事實(shí)上，我們在銷售產(chǎn)品前，最先把什么給賣出去？那就是我們“自己”。
具有親和力的人該是怎樣的呢？問問你自己：“你是喜歡有自信心的人還是喜歡沒有自信心的人呢？你是喜歡熱誠的人還是喜歡冷淡的人呢？你是喜歡愛幫助你的人還是喜歡對你漠不關(guān)心的人呢？只要你能夠關(guān)心客戶，樂于助人，能夠設(shè)身處地為別人著想，那么你就可以成為一個具有親和力的人。
成功法則
客戶最不喜歡缺乏熱心、沒有熱情的推銷員。事實(shí)上誰都不喜歡面對一個臉上沒有陽光的人，更不要說購買他的產(chǎn)品了。
誠信贏得信譽(yù)
入門導(dǎo)讀
小李拎著裝滿“去油污劑”的大提包爬完七層樓梯，第五次掛著滿頭汗珠地按響那家的門鈴，主人開門把他讓進(jìn)屋，說：“你三番五次來我家夠辛苦的……”
小李怕再次被客戶拒絕，幾乎帶著哀求的口氣說：“我是下崗職工，是靠推銷商品混日子的，今天是來求教上門推銷商品經(jīng)驗(yàn)的，不是來推銷商品的?！?/p>
客戶聽了這番話說：“你三番五次來我家夠辛苦的，為了不讓你太失望，我今天買兩瓶去油污劑，但今天仍沒空和你談別的，以后再說?！?/p>
小李想到主人要買他的去油污劑，能讓他掙幾個錢，有幾分開心。他像在別的人家一樣放提包、打開，要主人隨意取一瓶開蓋，先在廚房排油煙機(jī)上做試驗(yàn)。當(dāng)看到一處油漬轉(zhuǎn)眼消逝時，主人當(dāng)即夸贊：“這東西靈光，我買10瓶?！毙±铖R上說：“一下買10瓶不行，這東西有效期短，過了期會失效，你先買兩瓶，以后我會及時再來?！?/p>
“好，聽你的，就買兩瓶?！敝魅穗S即掏口袋付錢，兩瓶50元。
回到家，清點(diǎn)當(dāng)天的收入，他發(fā)現(xiàn)貨款不符，多收入50元，顯然是買主錯給他的。他心里不安起來：“怎么能多拿人家錢呢，這是不義之財！”他決定給人家退回去，可是是誰錯給他的呢？
他回憶今天所有買主的房號門牌，馬上出發(fā)，逐戶詢問。好在今天買主只有六戶，當(dāng)前五戶都回答沒有錯給他錢后，他又到這位來過五次的客戶家。
主人聽他說明來意后，告訴他這錢是他錯給的，是有意錯給他的，是將一張百元整鈔當(dāng)50元給了他。
他氣紅了臉：“你……你耍我！”
主人擺手：“不是耍你，是測試你，你不是要學(xué)習(xí)取經(jīng)嗎？告訴你，你已經(jīng)踏上成功之路了，不需要什么經(jīng)了?！?/p>
他若有所悟，情不自禁地向主人鞠一躬：“謝謝?！?/p>
之后，他推銷的“去油污劑”日漸增多。后來，他有了自己的公司，成了老板。
銷售知識
人應(yīng)以誠信為本。誠信是贏得客戶的基本保證。一個人如果沒了誠信，一兩次交往之后，誰還能相信你？你的信譽(yù)度的下降，就是你走向失敗的先兆。
誠實(shí)是銷售之本
對于一名推銷員來說，最重要的就是要誠實(shí)，這樣客戶才會信任你，信任你才會買你推銷的產(chǎn)品。
誠實(shí)不僅是推銷的道德，也是做人的準(zhǔn)則。所以，向顧客推銷你的人品，事實(shí)上就是向顧客推銷你的誠實(shí)。吉拉德說：“誠實(shí)是推銷之本?！?/p>
據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計(jì)：70％的人之所以從你那兒購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你和尊敬你。所以，要使交易成功，誠實(shí)是最好的策略，不誠實(shí)的代價是慘重的。
美國銷售專家齊格拉對此做過深入分析，一個能說會道而心術(shù)不正的人，能夠使許多人以高價購買低劣甚至無用的產(chǎn)品，但由此產(chǎn)生的卻是三個損失：顧客損失了錢，也多少喪失了對他的信任感；推銷員不但損失了自重精神，還可能因這筆一時的收益而失去了整個成功的推銷生涯；以整個推銷來說，損失的是聲望和公眾對它的信賴。所以，齊格拉強(qiáng)調(diào)：“信任是關(guān)鍵。”他說：“我堅(jiān)信，如果你在銷售工作中對顧客以誠相見，那么，你的成功會容易得多、迅速得多，并且會經(jīng)久不衰。
守信贏得信譽(yù)
守信歷來是人類道德的重要組成部分，在現(xiàn)代推銷中，守信更是居于舉足輕重的地位，它要求推銷員在市場推銷活動中講究信用。
市場經(jīng)濟(jì)的核心是信用經(jīng)濟(jì)，守信是市場經(jīng)濟(jì)得以正常運(yùn)行的基本保證。在市場競爭日益激烈的今天，信譽(yù)已成為競爭制勝的極其重要的條件和手段。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號