客戶：可以，小涵你說(shuō)！
電話銷售人員：是這樣的，小涵相信這款產(chǎn)品可以幫助您解決現(xiàn)實(shí)的困擾，價(jià)錢(qián)也非常公道，完全是物超所值，這點(diǎn)之前您也這么認(rèn)為，只是我覺(jué)得您好像還有什么想法不想告訴我，我可以知道您的真實(shí)想法嗎？（找到背后的原因。）
客戶：是有些地方還不是很讓我放心。
電話銷售人員：什么地方？是價(jià)錢(qián)、品質(zhì)，還是售后服務(wù)？（了解反對(duì)意見(jiàn)的真實(shí)定義。）
客戶：主要是你們的產(chǎn)品是基于新的技術(shù)，我擔(dān)心兼容性可能不夠好。
電話銷售人員：除了這一點(diǎn)之外，還有別的原因嗎？（鎖定客戶的反對(duì)意見(jiàn)。）
客戶：沒(méi)有了，就是這個(gè)地方。
電話銷售人員：明白，明白，其實(shí)之前有許多客戶和您有同樣的顧慮，不過(guò)他們?cè)诹私庵?，就完全放心了，其?shí)是這樣的……（用3F介紹法給出回復(fù)。）案例7 6
客戶：還需要考慮考慮！
電話銷售人員：是嗎？您可以慢慢考慮，不過(guò)有一件事情可能您需要盡快作決定！（轉(zhuǎn)移話題。）
客戶：什么事情？
電話銷售人員：既然您都已經(jīng)決定來(lái)參加這次展覽，越早定下來(lái)，您就越能夠訂下好的展臺(tái)位置，這樣同樣的投入可以得到更好的參展效果！時(shí)間等人，可是位置不等人呀！
客戶：是嗎？
電話銷售人員：是呀，上次有個(gè)客戶就是這樣，一直等到參展前才確定，結(jié)果只能夠選到最后的展臺(tái)位置，結(jié)果……（讓客戶感受到考慮考慮后的后果，清楚考慮后可能帶來(lái)的潛在損失，將考慮等待的破壞力放大。）4 “我們已經(jīng)有合作伙伴了”
客戶非常客氣地告訴電話銷售人員“我們已經(jīng)有合作伙伴了”，這個(gè)時(shí)候很多電話銷售人員便做了一個(gè)非常巨大的錯(cuò)誤，就是貶低對(duì)方的合作伙伴，而忘記了既然客戶愿意在另外的一個(gè)銷售人員面前表示他已經(jīng)有合作伙伴，就說(shuō)明客戶對(duì)于他以前的選擇是滿意的，他認(rèn)為自己作了正確的決定，而你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果是適得其反。案例7 7
客戶：對(duì)不起，我們已經(jīng)有合作伙伴了！
電話銷售人員：張經(jīng)理，沒(méi)有任何關(guān)系，像您公司這么有名的企業(yè)，自然有無(wú)數(shù)的供應(yīng)商排隊(duì)來(lái)為貴公司服務(wù)，有合作伙伴是非常正常的（重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對(duì)意見(jiàn)）。不過(guò)我很奇怪的一點(diǎn)是，剛才您提到貴公司銷售人員一般是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索來(lái)尋找潛在客戶，同樣是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索，其實(shí)現(xiàn)在有一款免費(fèi)軟件可以幫助您自動(dòng)搜索潛在客戶的?。ㄞD(zhuǎn)移話題。）
客戶：什么？！現(xiàn)在有免費(fèi)軟件可以自動(dòng)搜索客戶資料嗎？
電話銷售人員：當(dāng)然有，我就是通過(guò)這種方式找到您的呀！
客戶：什么軟件，你倒說(shuō)說(shuō)看?。ㄍㄟ^(guò)免費(fèi)軟件搜索客戶資料，這是一個(gè)客戶從來(lái)沒(méi)有想到的爆炸信息，客戶的興趣已經(jīng)被激發(fā)出來(lái)，接下來(lái)的對(duì)話就可以進(jìn)行下去了。）案例7 8
客戶：不好意思，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有其他的供應(yīng)商了！
電話銷售人員：那非常好，能夠與您這樣的客戶合作，這足以說(shuō)明他們的很多地方一定做得不錯(cuò)(重復(fù)認(rèn)可客戶的反對(duì)意見(jiàn))。不過(guò)，有句話叫做多一個(gè)朋友多一條路。多一個(gè)供應(yīng)商就可以多一個(gè)選擇，起碼您多一個(gè)報(bào)價(jià)的對(duì)象，可以談到更低的購(gòu)買(mǎi)折扣，您說(shuō)呢？（給出正面回復(fù)，沒(méi)有說(shuō)自己是想要和客戶做生意，是幫助客戶多一個(gè)報(bào)價(jià)對(duì)象，取得更低的銷售折扣的。）
客戶：那倒也是，對(duì)了，你們的報(bào)價(jià)可以做到怎么樣？
