在實(shí)際銷售當(dāng)中，是客戶為你創(chuàng)造了利潤(rùn)，因?yàn)橹挥心愕漠a(chǎn)品被客戶購(gòu)買了，你才有利可圖。
從心理學(xué)的角度來講，人們做任何事都是為了滿足其各種各樣的心理需求，當(dāng)心理需求得不到滿足的時(shí)候，其內(nèi)心就會(huì)處于“饑渴”狀態(tài)，迫切地希望能夠通過各種途徑得以彌補(bǔ)。
人的欲望是無限的，這些欲望包括物質(zhì)方面的和精神方面的，而且二者是并存的。在物質(zhì)需求得到滿足的同時(shí)，人們更希望得到心理需求的滿足。
渴望被人重視，這是一種很普遍的、人人都有的心理需求，作為消費(fèi)者的客戶也不例外。因此這種心理需求正好給銷售人員推銷自己的商品帶來了一個(gè)很好的突破口?？释@得重視的心理包含兩個(gè)方面，一方面是希望得到別人的認(rèn)可和贊美，使自己獲得優(yōu)越感；另一方面是不愿意被人輕視，從而使自己顯得與眾不同，以吸引別人注意。
對(duì)于銷售人員來講，可以說是客戶創(chuàng)造了市場(chǎng)，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的產(chǎn)品只有迎合了客戶的需求，才能符合市場(chǎng)的需求，從這個(gè)道理上講，客戶就是你的上帝。銷售人員可以利用客戶這一心理，巧妙地促使客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品。
小王和小李兩個(gè)人一同出去推銷自己公司的一種產(chǎn)品，他們先后都到過趙經(jīng)理那里去推銷。小王先去的，他進(jìn)門之后就開始滔滔不絕地向趙經(jīng)理介紹自己的產(chǎn)品多么多么的好、如何如何地適合他，他不購(gòu)買就等于吃虧等。這樣的話不僅沒有引起趙經(jīng)理的興趣，反而讓他很反感，于是他很不客氣地讓人把小王轟走了。
等到小李又來的時(shí)候，趙經(jīng)理知道他們推銷的是同一種產(chǎn)品，本來不愿意見他，但是他又想聽聽小李是怎樣的一種說辭，于是就請(qǐng)小李來到他的辦公室。小李進(jìn)來后沒有直接介紹自己的產(chǎn)品，而是很有禮貌地先說抱歉、打擾，然后又感謝趙經(jīng)理百忙之中會(huì)見自己，還說了一些贊美和恭維的話，而對(duì)自己的產(chǎn)品卻只是簡(jiǎn)單地介紹了一下?？墒勤w經(jīng)理始終都是一副很冷淡的樣子，小李覺得這筆生意已經(jīng)很難做成，雖然心里多少有些失落，但他還是很誠(chéng)懇地對(duì)趙經(jīng)理說：“謝謝趙經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品是絕對(duì)適合您的，可惜我能力太差，無法說服您。我認(rèn)輸了，我想我應(yīng)該告辭了。不過，在告辭之前，想請(qǐng)趙經(jīng)理指出我的不足，以便讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎？謝謝您了！”
這時(shí)，趙經(jīng)理的態(tài)度突然變得很友好，很和善。他站起來拍拍小李的肩膀笑著說：“你不要急著走，哈哈，我已經(jīng)決定要買你的產(chǎn)品了。”
為什么小王前來推銷會(huì)被轟出去，而小李卻能夠成交，這就是一個(gè)滿足客戶心理需求的問題。小王只是滔滔不絕地介紹自己的產(chǎn)品，而忽略了對(duì)客戶起碼的尊重和感謝，而小李卻始終對(duì)趙經(jīng)理很恭敬很有禮貌，特別是自己最后臨走時(shí)，還請(qǐng)求客戶指教，這讓趙經(jīng)理感受到了足夠的重視，從而從情感上對(duì)小李也表示了認(rèn)同，自然也就促成了這筆交易。
因此，作為一名合格的銷售人員，你要明白一點(diǎn)，那就是無論從價(jià)值鏈還是市場(chǎng)和企業(yè)生存的角度去看，客戶都是上帝。你要想客戶把一擲千金的勁頭都用在你的身上，你就要首先想辦法博得客戶的一笑，把你的客戶當(dāng)成上帝一樣伺候。因此，想要伺候好你的上帝，就要先明白上帝的想法――不僅你認(rèn)為客戶是上帝，而且客戶自己也會(huì)這么認(rèn)為。
與渴望得到重視相對(duì)的，是害怕被人輕視。銷售人員通過反面刺激，也會(huì)達(dá)到欲揚(yáng)先抑的效果。所以銷售人員要學(xué)會(huì)適時(shí)地、適度地說一些反面的話來刺激客戶的自尊心，引發(fā)他的自重感，這樣他可能會(huì)一狠心買下更貴的產(chǎn)品，以顯示自己是不容小視的。
聰明的銷售人員在面對(duì)這樣的客戶時(shí)，往往會(huì)故意先向他推薦檔次較低的商品，“先生，這款產(chǎn)品是最便宜的一款，很實(shí)惠”，結(jié)果客戶渴望被重視的心理需求沒有得到滿足，他反而會(huì)購(gòu)買中高檔的款式，以得到銷售人員的重視。這時(shí)候銷售人員再加上幾句“您真有眼光”“這款最適合您不過了”等贊美的話，客戶會(huì)更加高興地付錢，而且可能下回還來買你的商品。
提出各種很挑剔的問題，有時(shí)并不是不想要你的產(chǎn)品，而是為了滿足自己是上帝的想法。你必須要對(duì)你推銷的產(chǎn)品有一個(gè)非常清醒的認(rèn)識(shí)，要知道產(chǎn)品沒有十全十美的，所以客戶總能夠挑出毛病的。他們存在的一種心理就是以自我為中心，或許頭腦一熱，就又從產(chǎn)品中挑出點(diǎn)新問題大做文章。此時(shí)，他們考慮不到你的難處，想怎么修改合同就怎么修改，在他們看來你應(yīng)該滿足他們的一切要求。如果客戶的要求合情合理，你當(dāng)然應(yīng)該照做，但如果對(duì)方的要求有不合理之處，就需要你使用一些推銷的技巧來應(yīng)對(duì)了。當(dāng)你面對(duì)這樣的客戶時(shí)，不妨試試以下技巧：
（1）認(rèn)真聽完客戶的要求再回答問題。當(dāng)客戶提出問題時(shí)，你必須認(rèn)真地聽他說，哪怕客戶說到一半的時(shí)候你就知道不可能按照他的意思做，你也得用心聽完。只有這樣，你的客戶才能感受到被尊重，即使你下一步是委婉地拒絕，客戶也不會(huì)覺得你是在敷衍他，而是實(shí)在不能做出讓步。
（2）即使否定客戶，你的態(tài)度也要謙虛。作為銷售人員要時(shí)刻記住尊重你的客戶，要用謙虛的心態(tài)和禮貌讓你的客戶覺得你不但是推銷產(chǎn)品的專家，而且還是一個(gè)有修養(yǎng)的人，這樣客戶才能產(chǎn)生和你進(jìn)一步溝通的想法，你提出的意見客戶也就比較容易接受了。
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