（確認(rèn)式提問(wèn)，讓客戶自己認(rèn)可電池容量的重要性。）
客戶：當(dāng)然時(shí)間越長(zhǎng)越好，誰(shuí)都希望這樣！
電話銷售人員：除此之外，還有一個(gè)地方想與您探討探討。
（探索式提問(wèn)。）
客戶：什么地方？
電話銷售人員：剛才您還提到希望有拍照的功能，不知道對(duì)于像素有沒(méi)有具體的要求？
（探索式提問(wèn)。）
客戶：這個(gè)倒無(wú)所謂，130萬(wàn)左右應(yīng)該就可以了。
（拍照的重要性在客戶心中占據(jù)不了什么位置。）
電話銷售人員：130萬(wàn)像素是現(xiàn)在市場(chǎng)上最流行的配置，對(duì)了，您平時(shí)主要用來(lái)拍什么照片？
（探索式提問(wèn)，了解和拍照有關(guān)的現(xiàn)狀定義。）
客戶：主要就是拍著好玩，偶爾看到好的廣告也可以拍下來(lái)借鑒借鑒。
電話銷售人員：對(duì)了，您倒是提醒我了，之前記得您說(shuō)您是從事廣告行業(yè)的，有的時(shí)候看到好的廣告可以隨手拍下來(lái)作為參考，畢竟數(shù)碼相機(jī)也不是隨時(shí)帶在身上。
客戶：確實(shí)是這樣的，小李是一個(gè)很聰明的人！
電話銷售人員：謝謝您的夸獎(jiǎng)?。ㄐΑ＃┎贿^(guò)我覺(jué)得拍照功能對(duì)您還會(huì)有一個(gè)很大的幫助。
（權(quán)利式提問(wèn)。）
客戶：什么地方？你說(shuō)說(shuō)看！
電話銷售人員：我可以舉個(gè)例子嗎？
（權(quán)利式提問(wèn)。）
客戶：當(dāng)然可以!
電話銷售人員：比如你現(xiàn)在幫助客戶設(shè)計(jì)了一個(gè)專柜，制作好之后您肯定要到現(xiàn)場(chǎng)去檢查驗(yàn)收制作是否達(dá)標(biāo)，有沒(méi)有合乎設(shè)計(jì)規(guī)范，對(duì)嗎？
（引導(dǎo)式加確認(rèn)式提問(wèn)，重要的引導(dǎo)問(wèn)題，從客戶從事的廣告工作中假設(shè)一種很有可能出現(xiàn)的情景，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)的存在。）
客戶：對(duì)！
電話銷售人員：如果是合乎規(guī)范的，你就可以用手機(jī)將照片拍下來(lái)，然后將照片發(fā)給客戶，這樣客戶報(bào)銷費(fèi)用的時(shí)候就不用再費(fèi)力跑到商場(chǎng)里面去拍照了，可以這樣理解嗎？
（確認(rèn)式提問(wèn)，暗示問(wèn)題點(diǎn)，揭開(kāi)冰山的一角。）
客戶：可以這樣理解，事實(shí)上客戶報(bào)銷時(shí)用的照片原本就是我們負(fù)責(zé)拍的，只不過(guò)以前要專人跑一次或者記得隨時(shí)帶著相機(jī)，現(xiàn)在想起來(lái)是可以省下這個(gè)工夫的，畢竟報(bào)銷用的照片并不需要那種專業(yè)級(jí)別的高清晰效果，差不多清晰度就可以了！
電話銷售人員：如果是這樣，那就方便很多了！
客戶：是的，是方便許多！
電話銷售人員：不過(guò)如果是這樣，我覺(jué)得如果130萬(wàn)像素不夠，可能需要200萬(wàn)左右像素才可以，因?yàn)?30萬(wàn)像素拍出來(lái)的照片如果洗出來(lái)，照片的顆粒感還是有些強(qiáng)，200萬(wàn)像素拍出來(lái)的照片則可以洗出很清晰的4R尺寸照片，正好可以達(dá)到正常報(bào)銷時(shí)要求的標(biāo)準(zhǔn)，您說(shuō)呢？
