關(guān)鍵詞提示客戶需要什么我要為客戶介紹什么我要怎么說
世界權(quán)威銷售專家杜雷頓·勃德曾經(jīng)說過，銷售的最終目的應(yīng)該是要讓銷售行為成為多余，真正有效的銷售能讓消費者發(fā)出這樣的感慨：“這種產(chǎn)品或服務(wù)對我再合適不過了，簡直就是為我量身定做的?！?/p>
他的觀點總結(jié)為一句話：精準(zhǔn)銷售就是力量。如果再通俗一點就是要對目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性銷售。
產(chǎn)品的銷售要與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設(shè)計、制造、提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準(zhǔn)地滿足市場需求。
當(dāng)然，要精準(zhǔn)地滿足這種市場需求，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。而大多情況下，電話銷售人員面對的情況不是產(chǎn)品的定制服務(wù)，而是現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷任務(wù)，這樣就可以把這種營銷理念活學(xué)活用為針對性推銷。
這種針對性推銷存在兩種情況：
第一種情況：單一產(chǎn)品面對客戶，對客戶進(jìn)行篩選、優(yōu)化，進(jìn)行針對性選擇。
第二種情況：多元產(chǎn)品面對客戶，對產(chǎn)品和客戶同時進(jìn)行篩選、優(yōu)化，進(jìn)行針對性選擇。
在電話銷售人員分秒必爭的電話推銷過程中，不可能把所有產(chǎn)品的所有特征都一一向客戶作推薦，也就是說，我們必須有選擇性、有針對性地拿出某一產(chǎn)品甚至某一產(chǎn)品的某一特征來吸引住客戶，使他愿意繼續(xù)聽我們介紹下去。
因此，解決好這兩種情況有一種銷售策略，即“針對性銷售策略”，它是指銷售人員在基本了解顧客某些情況的前提下，有針對性地對顧客進(jìn)行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達(dá)到成交的目的。因銷售人員常常在事前已根據(jù)客戶的有關(guān)情況設(shè)計好銷售語言，這與醫(yī)生對患者診斷后開處方類似，故又稱“針對性策略”為“配方——成交”策略。運用此策略時，要注意言辭懇切、實事求是、以理服人、對癥下藥，使顧客產(chǎn)生信任感，愉快地購買產(chǎn)品。
電話銷售人員要做到針對性推銷，那么在拿起電話之前，就要制訂好針對性的銷售話術(shù)。這樣在打電話過程中才能開門見山、抓住要點、拉住客戶并加大順利成交的概率。
圖3-8是針對性銷售話術(shù)的準(zhǔn)備思路。
圖3-9是制訂針對性銷售話術(shù)必須包含的問題點。
針對性銷售也是一種個性化銷售，它讓銷售人員與客戶之前的契合度更高，從而使客戶更容易、更快速地接受銷售人員的推銷。因此，在電話銷售人員給客戶撥打電話之前，準(zhǔn)備好一份嚴(yán)謹(jǐn)、周密的針對性銷售話術(shù)，對于能否成功拿單有著至關(guān)重要的意義。
圖3-8針對性銷售話術(shù)的準(zhǔn)備思路圖3-9針對于性銷售話術(shù)文案
針對性銷售抓好三個關(guān)鍵關(guān)鍵一、做好客戶細(xì)分
開展針對性銷售必須對客戶進(jìn)行細(xì)分，這是精細(xì)化市場銷售的要求。對于市場、客戶進(jìn)行細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)靈活運用，不同地域、社會地位、消費特征、心理特征、生活方式、利益追求等，都有可能是客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。
關(guān)鍵二、滿足用戶需求
只有通過準(zhǔn)確的客戶細(xì)分，把握客戶需求的差異性，運營商才能根據(jù)客戶的特定需求開發(fā)出“適銷對路”的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品。
關(guān)鍵三、靈活運用打造銷售效率
在開展針對性銷售時，要進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合、合理的市場定價、優(yōu)于競爭對手的差異優(yōu)勢及適時銷售的時機。開展針對性銷售沒有固定的模式，只有變化的市場，只有根據(jù)特定客戶和市場情境，綜合運用多種銷售方法，才能取得銷售的勝利。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號