電話銷售人員：是這樣的，……（轉(zhuǎn)移話題到其他方面。）5 “我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”
不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，每當(dāng)電話銷售人員打電話給客戶的時(shí)候，客戶總是很忙，雖然不可否認(rèn)有些時(shí)候客戶確實(shí)不方便接聽(tīng)電話（可以在聲音之中感受出來(lái)的），但是大多數(shù)的時(shí)候則是一種借口而已，而且，此種反對(duì)意見(jiàn)大多發(fā)生在剛剛開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候，電話銷售人員主要做的應(yīng)該是馬上調(diào)整開(kāi)場(chǎng)白，激發(fā)客戶的興趣。案例7 9
客戶：我現(xiàn)在很忙，你下個(gè)星期再打過(guò)來(lái)！（潛臺(tái)詞是你永遠(yuǎn)不要再打過(guò)來(lái)了。）
電話銷售人員：張經(jīng)理，我知道您很忙，忙也是好事情（重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對(duì)意見(jiàn)），您肯定在懷疑用幾分鐘的時(shí)間和一個(gè)陌生的朋友溝通是否值得，不過(guò)我向您保證，接下來(lái)的三分鐘時(shí)間對(duì)您是非常值得的，如果我所說(shuō)的幫不到您，您可以隨時(shí)掛掉電話！而且從此以后您也不會(huì)再接到我的電話，您看這樣好嗎？（采用給予強(qiáng)力承諾的方式，是可以得到最后幾分鐘機(jī)會(huì)的。）
客戶：好吧，你說(shuō)說(shuō)，什么事情？案例7 10
客戶：我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間，我的時(shí)間就是金錢(qián)！
電話銷售人員：很好，我知道您的時(shí)間寶貴（重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對(duì)意見(jiàn)），不過(guò)，如果我用三萬(wàn)元來(lái)買(mǎi)您三分鐘時(shí)間，而且說(shuō)到做到，您覺(jué)得怎么樣？（用三萬(wàn)元來(lái)買(mǎi)三分鐘時(shí)間，是帶有很強(qiáng)幽默味道的。）
客戶：三萬(wàn)元買(mǎi)三分鐘？！
電話銷售人員：是的！
客戶：你倒說(shuō)說(shuō)看，我看你究竟有什么把戲？！
電話銷售人員：是這樣的……（找到客戶的問(wèn)題點(diǎn)，證明解決這個(gè)問(wèn)題之后可以給客戶帶來(lái)超過(guò)三萬(wàn)元的價(jià)值，就可以對(duì)應(yīng)電話銷售人員開(kāi)始時(shí)用的處理話術(shù)了。）
二、關(guān)于價(jià)格方面
關(guān)于價(jià)格方面的反對(duì)意見(jiàn)是電話銷售人員常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)之一，如“預(yù)算不夠”、“太貴了”、“打個(gè)折再講”等都是與價(jià)格有關(guān)的反對(duì)意見(jiàn)。
如果是在銷售的早期階段，客戶就關(guān)心價(jià)格，肯定有什么問(wèn)題隱藏著沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，電話銷售人員要盡量不要與客戶就價(jià)格方面的問(wèn)題進(jìn)行討論，除非你的產(chǎn)品是十分簡(jiǎn)單、客戶很熟悉的，否則絕對(duì)不要在沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)和需求之前，通過(guò)減價(jià)等方式刺激客戶，這在銷售的過(guò)程中還為時(shí)過(guò)早，而應(yīng)當(dāng)運(yùn)用之前所談到的轉(zhuǎn)移話題的方法盡快轉(zhuǎn)移到發(fā)掘客戶的需求方面。
如果是在銷售的后期階段，客戶提出價(jià)格方面的反對(duì)意見(jiàn)就是很正常的，不管你的產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)錢(qián)最終是多少，它永遠(yuǎn)會(huì)超出客戶“愿意”支付的費(fèi)用，每個(gè)人都試圖用最少的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最合適的產(chǎn)品，而且也十分擔(dān)心自己購(gòu)買(mǎi)的價(jià)錢(qián)比其他人高，這是一種本能的反應(yīng)。
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