《銷(xiāo)售圣經(jīng)》的使用方法
“銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)”，享譽(yù)全球的銷(xiāo)售大師杰弗里?吉特默在《銷(xiāo)售圣經(jīng)》中說(shuō)過(guò)這樣一句話。這句話該怎么理解？不難，回憶一下我們的生活經(jīng)歷即可。
比如：一名推銷(xiāo)員想向某建筑公司推銷(xiāo)一款最新的復(fù)印機(jī)。該公司的負(fù)責(zé)人李先生雖然對(duì)這款產(chǎn)品很感興趣，但是卻拋出了一句話：“我需要考慮一下?！蹦憧梢韵胂蟪鲞@名推銷(xiāo)員聽(tīng)到這句話時(shí)，心情是何等沮喪！他甚至有些絕望，認(rèn)為這筆買(mǎi)賣(mài)泡湯了，所以悻悻離去。對(duì)于很多初級(jí)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售就此終止了。
銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)，有很多規(guī)律和技巧值得我們學(xué)習(xí)。當(dāng)我們遇到潛在客戶(hù)類(lèi)似的“拒絕”時(shí)，應(yīng)該怎么辦呢？杰弗里?吉特默在他的《銷(xiāo)售圣經(jīng)》中舉到了相似的例子，作為銷(xiāo)售大師，提出了完美的解決方案：“考慮一下”是一種推脫，而不是真正的拒絕。在銷(xiāo)售時(shí)，首先要了解潛在顧客是否真正拒絕。只要不是真正的拒絕，你一定能夠成功克服。你要找出未能達(dá)成交易的原因。確定所有可能遭到的拒絕，把拒絕的理由寫(xiě)下來(lái)。制作一個(gè)詳細(xì)的拒絕清單。針對(duì)拒絕理由設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)方案，并分別提出成交問(wèn)題。
根據(jù)作者的思路，我舉的那個(gè)推銷(xiāo)復(fù)印機(jī)的問(wèn)題可以這樣解決：
李先生：我想再考慮一下。
銷(xiāo)售員：太好了！要考慮一下就說(shuō)明您有興趣。對(duì)吧，李先生？
李先生：是的。
銷(xiāo)售員：您說(shuō)要考慮一下不是為了把我打發(fā)掉吧？難道真是這樣？（使用一種調(diào)侃的語(yǔ)氣。）
李先生：哦，不是，不是，絕對(duì)不是。（笑）
銷(xiāo)售員：（認(rèn)真地）您知道，李先生，這是一個(gè)重要的決定。一臺(tái)復(fù)印機(jī)可不僅僅是一個(gè)復(fù)印文件的工具。您寄給顧客的每一份復(fù)印文件都代表著您公司的形象。我相信您也會(huì)這么認(rèn)為。如果要采購(gòu)復(fù)印機(jī)的話，您還需不需要與公司里的其他人商量一下？（隱含意：他是不是惟一的決策者？是否還有其他人參與決策？）
李先生：不用，我自己就能決定。
銷(xiāo)售員：我知道您是建筑方面的專(zhuān)家，而且在行業(yè)內(nèi)也享有很高的聲譽(yù)，不過(guò)說(shuō)到復(fù)印機(jī)方面，我可是專(zhuān)家。據(jù)我在這一行6年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)復(fù)印機(jī)時(shí)會(huì)想到很多問(wèn)題，但很多時(shí)候卻又苦于找不到答案。既然復(fù)印機(jī)關(guān)系到您公司的形象，那么您看能不能這樣，在您考慮的時(shí)候，讓我也參與其中，以便隨時(shí)回答您的任何問(wèn)題？您覺(jué)得這樣會(huì)不會(huì)更好一些？現(xiàn)在，您能告訴我您主要考慮哪些方面的問(wèn)題嗎？（你可以據(jù)此找到拒絕的真正原因。）
隨手翻開(kāi)《銷(xiāo)售圣經(jīng)》，類(lèi)似的例子在書(shū)中比比皆是。本書(shū)作者杰弗里?吉特默是全球知名的銷(xiāo)售及客服專(zhuān)家，被譽(yù)為全球最佳的銷(xiāo)售教練。他每年為IBM、AT&T、可口可樂(lè)、希爾頓酒店、西門(mén)子等企業(yè)組織150多個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目和銷(xiāo)售會(huì)議。豐富的閱歷和親身的經(jīng)歷，為本書(shū)的寫(xiě)作提供了大量的第一手的資料。
另一個(gè)讓人驚喜的地方是，全新版《銷(xiāo)售圣經(jīng)》首次披露了關(guān)于銷(xiāo)售成功的條戒律等最新內(nèi)容，作者最新修訂出版，精彩程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)前面的版本。杰弗里?吉特默關(guān)于銷(xiāo)售成功的條戒律是作者本人近年來(lái)銷(xiāo)售培訓(xùn)和銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和升華，具體包括：思維決定銷(xiāo)售；創(chuàng)建一個(gè)四部分的、牢不可破的信念體系；發(fā)展良好的個(gè)人關(guān)系，切忌率先談及銷(xiāo)售話題；人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，所以，要首先找出他們的理由；錯(cuò)誤的問(wèn)題導(dǎo)致錯(cuò)誤的答案；觀察能力同銷(xiāo)售能力和傾聽(tīng)能力同樣重要；要有虎刺怕（chutzpah）的冒險(xiǎn)精神；反思銷(xiāo)售失敗的癥結(jié)所在；銷(xiāo)售賺取的是關(guān)系而非傭金；一份證明資料勝過(guò)100種銷(xiāo)售方式；成功的銷(xiāo)售絕非一夕之功，而是一個(gè)從量變到質(zhì)變的漫長(zhǎng)過(guò)程。
當(dāng)然，全新版完整保留了原來(lái)版本中的經(jīng)典內(nèi)容，包括大量語(yǔ)錄，如：“成交之前，一切為零”“ 人們不喜歡被推銷(xiāo)，但卻熱衷于購(gòu)買(mǎi)?！薄坝肋h(yuǎn)都會(huì)有銷(xiāo)售發(fā)生，不是你通過(guò)“是”把什么賣(mài)給了顧客，就是顧客通過(guò)“不”把什么賣(mài)給了你?！薄跋嘈拍愕墓?，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷(xiāo)售不會(huì)成功?！边@些被許多銷(xiāo)售員奉為經(jīng)典的語(yǔ)錄在書(shū)中俯拾皆是。
對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，吉特默的書(shū)無(wú)疑是理想的銷(xiāo)售指南。雖然理論類(lèi)書(shū)籍汗牛充棟，而成交方式也有上萬(wàn)種之多，但如果你真想選擇銷(xiāo)售作為自己的職業(yè)生涯，那么本書(shū)可以說(shuō)是必不可少的。作為一個(gè)在銷(xiāo)售領(lǐng)域打拼近22年的老兵，雖然我也深知他在書(shū)中所講的道理，但還是從中學(xué)到了很多知識(shí)。閱讀本書(shū)，你會(huì)從心底感覺(jué)到作者的睿智、風(fēng)趣和幽默。他所表達(dá)的思想很明確：只要聽(tīng)從他的建議并將這些建議付諸行動(dòng)，那么你就會(huì)立刻賺錢(qián)。這絕非虛言。在我看來(lái)，本書(shū)是銷(xiāo)售員的唯一案頭必備書(shū)，而其他銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍你完全可以棄之如芥。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)