（確認(rèn)式提問。）
客戶：對，正是如此。
電話銷售人員：這樣兩方面加起來差不多就一個小時，您覺得銷售顧問在這方面應(yīng)該花多少時間？
（引導(dǎo)式提問，客戶的期望是顯而易見的，只有一種回答。）
客戶：最好一點時間也不花，他們應(yīng)該全力以赴開發(fā)新客戶。
電話銷售人員：那么，照您這么說，現(xiàn)在以下的原因會影響到您所在部門業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成情況：①銷售顧問花了不少黃金時間用來處理老客戶的訂單；②銷售顧問同樣花了不少黃金時間處理老客戶的常見問題；③他們根本無法兩頭兼顧，在開發(fā)新客戶的同時處理老客戶的訂單，難以找到一個平衡點，結(jié)果是兩頭不討好，是嗎？
（確認(rèn)式提問，讓客戶自己確認(rèn)如此麻煩的問題的存在。）
客戶：嗯，確實是這樣。
電話銷售人員：這些問題對您的影響……
（轉(zhuǎn)入下一銷售流程。）對于像軟件這樣比較復(fù)雜的產(chǎn)品而言，電話銷售人員需要做的就是了解到客戶會在哪種情況下出現(xiàn)和產(chǎn)品有關(guān)的問題，然后針對這些情況產(chǎn)生的背景進(jìn)行提問，一層一層地往下走，直到最終和客戶一起發(fā)現(xiàn)問題點的存在，這樣就制造了需求出來。接下來的銷售流程在客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的情況下，十分容易推進(jìn)。
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