那年春天，Zipcar公司剛剛挺進(jìn)紐約市場(chǎng)?！澳钦且荒戤?dāng)中的旺季，”格里菲斯回憶說(shuō)，“特別是在東北部地區(qū)，人們正急著駕車(chē)外出，甩掉冬季的陰郁。”但是Zipcar公司在這塊處女地的擴(kuò)展并不順暢。在極不情愿的情況下，他批準(zhǔn)了事先就計(jì)劃好的在紐約市大范圍做廣告宣傳的計(jì)劃。這一計(jì)劃的結(jié)果在仲夏時(shí)節(jié)顯現(xiàn)出來(lái)，卻是令人失望的。廣告讓紐約市民認(rèn)識(shí)了Zipcar公司，也有許多人與公司聯(lián)系，但幾乎沒(méi)人簽署租車(chē)合同。市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)的原因是：與其他地方的潛在顧客相似，紐約市民也認(rèn)為最近的Zipcar停車(chē)場(chǎng)也離他們太遠(yuǎn)?，F(xiàn)在，Zipcar公司規(guī)定：公司在每個(gè)城市的停車(chē)場(chǎng)離目標(biāo)客戶(hù)的距離小于步行10分鐘的路程。今天，Zipcar的顧客已達(dá)1 300萬(wàn)之多。
格里菲斯的應(yīng)對(duì)方案是迅速而大膽的：“不要再慢吞吞地把兩三輛車(chē)投放到市場(chǎng)去。像突襲戰(zhàn)那樣，一次就投放100輛汽車(chē)到紐約地區(qū)。假如突襲成功就再投100輛。開(kāi)始也許我們不賺錢(qián)，但這將是我們贏(yíng)利的開(kāi)始?！蓖瑫r(shí)，為了贏(yíng)得更多的潛在顧客，他敦促公司的營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的顯示，尋找那些能夠切合Zipcar公司發(fā)展定位、適宜開(kāi)展汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)的地區(qū)。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，最理想的顧客是那些年紀(jì)相對(duì)年輕、有較好教育背景、較快接受新技術(shù)以及一直想住在城里的人。直到年底，Zipcar的擴(kuò)張仍在繼續(xù)，目標(biāo)是根據(jù)郵政區(qū)碼，在居住相對(duì)集中的區(qū)域，尋找符合以上條件的居民。原來(lái)只投放一輛汽車(chē)的區(qū)域，現(xiàn)在投放了四五輛。原來(lái)只投放十多輛汽車(chē)的區(qū)域，現(xiàn)在投放了二十乃至數(shù)百輛汽車(chē)。所有這些舉措效果都出奇地好。Zipcar公司提供的便捷和實(shí)惠服務(wù)，使那些目標(biāo)客戶(hù)與他們的朋友口耳相傳，前來(lái)簽約的目標(biāo)客戶(hù)蜂擁而至。
格里菲斯還一改公司租賃車(chē)型選擇單一的形象。在他還沒(méi)接管公司以前，公司租賃的車(chē)型只有大眾的甲殼蟲(chóng)（Volkswagen Beetles）和本田的思域（Honda Civics）。今天顧客可預(yù)訂到Zipcar稱(chēng)之為“心情車(chē)”的車(chē)型，包括Mini Coopers、豐田先驅(qū)（Prius hybrids）、 馬自達(dá)（Mazda Miata）甚至寶馬系列在內(nèi)的25種車(chē)型。假如顧客不想讓人知道他的汽車(chē)是租來(lái)的，他還可以從Zipcar公司租到車(chē)門(mén)上沒(méi)有噴巨大橙綠色“Z”標(biāo)記的汽車(chē)。但是，大多數(shù)顧客不在意這一點(diǎn)。而且如果說(shuō)還有什么特別感情的話(huà)，他們甚至還為駕駛從Zipcar公司租來(lái)的汽車(chē)而感到自豪。Zipcar公司的顧客中， 20%的企業(yè)顧客和那些每天都駕Zipcar汽車(chē)的顧客，都對(duì)更多的換選車(chē)型感到滿(mǎn)意?！八加蚝痛蟊姼郀柗颍℅olfs）都不錯(cuò)”，克里斯蒂娜?米肖（Christina Michaud）說(shuō)道。她是波士頓大學(xué)的教師，三年前就成為Zipcar公司的顧客。“但是又有誰(shuí)想駕一輛思域去兜風(fēng)呢？Mini Cooper是我唯一喜歡的車(chē)型。它真好玩！駕駛它讓我很開(kāi)心、很舒適?！?/p>
所以，Zipcar公司與顧客 “聯(lián)系”的不斷加強(qiáng)，就來(lái)源于公司為顧客提供的更多服務(wù)：更近的租賃地點(diǎn)和更多滿(mǎn)足顧客夢(mèng)想的車(chē)型。Zipcar公司不但在顧客需要用車(chē)的時(shí)間和地點(diǎn)提供租賃服務(wù)，而且還保證租賃的汽車(chē)能“投其所好”。
此外，格里菲斯使交易過(guò)程更簡(jiǎn)化、更透明，從而讓Zipcar公司與顧客之間的“聯(lián)系”得到了加強(qiáng)。當(dāng)他加入Zipcar公司時(shí)，通行的汽車(chē)共享的租賃費(fèi)用是采用較低的小時(shí)計(jì)費(fèi)與里程數(shù)相結(jié)合的方式。但是，當(dāng)他花了一段時(shí)間到停車(chē)場(chǎng)去與還車(chē)的顧客交談后，他決定對(duì)計(jì)費(fèi)方式做一些改變?！邦櫩推谕覀兊氖召M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每小時(shí)4美元，每公里280美分?！彼€告訴我，“他們只會(huì)用車(chē)幾小時(shí)，預(yù)計(jì)費(fèi)用為15美元，而結(jié)果費(fèi)用可能是35美元。太讓人吃驚了！”公司需要簡(jiǎn)化計(jì)價(jià)方式，讓顧客能事先計(jì)算出他們旅程的花費(fèi)。
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