亨利先生繼續(xù)敲門，瑪麗蓮老太太又打開門，滿臉怒色，惡狠狠地說：“我不買你的電器，什么電器公司，一幫騙子！”
“對不起，瑪麗蓮太太，打擾您了?！焙嗬壬χf，“我不是來銷售電器的，我是想買一簍雞蛋?！?/p>
瑪麗蓮老太太把門開大了一點，用懷疑的眼光上下打量著亨利先生。
“我知道您養(yǎng)了許多‘美尼克’雞，我想買一簍新鮮雞蛋?！?/p>
門又打開了一點，瑪麗蓮老太太好奇地問：
“你怎么知道我的雞是良種雞？”
“是這樣的，”亨利先生說，“我也養(yǎng)了一些雞，可是我的雞沒有您的雞好?！?/p>
適當?shù)姆Q贊，抹掉了瑪麗蓮老太太臉上的怒色，但她還有些懷疑：
“那你為什么不吃自己的雞蛋呢？”
“我養(yǎng)的來杭雞下白蛋，您的美尼克雞下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋營養(yǎng)價值高?！?/p>
到這時，瑪麗蓮老太太已經疑慮全消，放膽走了出來。大門洞開時，亨利先生眼睛一掃，發(fā)現(xiàn)了一個精致的牛欄。
“我想，”亨利先生繼續(xù)說，“您養(yǎng)雞賺的錢，一定比您先生養(yǎng)牛賺的錢要多。”
“是嗎？”瑪麗蓮老太太眉開眼笑地說，“明明我賺的錢比他多，我家那老頑固，就是不承認。”
深諳“人際關系技巧”的亨利先生一語中的，頑固的瑪麗蓮老太太竟罵她丈夫是個“老頑固”。
這時，亨利先生成了瑪麗蓮老太太受歡迎的客人，她邀請亨利先生參觀她的雞舍，銷售員跟著亨利先生走進了瑪麗蓮老太太的家。
在參觀的時候，亨利先生注意到，瑪麗蓮老太太在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機械，這些小型機械能省力省時。亨利先生是“誠于嘉許，寬于稱道”的老手，適時地給予贊揚。
一邊參觀，一邊談，亨利先生“漫不經心”地介紹了幾種新飼料，某個關于養(yǎng)雞的新方法，又“鄭重”地向瑪麗蓮老太太“請教”了幾個問題。“內行話”縮短了他們之間的距離，頃刻間，瑪麗蓮老太太就高興地和亨利先生交流起養(yǎng)雞的經驗來了。
沒過多久，瑪麗蓮老太太主動提起她的一些鄰居在雞舍里安裝了自動化電器，“據(jù)說效果很好”，她誠懇地征求亨利先生“誠實的”意見，問亨利先生這樣做，是否“值得”……
兩個星期之后，瑪麗蓮老太太的那些美尼克良種雞就在電燈的照耀下，滿意地叫喚起來。亨利先生銷售了電器，瑪麗蓮老太太得到了更多的雞蛋，雙方皆大喜歡。
由此可見，銷售人員在與顧客打交道時，與顧客談論他感興趣的話題是十分必要的，銷售人員必須掌握這種技巧。但激發(fā)客戶的興趣又很難一錘定音，往往需要經過長時間的努力才能調動客戶的情緒。在長時間的努力中，銷售員必須能夠通過觀察和詢問，當然還要有思考，一步步推斷出客戶感興趣的領域，并且選擇客戶感興趣的話題開始交談，在適當?shù)臅r候進入正題。
商業(yè)活動最重要的是人與人之間的關系，如果沒有交流和溝通，客戶不認為你是個“誠實的、可信賴的人”之前，許多生意是無法做成的。
在與客戶的交談過程中，銷售人員要善于發(fā)現(xiàn)客戶的興趣、愛好和想法，從而想方設法地去迎合他，尋找共同的話題。一旦發(fā)現(xiàn)或者激發(fā)了顧客的興趣，就要想辦法保持顧客的興趣，主要方法還是不斷溝通和深入。同時也必須密切關注顧客可能發(fā)生的興趣轉移和變化，及時跟進。
鄂公網安備 42010302001612號