（引導(dǎo)式提問(wèn)，引導(dǎo)客戶升級(jí)像素的要求，將200萬(wàn)像素的優(yōu)先順序提升一個(gè)層次。）
客戶：正是，看來(lái)200萬(wàn)像素才行。不過(guò)小李，這里面有個(gè)很大的問(wèn)題呀！
電話銷售人員：什么問(wèn)題？王經(jīng)理！
客戶：就是可能超出2000元左右的預(yù)算呀！
電話銷售人員：是呀！對(duì)了，王經(jīng)理，為什么您會(huì)有2000多元這樣一種預(yù)算呢？
（探索式提問(wèn)，了解客戶預(yù)算背后的原因。）
客戶：說(shuō)句不怕你笑的話，我現(xiàn)在用的是中國(guó)移動(dòng)的卡，每個(gè)月的話費(fèi)差不多在180元左右，你們公司預(yù)存的話費(fèi)是分15個(gè)月等額返還，這樣每個(gè)月返還的話費(fèi)正好和我的話費(fèi)相差不了多少，這樣算起來(lái)才有2000元左右這個(gè)預(yù)算想法！
電話銷售人員：原來(lái)是這樣，事實(shí)上您的意思就是每個(gè)月返還的話費(fèi)與您實(shí)際每個(gè)月所消費(fèi)的話費(fèi)差距不要太大，而不是具體某一個(gè)金額的限制，對(duì)嗎？
（確認(rèn)式提問(wèn)，改變兩千多的預(yù)算額度為平均每個(gè)月返還話費(fèi)之總和，這完全是兩種概念。）
客戶：嗯！對(duì)！
電話銷售人員：如果我?guī)椭暾?qǐng)分24個(gè)月返還話費(fèi)，那么您可以接受的預(yù)算額度可以達(dá)到4000元左右，而不是之前的2000元左右，可以這樣理解嗎？
（引導(dǎo)式加確認(rèn)式提問(wèn)，重新定義客戶對(duì)于可以接受價(jià)格的定義。）
客戶：可以這樣理解，如果能夠申請(qǐng)24個(gè)月返還話費(fèi)，手機(jī)可以選好一點(diǎn)，反正話費(fèi)是要用的。
電話銷售人員：那么我?guī)湍鲆粋€(gè)總結(jié)，您現(xiàn)在希望擁有的手機(jī)要其具備以下的特征：①拍照功能強(qiáng)大，最好200萬(wàn)像素，這樣拍出來(lái)的照片才可以滿足您達(dá)到報(bào)銷時(shí)的拍照標(biāo)準(zhǔn)；②具備專業(yè)MP3播放效果，有專業(yè)的解碼芯片，如菲利浦，同時(shí)支持通用耳機(jī)插口，可以使用您的專業(yè)森海塞爾耳機(jī)，同時(shí)支持2G左右的存儲(chǔ)卡，就可以省下購(gòu)買一部幾百塊的MP3的資金；③待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，在正常使用的情況下，兩塊電池可以使用一個(gè)星期左右不用充電，出差也比較方便；④符合預(yù)算，具體定義就是每個(gè)月返還的話費(fèi)與您的實(shí)際話費(fèi)消費(fèi)差距不要太大就可以了；⑤品質(zhì)穩(wěn)定，做工出色，最好是大廠產(chǎn)品，打電話的通話音質(zhì)一定要清晰，因?yàn)槭謾C(jī)主要就是用來(lái)打電話的。這樣的理解可以符合您的要求嗎？
（確認(rèn)式提問(wèn)，讓客戶自己確認(rèn)新手機(jī)的要求。）
客戶：非常好，這就是我想要的！
（現(xiàn)在可以對(duì)比一下，電話銷售人員已經(jīng)重新定義了客戶購(gòu)買要求的定義以及調(diào)整了購(gòu)買的優(yōu)先順序，并且得到了客戶的認(rèn)可。）
電話銷售人員：那么根據(jù)您的要求，我覺(jué)得這款聯(lián)想××型……
（進(jìn)入下一銷售階段。）
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