融入你的潛意識思維
出現(xiàn)這種情形是因為寫下目標這一行為本身被納入了你的潛意識。一旦你將目標融入自己的潛意識思維中，它就開始發(fā)揮本身的力量。你的潛意識每天24小時地工作，無論你是睡著還是醒著，引導你快速完成目標。
你的潛意識提醒你注意身邊的機會和可能性。它給你帶來正確的想法，提醒你說正確的話。有時，在進行銷售會談時，潛意識就會發(fā)揮這種作用。一旦你將一個目標納入自己的潛意識思維中，這個目標就會不斷地為你加油，讓你采取必要的行動實現(xiàn)這個目標。
有時，你的潛意識思維可以幫助你觀察客戶的臉色，讓你更好地判斷出該說什么。每個人都經(jīng)歷過這樣的銷售推介場合——推介過程中根本不能犯任何錯誤或說任何錯話。結(jié)果，推介從頭至尾都進行得很順利，最后以簽單而圓滿結(jié)束。這種事情無論何時發(fā)生，都是因為你的思維已經(jīng)在潛意識層面上被完美地編排好，從而使你能夠在追求目標實現(xiàn)的過程中發(fā)揮到極佳狀態(tài)。
恰當?shù)臅r間說恰當?shù)脑捳Z
當你自我感覺好極了的時候，你的潛意識思維會趕在恰當?shù)臅r間給你恰當?shù)脑捳Z。潛意識會讓你敏銳地觀察到動作和語言上的一些線索，指導你提起恰當?shù)脑掝}。這個話題你可能從未想到過，而從客戶的觀點看，這卻是恰恰該說的事情。
你或許會提到所在公司在客戶服務(wù)和售后跟蹤服務(wù)方面擁有很好的聲譽。后來你發(fā)現(xiàn)這正是目標客戶關(guān)心的根本問題，也正是他購買你的產(chǎn)品前要聽到的話語。
正如前面所述，普通人只運用了自身潛力的10%。通過把清晰的目標融入潛意識思維中，你就深入到了自己的潛意識思維中，開啟了潛伏在下面的90%的潛力。通過徹底搞清楚自己想掙多少錢，以及需要從事什么活動來掙那么多錢，你對自己的潛意識進行了編程，并不斷地進行著存儲。
制定個人和家庭目標
你還需要制定個人和家庭目標。你做那些工作，就是因為這些目標。你從早到晚，不怕重重挫折和困難地工作，也是因為這些目標。你對自己的家庭和個人目標越清楚，你干活就越有勁，就會從暫時的失利和拒絕中更快地東山再起。
想像你可以在接下來的兩三年內(nèi)翻倍地賺到錢。如果你真的做到了，你想改變生活中的哪些地方？假設(shè)你掙的錢比現(xiàn)在的收入高出許多，你會變成什么樣，你會擁有什么，你會做什么？把所有這些寫在一張清單上。這張清單越長，你的動力和決心就會越大。
在自己的欲望下點一把火
如果你只能找出一兩個理由去實現(xiàn)你的財務(wù)目標，你就很容易在挫折和困難面前氣餒。如果你有10條、15條理由去完成，你就會更有動力、更有決心。如果你有50條，甚至100條理由去增加銷售收入，你則近乎勢不可擋。
如果要積極推銷產(chǎn)品或服務(wù)，你又認為誰會更有動力呢？是那個只能找出一兩條理由的人，還是那個擁有50條以上理由的人？事實上，你找到的理由越多，你的欲望就越強烈，直到像熊熊燃燒的火爐一樣。你越想得到它，就肯定越會不惜代價去完成它。你給自己的理由越多，你的潛意識釋放出的能量就越多，越能幫助你應付各種銷售局面。
制定100個目標
這里有個練習。拿本活頁本，寫下100個你在未來幾年希望實現(xiàn)的目標。列張清單，寫出每件你想在自己的生活中擁有的事物，以及你想做的事情。想像你寫在清單上的每件事情都剛好在恰當?shù)臅r間、以恰當?shù)耐緩浇蹬R到你身上。你只需寫下來就能實現(xiàn)，就好像是在向一個無所不包的大倉庫提交訂單似的。你隨時想起自己希望擁有或?qū)崿F(xiàn)的新東西時，就都把它們寫到這個活頁本上。你寫出的目標再多，也不算多。
我的一位朋友剛進入銷售這個行當。他開始做這項練習的時候，為自己未來幾年寫下了超過350個目標。每次他閱讀報紙或看電視，看見自己想要的東西，他都把它記到自己的活頁本上。每周，他都會翻看和復習自己的目標，并增添新的。
在一個充滿競爭的市場上，他從零開始，一年后成為了所在領(lǐng)域最成功的銷售人士之一。他最終打破了所在行業(yè)的每項銷售記錄。在報紙上，人們把他描述為超級銷售明星。
他私下告訴我，寫下和復習自己的目標是其動力和熱情的首要動因，而動力和熱情促使了他的成功。他最終感覺到自己是無法阻擋的。
成功的首要原因
我曾與來自美國和其他25個國家的50萬名銷售人士共事過。我發(fā)現(xiàn)，熱衷于制定目標已成為杰出人士成功的首要原因。所有高收入的專業(yè)銷售人士，無論在哪個領(lǐng)域，都是鐵桿的目標制定者。每天，他們都把自己的目標記了又記。他們不斷增加自己的清單。他們開啟和激活自己的潛意識和超意識思維（superconscious）。對能幫助自己實現(xiàn)目標的人和客觀因素，他們逐步將其吸納到自己的生活圈子中。
想像目標已成現(xiàn)實
將想像與目標制定結(jié)合起來使用時，其強大作用將超過所有技巧。除了創(chuàng)建一幅清晰的思維圖譜描繪你想要成為的樣子和你想要完成的目標之外，沒有更強大的方法可以規(guī)劃你的潛意識思維了。
想像的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量。人們說，一個人生活中的一切改善都源于其思維圖譜的改善。想像時，視自己為平靜的、自信的和強大的，把自己描繪為成功的和有影響力的，將自己構(gòu)想為在銷售的任何方面都是能干的、有競爭力的，把自己看成無論是在開發(fā)客戶、演講展示，還是在完成銷售方面都是絕對優(yōu)秀的。
在開始銷售拜訪之前，想像目標客戶是以積極、熱情的方式回應你，想像他微笑著參加銷售會談，尤其是簽訂銷售訂單或開支票的畫面。你會驚訝地發(fā)現(xiàn)，與客戶在一起，很多憧憬都變成了現(xiàn)實。
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