積極是一種意識狀態(tài)，它能夠給你一種精神力量，支撐著你的行動和熱情。而行動和熱情是銷售人員取得成功最重要的因素。對電話銷售這份工作充滿熱情的人，會積極地把每一位客戶當做自己的潛在客戶，會對每一次機會抱有爭取到底的信念，這樣的心態(tài)會把很多情況下的不可能變?yōu)榭赡?，很多的失敗變?yōu)槌晒Α?/p>
因此，電話銷售人員擁有這樣的積極心態(tài)，無論遇到什么困難和坎坷都能克服，都會充滿活力地面對后面的工作，最終達到自己的目標。這種心態(tài)甚至可以沿著電話線傳染給另一端的潛在客戶。
但積極心態(tài)是需要培養(yǎng)和修煉的，那么電話銷售人員要怎樣才能保持十足的積極情緒和不斷的激情去開拓客戶尋找商機呢？以下是電話銷售人員保持積極熱情心態(tài)的幾種方法。
方法一：為自己制訂一個明確的銷售目標，激勵自己去完成。
方法二：清晰記錄自己為達到目標制訂的計劃與策略，并記下自己的每一分努力。
方法三：告訴自己我一定會成功，用強烈的欲望支撐自己的行動。
方法四：計劃制訂后，迅速執(zhí)行。
方法五：計劃執(zhí)行后，堅定、堅決、堅持。
方法六：計劃如果失敗，馬上制訂應對計劃，或者對原計劃進行相應修改。
方法七：堅持體能訓練，保持健康的體質和充沛的精力。
方法八：自我暗示：每天對著鏡子告訴自己，我可以，我很棒，我會堅持。
方法九：自我強制：強制自己精神狀態(tài)，行動節(jié)奏都充滿熱情，富有節(jié)奏。
推銷之神史丹利·柯特談到他的成功秘訣時，曾經(jīng)列舉了一個成功銷售人員身上應該具備的許多特質，但他尤其強調了積極心態(tài)的重要性，他說：“我樂于見人興奮。每當興奮起來，也就感染了客戶，使他們跟著興奮，這時生意就很容易談成了?！?/p>
如何尋找客戶是電話銷售新人做好銷售工作的首要問題，而積極心態(tài)就是解決這一首要問題的重要武器。一項統(tǒng)計表明，在電話銷售新人中，80％的失敗是緣于他們對潛在客戶的搜索工作不到位，而對潛在客戶搜索不到位的原因中，80%是緣于銷售人員沒有一種積極尋找客戶的心態(tài)。
那么，客戶究竟從何而來呢？或者說尋找客戶的方法有哪些？以下就是電話銷售老兵推薦的積極尋找客戶的五種方法。
1.“走出去”的方法
一位銷售大師曾說過：“銷售人員工作效率的高低，直接取決于他在市場上亮相次數(shù)的多少”。這句話是很有道理的。尋找客戶必須走出去，接觸人群，調查研究。大凡業(yè)績優(yōu)異的銷售人員，為了讓自己推銷的產(chǎn)品最大限度地在市場上亮相，通常都要參加各種各樣的聚會和活動等。他們這樣做的理由是：光靠自己不可能結識太多的人。優(yōu)秀的銷售人員一般都承認，那些最有希望的線索都是他們在聚會、就餐、閑逛、看電影、打（踢）球、乘車等公共場合聽人聊天時發(fā)現(xiàn)的?？蛻舻木€索可能在任何時間從任何地方冒出來。
2.交易會尋找法
現(xiàn)在，國際、國內每年都有不少交易會，如廣交會、高交會和中小企業(yè)博覽會等，這是絕好的商機，要充分利用，交易會不僅是實現(xiàn)交易的平臺，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡感情、溝通了解的絕佳平臺。奧聯(lián)的一個客戶的老總參加完廣交會回來，向全體員工宣布一個驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個億！”老總為什么這樣說？原因就在于他掌握了這個有效的開拓客戶資源的途徑，其最終的成效也相當明顯。
3.咨詢尋找法
一些組織，特別是行業(yè)組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，有時還能夠獲得這些組織的服務、幫助和支持，如在客戶聯(lián)系、介紹，產(chǎn)品市場進入方案建議等方面。銷售員只需花少量的咨詢費，就可以得到許多重要資料。
除了到專業(yè)信息咨詢公司咨詢外，還可以到街道辦事處和居委會去咨詢，搜集客戶信息。因為街道辦事處和居委會對其所轄地域、地段的每戶居民的政治和經(jīng)濟情況比較了解和熟悉，到這些單位咨詢，也能免費獲得有用資料。
4.查閱資料法
電話銷售人員要有較強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小了工作量，提高了工作效率。同時，也可以最大限度地減少業(yè)務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒。更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點、狀況，提出適當?shù)目蛻艋顒俞槍π圆呗缘取?/p>
圖2-3為查閱資料法的具體途徑。
圖2-3查閱資料法的具體途徑5.企業(yè)活動尋找法
企業(yè)在進行公共關系活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售后服務等活動時，一般都會直接接觸客戶。這個過程中，非常有利于對客戶的觀察、了解和深入的溝通，也是一個尋找客戶的好方法。
參加展覽會是一種很好的獲得潛在客戶的方法，經(jīng)常去參觀行業(yè)展覽會，你甚至會發(fā)現(xiàn)每次你都看到那些客戶端的人員，大家都可以像老朋友一樣問候：“嘿嘿，又看見你們了”。這對后期介入客戶是非常有利的。
參加展覽會有兩種情況：一種是作為參觀者參加；另一種是作為展覽者參加（見圖2-4）。兩種不同的形式都會在不同程度上幫助銷售人員接觸到大量的潛在客戶，贏取更多商機。
圖2-4參加展覽會的兩種情況6.互聯(lián)網(wǎng)搜索法
借助飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，強大的搜索引擎，如Baidu、Yahoo！、Sohu等可以獲得相關的關于潛在客戶的信息。通過互聯(lián)網(wǎng)可以獲得的信息，如圖2-5所示。
圖2-5通過互聯(lián)網(wǎng)可以獲得的信息另外，本公司的網(wǎng)站也可以與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務商合作，通過對關鍵字的優(yōu)化處理，使自己公司的信息能夠比較容易迅速出現(xiàn)在搜索結果的前列。這樣，那些正在尋找服務商的潛在客戶能夠比較容易地找到你。
總之，這是一個信息快速噴發(fā)的時代，找到你想獲取的信息的途徑有很多，方法有很多，那么能不能找到，關鍵就是看你是不是用心地、積極地去找。因此，一個電話銷售人員，能否成功地挖掘到大量的潛在客戶，把握住遍地皆是的商機，更多地取決于銷售人員是否積極地去尋找。
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