一個遠程營銷代理處是如何運作的
陳女士是某遠程營銷公司的老板和業(yè)務(wù)主管，45歲。在兩年時間里就成功地爭取到了一些著名的公司作為客戶。除了提供企業(yè)內(nèi)部的主題為“如何在電話里贏得客戶”的培訓(xùn)之外，她還和她手下的工作人員一起為銷售員和顧客約定面談。她的強項是起草電話講稿，通過啟發(fā)性的問題來幫助顧客實現(xiàn)意識的改變，從而能夠接受新的想法和建議。我們來問問陳女士她的經(jīng)驗吧。
“陳女士，你認為要在電話中成功地營銷或者說敲定約會，最重要的前提是什么？”
“誰要是想在電話中取得成功，就必須要有自信！許多銷售員在相信自己這件事上有困難。當他們聽到一個新的想法時，他們會立刻想：‘這行不通，因為’或者‘這我可做不到，因為’也就是說在準備階段，還根本沒有試一下，他們就已經(jīng)否定這件事了。如果這時你問他們，按照他們的想法需要什么他們才能夠相信自己，大多數(shù)會回答：‘成功！’但是成功并沒有根深蒂固地存在于他們的意識當中，因此也就不會成為他們自信的組成部分?！?/p>
“這是通過電話營銷經(jīng)常會失敗的唯一原因嗎？”
“是最根本但不是最常見的原因。最常見的失敗原因是害怕聽到說‘不’！銷售員在他打電話給顧客的那一刻，就害怕失敗，害怕遭到拒絕，或者害怕聽到強硬的反對聲音。但首先，他害怕的還是由于失敗而帶來的挫敗感，這會使他覺得自己是個一無是處的失敗者！他想要逃離這種感覺，因此他在電話里招攬顧客的時候就不能夠做到全心全意，甚至在電話沒有人接聽時常常還會暗自高興。”
“那么銷售員應(yīng)當如何對待顧客的拒絕呢？”
“很簡單。他應(yīng)該從另外一種視角來看待顧客說的‘不’——也就是說把這看做通往成功的必要步驟。如果他在火車站等某個人，那他當然不愿意為了陌生人耽誤時間，而是只關(guān)注自己在等的那個人。他只想找到那個人，所有其他人對他來說都是無關(guān)緊要的。銷售員在電話旁也是同樣的道理：他應(yīng)當只尋找那些有購買興趣的顧客，而把其他的那些立刻拋在腦后！這樣的話對他來說就更容易做，因為他是有一個比率的。這就是說：他知道，他得打30個電話，但是其中的29個他可以立刻就忘掉，只要和那一個真正有興趣購買產(chǎn)品的人約定面談就可以了?！?/p>
“你在打電話的時候有著特殊的哲學(xué)，這是什么樣一種哲學(xué)呢？”
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