你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是新穎的嗎？或者它只是對(duì)市場(chǎng)中現(xiàn)存的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行了些許改進(jìn)？一個(gè)比同類產(chǎn)品稍微便宜點(diǎn)的仿制產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，不會(huì)生存太久。你必須推出真正全新的，或者進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性改進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)。
你的方法與顧客的價(jià)值觀相符嗎？提供具體產(chǎn)品只是一個(gè)開(kāi)始。要使這個(gè)產(chǎn)品變得具有吸引力，還需要整個(gè)企業(yè)作為支撐，不論企業(yè)規(guī)模的大小。一個(gè)真正鼓舞人心的戰(zhàn)略應(yīng)該建立在充分激勵(lì)顧客的理念之上，而且只有這樣的理念被廣泛接受，這一戰(zhàn)略才能被建立起來(lái)。
你準(zhǔn)備好挑戰(zhàn)那些既定的行業(yè)規(guī)則了嗎？本書(shū)所介紹的所有企業(yè)都在某些方面打破了各自的行規(guī)。他們的膽識(shí)得到了回報(bào)，同時(shí)，他們的行動(dòng)也暗含著一定的風(fēng)險(xiǎn)。
你有足夠的毅力堅(jiān)持這場(chǎng)商業(yè)競(jìng)賽嗎？你不可能在幾個(gè)星期或者幾個(gè)月里構(gòu)建一個(gè)對(duì)顧客有吸引力的公司，這需要數(shù)年的努力。本書(shū)介紹的公司中，有一部分較早地取得了成功，但是，他們也是花了多年的時(shí)間去磨礪他們的商業(yè)模式，從而確保他們獲得持續(xù)的顧客忠誠(chéng)。
如果你對(duì)上述問(wèn)題的答案都是肯定的，那么這本書(shū)就是為你而作了。在本書(shū)前幾章里，我描述了那些抓住機(jī)遇吸引顧客的公司。在這些例子中，我也歸納了一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)適合于任何規(guī)模、任何類別的組織。
為了激勵(lì)顧客，你可以把你的公司或產(chǎn)品與一項(xiàng)引人注目的動(dòng)機(jī)聯(lián)系起來(lái)。盡管這一舉措的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，但你必須小心翼翼，千萬(wàn)別露出你的真實(shí)意圖。你所表現(xiàn)出的哪怕是半點(diǎn)偽裝，都可能讓那項(xiàng)動(dòng)機(jī)的兩類關(guān)注者——信仰者和詆毀者——團(tuán)結(jié)起來(lái)，將你逐出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。加里?赫什伯格（Gary Hirshberg）是世界上最大的有機(jī)酸奶企業(yè)石原農(nóng)場(chǎng)（Stonyfield Farm）的創(chuàng)始人。本書(shū)第2章說(shuō)的就是：加里?赫什伯格如何把他的產(chǎn)品堂而皇之地作為宣揚(yáng)環(huán)保事業(yè)的媒介，成功地避免落入那些陷阱。
世界各地的人們無(wú)不在為時(shí)間的短促而倍感壓力。你需要將便捷和低價(jià)位結(jié)合起來(lái)，通過(guò)一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)法則來(lái)吸引顧客。本書(shū)的第3章就介紹了一個(gè)實(shí)現(xiàn)便捷化的真實(shí)變革者——Zipcar汽車(chē)租賃公司。它的總部設(shè)在波士頓，目標(biāo)客戶為從舊金山到多倫多等城市的無(wú)車(chē)居民。他們以附近一個(gè)特定的街區(qū)為目標(biāo)，將汽車(chē)停在步行七分鐘就能到達(dá)的地方，確保當(dāng)?shù)氐念櫩碗S時(shí)有汽車(chē)可用。他們提供的便捷服務(wù)包括免費(fèi)保險(xiǎn)、維修和加油。他們提供的車(chē)型應(yīng)有盡有，從大眾到寶馬，所有的車(chē)子都裝備了全球定位系統(tǒng)和衛(wèi)星廣播系統(tǒng)。他們一直在努力提升租賃服務(wù)的便捷程度，不斷地給顧客帶來(lái)驚喜和愉悅，當(dāng)然還有隨之而來(lái)的吸引力。
即便是那些最重視消費(fèi)者的公司，也常常會(huì)因?yàn)楹鲆曀麄兒献髋渌突锇榈牟涣剂?xí)慣而受到影響。美國(guó)的三大汽車(chē)公司都曾因?yàn)槟切﹫A滑的零件批發(fā)商而疏遠(yuǎn)了他們的潛在顧客。本書(shū)的第4章詮釋的就是：公司與他們的合作伙伴如何構(gòu)建富有創(chuàng)意的合作關(guān)系，從而更好地吸引顧客，同時(shí)擴(kuò)大共同關(guān)心的贏利空間。
你與你的合作方是否愿意為了彼此的利益，理解和共享雙方的商業(yè)模式，這將決定你們最終能否獲得成功。正是因?yàn)樽裱诉@樣富有創(chuàng)意又令人振奮的公式，美國(guó)藥品福利管理機(jī)構(gòu)MemberHealth醫(yī)療公司通過(guò)向老年人提供折扣藥物服務(wù)的方式，成為美國(guó)成長(zhǎng)最快的公司。僅僅三年間，MemberHealth醫(yī)療公司成為美國(guó)醫(yī)療照顧處方藥物保險(xiǎn)計(jì)劃的承保方，其收入猛增20 000倍，增至12.4億美元。通過(guò)發(fā)現(xiàn)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所忽視的機(jī)構(gòu)——那些遍布美國(guó)、服務(wù)更小社區(qū)的63 000余間小型藥房——并與之合作，公司的創(chuàng)始人查克?霍伯格（Chuck Hallberg）獲得了成功。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)