世界上很多事情常常是“魚(yú)與熊掌”不可兼得，知足常樂(lè)是明智的。
在銷售行業(yè)中，如果銷售人員本人都不熱愛(ài)自己的工作，那么他在銷售過(guò)程中就很難使自己的工作進(jìn)行得很順利。
“喬，你做了這么多年的汽車(chē)銷售，難道不覺(jué)得厭倦嗎？”
“從來(lái)不，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有兩次銷售是一模一樣的。除了銷售的汽車(chē)各式各樣外，每年還有大量新款的車(chē)被投放市場(chǎng)，而且從來(lái)不會(huì)有兩位顧客一模一樣！”
喬認(rèn)為，正因?yàn)槊看武N售都不相同，才使得銷售工作既有挑戰(zhàn)性，又有刺激性，這一點(diǎn)在那些滿腹疑慮的顧客心滿意足地離開(kāi)銷售店時(shí)尤為明顯。同時(shí)，喬從銷售中能夠獲得瞬間的滿足感。每一次銷售結(jié)束后，喬都會(huì)去反省自己做得好還是不好。如果做得好，他的時(shí)間與精力就沒(méi)有白費(fèi)，而且可以得到一筆傭金。沒(méi)有什么能像直接提取傭金那樣更令人欣喜若狂的了。一天工作之后，他也知道自己這一天過(guò)得怎么樣，這一點(diǎn)從支票本上的傭金數(shù)目就能看出來(lái)，而要掙到傭金，對(duì)于喬來(lái)說(shuō)，唯一的辦法就是使銷售成功。
“我無(wú)法想象一個(gè)不具有各種銷售技巧的人能把銷售工作做得像模像樣，而這樣技巧又在實(shí)踐中不斷發(fā)展或產(chǎn)生。只需要運(yùn)用一種銷售技巧的年代早已離我們遠(yuǎn)去，我們必須懂得多種技巧。只會(huì)一種成交技巧就像是次輕量級(jí)拳擊手站在臺(tái)上與世界重量級(jí)拳王交鋒時(shí)，只會(huì)打一種拳法，或者像棒球投手只會(huì)扔快球一樣。要想獲勝，棒球投手必須會(huì)幾種有效的投法——曲線球、滑行曲線球、慢球，以及快球。”
正如優(yōu)秀的投手一樣，當(dāng)他站在投球區(qū)時(shí)，他得根據(jù)不同的形勢(shì)和情況來(lái)確定投什么樣的球，比如是誰(shuí)拿著球棒、誰(shuí)占?jí)?、得分多少等。你也必須預(yù)備好一套成交技巧，以便應(yīng)付任何具體的銷售實(shí)踐。
例如，有的顧客會(huì)報(bào)怨標(biāo)價(jià)太高，有的說(shuō)需要和太太商量商量，有的只想隨便看看，等等。再譬如，要是顧客拿不定主意，銷售人員的第一次嘗試不起作用，就繼續(xù)努力去銷售，直到顧客能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定。畢竟銷售不像棒球比賽那樣投手被限制只能投4個(gè)球，銷售不受規(guī)則約束，沒(méi)有什么規(guī)定只許銷售人員做4次成交嘗試。
要是喬只靠一種技巧銷售汽車(chē)的話，那真不敢想像他的銷售生涯會(huì)是多么糟糕。實(shí)際上，喬的大多數(shù)銷售都是在他的首次努力失敗之后完成的。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)