關(guān)鍵詞提示我是誰要賣什么有什么優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何
兵法里說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，也就是說，了解自己，再了解了對(duì)手就沒有打不勝的仗。這是字面解釋，有心的人想得再多一些，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，了解自己和了解對(duì)手是很簡(jiǎn)單的事，誰都做得到的事，那是不是大家都能打勝仗，就沒有什么失敗可言了呢？
問題就出在這里——不要把了解看得如此簡(jiǎn)單，它是一門戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的學(xué)問。特別是對(duì)電話銷售人員來說，了解自己更是第一要?jiǎng)?wù)，也是成功完成任務(wù)的第一招戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
準(zhǔn)備不只是拉清單對(duì)物品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的簡(jiǎn)單工作，精心的準(zhǔn)備是在資料齊全的基礎(chǔ)上深入的鉆研。鉆研什么？從哪里著手？我們往往對(duì)這些問題的答案理不出頭緒，而匆忙上陣。
其實(shí)，要回答這個(gè)問題很簡(jiǎn)單，就是把自己想象成客戶，進(jìn)行角色演練，在角色演練中進(jìn)行情景假設(shè)，從情景假設(shè)中找出問題，再根據(jù)問題準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)裝備和制勝策略。
了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法如圖3-1所示。
圖3-1了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法步驟一：角色演練
假設(shè)情景：如果是我接到銷售電話，我的反應(yīng)如何？
反應(yīng)一：對(duì)方是哪里？
反應(yīng)二：對(duì)方想要我做什么？
反應(yīng)三：我為什么要買他的產(chǎn)品？
反應(yīng)四：買或不買。
步驟二：提出問題
回應(yīng)一：我是誰，我要做什么？
回應(yīng)二：我介紹的產(chǎn)品滿足客戶的什么需求？
回應(yīng)三：我的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的對(duì)比優(yōu)勢(shì)？
回應(yīng)四：記錄結(jié)果，跟進(jìn)或總結(jié)。
步驟三：解決問題的必備條件（我方）
條件一：了解公司資料（包括公司規(guī)模、影響、行業(yè)地位、產(chǎn)品線……）。
條件二：了解產(chǎn)品特征，不同產(chǎn)品滿足客戶的不同需求。
條件三：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，挖掘我方的優(yōu)勢(shì)。
條件四：記錄工具。
步驟四：準(zhǔn)備內(nèi)容（我方）
準(zhǔn)備一：公司資料。
準(zhǔn)備二：產(chǎn)品資料。
準(zhǔn)備三：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。
準(zhǔn)備四：深入研究上述資料，形成結(jié)論性鼓動(dòng)性話術(shù)。
通過以上的整理，電話銷售人員能夠更加清楚自己需要做的準(zhǔn)備。
1.了解公司
公司就是我，我就是公司。作為電話銷售人員必須具備這種職業(yè)意識(shí)。即使與客戶在線上溝通，我們的一言一語也和站在客戶面前的銷售人員一樣，代表著公司的形象，展示著公司文化，體現(xiàn)著公司品牌服務(wù)的意識(shí)。作為一個(gè)直接面向客戶的通道，要時(shí)刻意識(shí)到我們代表的不只是自己的形象，而是代表著公司從上到下的全體人員的形象。
同樣，我們?cè)谇懊娲碇痉?wù)客戶，而公司在后面作為我們的后盾。這個(gè)后盾就是公司的規(guī)模、公司的產(chǎn)品、公司的品牌影響以及公司的行業(yè)地位等。作為電話銷售人員，在接打電話的時(shí)候，最常說的話莫過于“您好，我是××公司××人員?！边@個(gè)時(shí)候，一個(gè)強(qiáng)大的有影響力的公司會(huì)給我們自信和驕傲。
中國(guó)有句俗語叫“兒不嫌母丑，狗不嫌家貧”，不是每一個(gè)公司的都可以家喻戶曉，也不是每一家公司的名稱在消費(fèi)者那里都聲名赫赫。這個(gè)時(shí)候，作為一名電話銷售人員應(yīng)該做的不是嫌棄和抱怨，而是應(yīng)該積極主動(dòng)、充滿自信、如數(shù)家珍地去介紹自己的公司和公司的產(chǎn)品。
當(dāng)你滔滔不絕地介紹著公司的雄厚實(shí)力、宏大規(guī)模、豐富的產(chǎn)品線、先進(jìn)的理念、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特別是提到公司的奮斗歷程、品牌影響、業(yè)內(nèi)的肯定時(shí)，一方面你作為一個(gè)窗口對(duì)公司進(jìn)行了一次直接有效的宣傳；另一方面，也會(huì)因?yàn)槟銓?duì)自己公司的了解尊重以及公司默默無聞卻頗有功績(jī)的實(shí)力而贏得客戶的好感和尊重。
