷售絕不是紙上談兵，銷量是干出來(lái)的，不是吹出來(lái)的。我訓(xùn)練很多高管都是這樣的：

最基礎(chǔ)的叫“游泳池里學(xué)游泳”，就是先看書學(xué)游泳，看完了“狗刨”兩下子；

第二階段是“小河里學(xué)游泳”，下到連隊(duì)去做；

第三階段是“大海里學(xué)游泳”，這是讓干部成長(zhǎng)的階段。

但很多干部不太樂(lè)意這樣訓(xùn)練，覺得他以前在多大的公司如何如何厲害，這是一個(gè)弊病。盡管我們說(shuō)隔行不隔理，但還是有區(qū)別的，最怕的就是不懂銷售的主管在管理銷售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗床坏絾?wèn)題的真正癥結(jié)。

沒(méi)打過(guò)槍，怎么教別人打槍？理論誰(shuí)都會(huì)說(shuō)：“打槍很容易，三點(diǎn)瞄成一線?！蹦阋豢郯鈾C(jī)就能打中嗎？到底是把別人的玻璃窗打破，還是打中十環(huán)，區(qū)別很大。道理都明白，可是你給我玩一招試試看，一過(guò)招就很清楚了。所以，銷售團(tuán)隊(duì)的管理者不打仗不行。

今天業(yè)務(wù)上的管理是在檢驗(yàn)管理者過(guò)去的基本功

有的人過(guò)去基本功比較差，或者根本沒(méi)經(jīng)歷過(guò)這個(gè)事情，那他是找不到問(wèn)題癥結(jié)所在的。他怎么能看得到呢？

當(dāng)然，在干部的素養(yǎng)比較高的情況下，要練好基本功，我們不用一直讓他在基層干，不一定非要從基層一步步上來(lái)，但前提是必須要在基層干過(guò)。我的訓(xùn)練營(yíng)就是這么練的，一開始在游泳池學(xué)最基礎(chǔ)的東西，尤其是跨行業(yè)的，一定要告訴他我們這個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)形態(tài)是什么。

找感覺非常重要，最怕業(yè)務(wù)主管找不到感覺。我去有些公司做內(nèi)部訓(xùn)練，都要對(duì)他們所有的產(chǎn)品進(jìn)行了解，甚至要清楚每個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么。我首先要找到那份感覺，才會(huì)真正跟他們?nèi)プ龇窒?。如果找不到，我不?huì)輕易登場(chǎng)。因?yàn)槲液芮宄堰@種銷售的感覺解讀出來(lái)是最重要的，找不到感覺，我講的所有的東西都沒(méi)有用。我今天在臺(tái)上的表演都是檢驗(yàn)過(guò)去的基本功，基本功如果有偏差，會(huì)迅速暴露無(wú)遺。

學(xué)校里經(jīng)常提倡，不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵。尤其是學(xué)校里基礎(chǔ)比較好的學(xué)生都愿意當(dāng)干部。學(xué)習(xí)好、組織能力強(qiáng)，就想當(dāng)班長(zhǎng)，當(dāng)學(xué)生會(huì)主席。走上工作崗位，連本職工作都沒(méi)做好，就想當(dāng)干部，說(shuō)明官本位的思想很強(qiáng)。而我要說(shuō)的是，當(dāng)過(guò)好士兵的人，一定能當(dāng)個(gè)好干部。要想當(dāng)個(gè)好元帥，當(dāng)士兵首先要合格。他當(dāng)了干部就會(huì)發(fā)現(xiàn)：“我干得太熟練了。”就像唐駿先生一樣，他去微軟是從程序員開始干起，不是從總裁開始干起來(lái)的，這有本質(zhì)的區(qū)別。他過(guò)去也是個(gè)老板，從一線踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印做上來(lái)，一直做到中國(guó)區(qū)總裁，這是一個(gè)很難得的經(jīng)歷，也是他最大的財(cái)富。我不主張所有的管理者一定都在基層干起來(lái)，但至少要了解基層的東西怎么做。

骨干也要提升自己的領(lǐng)導(dǎo)魅力

銷售的團(tuán)隊(duì)管理很講究人格魅力，銷售的過(guò)程當(dāng)中也很講究策略和方法，因此，銷售玩不得虛的，你必須從實(shí)戰(zhàn)中過(guò)來(lái)。你有沒(méi)有注意到我們周邊的一些企業(yè)，這個(gè)人上去業(yè)績(jī)會(huì)很好，如果換另一個(gè)人，即便團(tuán)隊(duì)的其他人都在，業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)變化？客觀上，我們無(wú)法避免管理者的領(lǐng)導(dǎo)魅力問(wèn)題。