比方說，如果客戶提出不合理的降價要求，員工自然就會想辦法建議客戶換其他符合他們需求的產(chǎn)品。而且還可以藉此提高毛利。
我公司過去曾經(jīng)發(fā)生過這樣的狀況。那是在泡沫經(jīng)濟剛剛出現(xiàn)衰退的時候，市面上出現(xiàn)了強勁的競爭者X公司。他們推出的產(chǎn)品零售價是DUSKIN樂清的一半，很快的就開始瓜分我們公司的市占率。
負責(zé)清潔用品的采購，在一般公司通常都是總務(wù)性的工作。發(fā)生人員異動的時候，新接手的負責(zé)員工通常會被賦予“必須做得比前任好”的使命。想要達到這個目標，最簡單的方法就是找復(fù)數(shù)廠商報價，這樣一來就可以壓低成本。
有個極具分量的客戶跟我的員工這樣說?！拔洳匾暗臇|西要賣1000元，X公司的同等商品只賣800元”、“你們可以打個五折，也就是以500元成交如何”。
事實上，該項商品的進價是400元，也就是說我們公司的毛利是600元。因此，就算是打?qū)φ圬溬u，也還可以維持100元的毛利。即使如此，這樣的交易依然無法接受。因為我們公司的業(yè)務(wù)員很清楚公司的利益計算方式，所以他知道自己的底線在哪里，因此他向客戶提議降價兩成，也就是用跟X公司相同的價格進行交易。然后，他帶著進價更低的B級品腳踏墊去給客戶確認。
當(dāng)然，雖然這里說“B級品”，指的并不是性能比較差的商品。而是所謂的瑕疵品，比方說編織紋路沒對準、或是有點色差的問題，如此一來就能再把采購價格壓低200元。采購價格降低后，即使賣價降低，也沒有影響毛利，依然維持在600元。就是因為員工充分了解公司的利益計劃，他們才會做這樣的努力以維持原來的毛利。不然，大多數(shù)的情況下，員工會同意客戶降價交易的要求。
換句話說，在賣東西的時候，能夠意識到從該項交易行為中可以獲得多少利益的員工，和什么也不知道只是努力銷售的員工是截然不同的。但是，回歸現(xiàn)實面，很少有員工會去主動了解這些內(nèi)情。因此，即使再不愿意，還是必須訓(xùn)練員工講究利益、打造降價的對應(yīng)機制。相對的，要做出“獲取利益”、“打造機制”的決定，毫無疑問是老板的職責(zé)。
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