對(duì)公司的全面了解，有助于在客戶心中及時(shí)塑造一個(gè)有實(shí)力、有品質(zhì)的品牌形象，為自己的銷售工作做好扎實(shí)的鋪墊。
2.了解產(chǎn)品
產(chǎn)品是電話銷售工作的主線，是關(guān)鍵，也是吸引客戶的重要因素。對(duì)產(chǎn)品的了解和介紹是否到位，直接關(guān)系到電話銷售任務(wù)的成功與否。
簡(jiǎn)明扼要的產(chǎn)品介紹，能夠直擊客戶需求點(diǎn)，引起客戶關(guān)注。根據(jù)上面的情景演練法，進(jìn)行自我推理想象客戶關(guān)注一種產(chǎn)品時(shí)，會(huì)注意哪些問題（見圖3-2）。
圖3-2自我推理過程進(jìn)行換位思考，可以幫助我們迅速理清：自己要做什么，怎么做，如何做得更好，還能再做些什么。這樣才算做好了充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備不充分導(dǎo)致的任務(wù)失敗是令人懊惱的。下面來看一段失敗的產(chǎn)品介紹情景。電話銷售員：您好，請(qǐng)問李總在嗎？
客戶：我就是，您哪位？
電話銷售員：李總您好，我是××公司銷售員小陳。
客戶：你好，有什么事？
電話銷售員：我們公司主要是銷售儀器儀表的。
客戶：哦，你們公司銷售哪些儀器儀表??？
電話銷售員：呃……您稍等一下，我找一下產(chǎn)品資料。
客戶：那就等你找到后再給我打電話吧。
客戶氣憤地掛線。
你為目標(biāo)客戶推介公司產(chǎn)品的過程，是一個(gè)滿足客戶需求的過程，更是一個(gè)挖掘客戶潛在需求引導(dǎo)客戶購買的過程。這個(gè)過程需要連續(xù)推進(jìn)，有時(shí)候會(huì)被客戶的質(zhì)疑所打斷，銷售人員還要機(jī)敏應(yīng)對(duì)，迅速調(diào)整理清思路，才會(huì)順利過關(guān)。如果自己首先打斷了自己的進(jìn)程，那就不要希望客戶會(huì)給你等待的時(shí)候，因?yàn)樗芙o你說話的時(shí)間就已經(jīng)是一種機(jī)會(huì)了。
事實(shí)上，在電話銷售人員打電話的過程中，更多的情況是客戶以不需要或暫時(shí)不需要產(chǎn)品為由拒絕后面的通話。這個(gè)時(shí)候，電話銷售人員對(duì)產(chǎn)品的了解和一針見血的賣點(diǎn)引導(dǎo)，將起到力挽狂瀾的作用。
3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即了解我方優(yōu)勢(shì)
在任何形式的銷售過程中，在銷售人員推薦自己的產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常會(huì)得到客戶這樣的回答（見表3-1）：表3-1電話銷售中常見的四種客戶答復(fù)
情景一啊，這種產(chǎn)品啊，我們已經(jīng)采購了，是××品牌（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品）情景二××牌的產(chǎn)品我們一直在用，不打算更換情景三你們兩家產(chǎn)品都差不多，我為什么要選你家的產(chǎn)品呢情景四我聽過××牌的產(chǎn)品，沒有聽過你們的以上情景都可以歸結(jié)為同一種客戶心理，那就是：我為什么要買你的產(chǎn)品？
設(shè)想當(dāng)你在銷售過程中遇到客戶這樣的問題，你將如何應(yīng)答？
這時(shí)，無非會(huì)出現(xiàn)圖3-3中的幾種情況。
圖3-3面對(duì)客戶的三種情況從以上三種情況不難看出，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不了解等同于對(duì)銷售產(chǎn)品的不了解。一件產(chǎn)品，能夠引起客戶的關(guān)注，原因不外乎有兩點(diǎn)：一是自己好；二是不只自己好還比其他同類產(chǎn)品好。也就是說，在同等競(jìng)爭(zhēng)情況下，給客戶一個(gè)更好的選擇。但是客戶作出這個(gè)選擇需要充分的理由。這個(gè)理由是電話銷售人員必須明確的銷售根本。
這種情況同樣可以進(jìn)行角色演練，在心里這樣問自己（見圖3-4）：
圖3-4面對(duì)客戶的角色演練我們都知道，在同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代，客戶的決定就取決于這三個(gè)字——“尤其好”。
“尤其好”就針對(duì)了客戶個(gè)性化的需求，就給了客戶為自己作決定的理由和動(dòng)力。
當(dāng)你把“尤其好”的理由擺在客戶面前，“尤其好”的動(dòng)力推動(dòng)著客戶的購買決策，我們的銷售任務(wù)何愁不能大獲全勝呢？
銷售老兵總結(jié)：你為客戶創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次。緊要關(guān)頭，電話銷售人員還應(yīng)保持住良好的職業(yè)心態(tài)投入到電話銷售工作中去：
1.熱情樂觀，簽單欲望是戰(zhàn)斗的動(dòng)力。
2.調(diào)整自我，放下不愉快的事情再拿起話筒。
3.學(xué)會(huì)用積極的方式消解愁悶，特別是在遭到客戶拒絕的時(shí)候。
4.排解拒絕所帶來的不愉快的最好方式：撥打下一個(gè)電話。
5.認(rèn)真執(zhí)著，溫和鎮(zhèn)靜。
6.自我心理暗示：我是幫助客戶解決某種問題的專家！
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