拜訪顧客前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)顧客都是你未來開花結(jié)果的種子，你對(duì)顧客了解得愈多，愈能增加你銷售的信心。信心是有感染力的，客戶感覺到你的信心，也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信心。
訪問前一天準(zhǔn)備工作的好壞，對(duì)銷售活動(dòng)的成敗影響很大。收集顧客的詳盡資料，可以使銷售人員在銷售中占據(jù)主動(dòng)的地位。你對(duì)顧客情況了解得越透徹，你的工作就越容易開展，越容易取得成功，越容易收到事半功倍之效的效果。
1.個(gè)體顧客信息
個(gè)體資料主要包括以下內(nèi)容。
（1）姓名。人們對(duì)姓名十分敏感，如果在這里犯錯(cuò)誤，可能要付出很大的代價(jià)。
（2）籍貫。在銷售工作中，利用老鄉(xiāng)關(guān)系攀情交友，是許多銷售人員的成功之道。
（3）學(xué)歷和經(jīng)歷。對(duì)于銷售人員來說，了解銷售對(duì)象的學(xué)歷和經(jīng)歷將有助于拉近兩者之間的距離，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，再提出你拜訪的目的，成交也自然水到渠成了。
一位銷售人員了解到顧客和自己一樣，都曾在部隊(duì)里當(dāng)過勤務(wù)兵，于是當(dāng)他和顧客一見面，就談起了收發(fā)報(bào)，雙方談得津津有味，最后在愉快的氣氛中達(dá)成了交易。
（4）家庭背景。了解顧客的家庭背景，投其所好，對(duì)癥下藥，也是不少銷售人員取得成功的“殺手锏”。
一位銷售人員了解到顧客的兒子喜歡集郵，在與顧客見面時(shí)就送上了一些郵票，立刻便得到了顧客的好感。
（5）性格癖好。了解顧客的性格癖好，并對(duì)其加以贊美，也是一些銷售人員博得對(duì)方好感的手段之一。你做到了這一點(diǎn)，也就離銷售成功不遠(yuǎn)了。
一位銷售人員走進(jìn)廠長(zhǎng)的辦公室，發(fā)現(xiàn)廠長(zhǎng)愛好足球，然后與廠長(zhǎng)大談足球比賽，最后這位銷售人員得到了訂單。
銷售人員除了要了解上述內(nèi)容外，還要了解對(duì)方的民族、住址、官銜等。
2.團(tuán)體顧客信息
團(tuán)體資料主要包括以下內(nèi)容。
（1）經(jīng)營(yíng)狀況。這主要指了解顧客的資信情況。銷售人員切記不要與不講信用的單位或個(gè)人打交道，否則你的主要任務(wù)就不是銷售，而變成忙于討債了。只要有資金實(shí)力，只要對(duì)方講信用，不論其目前是否有錢，都可進(jìn)行交易。
（2）采購(gòu)慣例。這主要了解顧客在作出購(gòu)買決策時(shí)所涉及的人有哪些，如發(fā)起者、影響者、購(gòu)買者、使用者、決策者等，你只要打通上述環(huán)節(jié)，成交便是件容易的事。
（3）其他。為了贏得銷售的成功，銷售人員不但要了解以上信息，還需了解對(duì)方諸如公司名稱、性質(zhì)、規(guī)模、內(nèi)部人事關(guān)系等方面的信息。
總而言之，你只要處處留心，你所需的信息就會(huì)無處不在，無時(shí)不有。
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